2010年曲靖市烟草公司麒麟分公司卷烟经营业绩创历史新高 （三）[教材].docVIP

2010年经营业绩创历史新高 四月份以来，睢宁县烟草专卖局（营销部）制订出四项举措，使四月份卷烟销售工作又登新台阶，实现总量同比增长4％、单条均价同比增长15％、全国一二三类重点品牌同比增长33％的业绩。 ????? 这四项举措是：一是实现专销捆绑考核，保证市场净化；二是修订激励考核办法，增强服务观念；三是统筹协调部门关系，确保货源计划；四是实施货源激励倾斜，提高客户售烟积极性。 2008年，洛宁县烟草局迎难而上，奋力拼搏，团结务实，开拓进取，使卷烟销售工作再创佳绩。全年共销售卷烟12000大箱，与去年相比增加了3。59%；完成零售价60-90品牌197箱，与去年相比增加了116箱；单箱值达7882元，与去年相比增加了836元；低档烟及一、二类卷烟均超额完成了全年目标任务，名列全市前茅。这些优异成绩的主要得益于以下几个方面。 　　一是适应当前形势，强化网络建设。为适应现代物流，方便山区商户，县局制定措施，分解任务，积极推行“电话访销，网上订货，现代物流，电子结算”的营销方式，大力发展网上订货商户。使新增网上订货户达70余户，新增电子结算户达187户，全县电子结算总户达900余户。电子结算率达到73%以上，网上订货快捷方便，有效地促进了卷烟销售。 　　二是积极走访商户，搞好市场调研。卷烟配送部主任和客户经理每月下乡均在15天以上，各配送部主任实行跟班作业，与客户经理一同下乡深入辖区，走访商户。了解市场动态，收集各种信息，掌握市场需求，签订客户订单，积极与上级部门联系，按客户订单组织货源。确保了卷烟品牌适销对路，满足市场需求。 　　三是建立健全制度，强化考核奖惩。县局相继出台了《客户经理管理制度》、《送货员管理制度》、《客户经理电话签到制度》、《卷烟销售考核办法》等管理制度，加强对客户经理和销售人员的考核管理，把职工的工资奖金与卷烟销售任务直接挂钩，奖优罚劣，奖勤罚懒，最大限度地调动职工的积极性。广大营销人员抢时间，比速度，赶任务，使卷烟销量呈现出大幅上升的态势。 　　四是转变工作作风，强化服务意识。全体配送人员，彻底改变过去“坐门等客”的官商作风，不顾严寒酷暑，不顾星期天、节假日，定线路，定任务，天天下乡，起早贪黑，披星戴月，风尘仆仆，及时送货上门，保障了货源充足，及时供应。 　　五是坚持规范经营，维护市场秩序。全体营销人员时刻牢记规范经营政策和《明示承诺制度》，始终保持清醒的头脑，做到“心中有规范，防触高压电”，在卷烟销售中严守工作纪律，坚持依法经营，从不越雷池一步，维护了良好的市场秩序，促进了卷烟经营健康稳定发展。 随着国家局提出的“两个十多个”战略的推行，地产烟的进一步整合，部分品牌即将停产，货源将会更加紧张，这是一个不争的事实。在这样的情况下，受原来的习惯思维和工作方式方法的影响，很多地区的卷烟消费者，尤其是广大农村的消费者已经习惯了当地省产卷烟的口味与品牌，从而对外省卷烟产生抵制心理，这严重地阻碍了品牌流通。对于应该如何搞好省外烟的落地销售、落地消费，就成了必须思考的问题之一。 ? ??? 一、目前省外烟销售现状 ? ??? 从目前省外烟的销售政策来看，主要采用的是“奖励畅销烟指标”的形式。所谓“奖励畅销烟指标”即零售户购买一定数量的省外品牌卷烟的同时，给予其购买省内畅销烟品牌的资格指标。总体上来讲，这种营销模式的确提高了某些省外品牌的销售量，在品牌推广上也起到了一定的作用。 ? ??? 其次，在目前的销售模式下，容易为倒卖卷烟的不法分子制造可乘之机。在农村地区，大多数零售户都是小本经营，要求资金能够迅速周转，所以有少数零售户将购入的省产卷烟留下正常销售，而将手中不畅销的省外烟以略低于进货价格的水平出售给倒卖卷烟的不法分子，从而扰乱了市场秩序。 ? ??? 再次，即使有部分零售户为追求省外烟更高额的利润，向消费者推介省外品牌，但是由于各个零售户直接面对的消费者较少，资金实力有限，很难改变大多数消费者的行为习惯。更为现实的是，就大多数零售户而言，卷烟销售只是占其营业额的一小部分，推广省外品牌的卷烟所需要的精力明显和产生利润不成正比；烟草公司又不能有效地保证已经培育起来的省外卷烟品牌货源上的稳定，零售户的积极性为此受到了严重的打击。 ? ??? 二、省外烟销售需要寻求突破 ? ??? 但是，从目前的情况来看，问题的根源在于有的烟草公司并没有很好地担负起卷烟品牌推广的责任，而是过多地依赖零售户，期望通过在省外烟上留取较大的差价，促进零售户主动向消费者推介省外品牌的卷烟。然而就目前情况来说，在省外烟销售量上，这种销售策略已经遇到瓶颈，很难取得进一步的突破。 ? ??? 所以，烟草公司唯有积极主动地担负起品牌推广的重要责任，才有可能在省外烟销售上再创佳绩。另外，相对于零售户而言，在培育卷烟品牌上，烟草公司具有相当优势。第一，