《发单流程及话术》.doc

发单作业流程及话术 第一部分：作业流程 发单是客户资源开发的途径之一，客户名单的收集及初次面对面地沟通，能有效推动后续相关环节的运作（如，电话邀约、体验及签单）。教育顾问的地推发单行为，直接体现了XX的专业形象所以，充分准备、规范作业就显得尤为重要。 地点的选择： ** 医疗机构（优先选择计划免疫科，儿科及妇产科）； ** 公园及户外广场； ** 商场及超市； ** 社区。 时间的选择： 医疗机构 —— 上午09：00-11：00（夏季可提前至8:30；此时间段免疫接种的宝宝比较集中，但每个医疗机构的接种时间会有不同，需提前做好信息收集及发单规划。） 公园/户外广场 —— 春秋季：上午10：00-11：30、下午3：00-5：30； 夏 季：上午09：00-11：00、下午4：00-6：30； 冬 季：上午10：00-12：00、下午3：00-5：00。 商场/超市 —— （天气状况不佳时，可实现的室内作业场所。） 可参照公园/户外广场的发单时间，通常在节假日（如双休日、国家法定假日）目标人群较为集中。 社区 —— 建议多采用社区活动的形式，达到品牌宣传及名单收集的目的。当然，顾问个人的社区发单行为也是许可的，需及时将优质社区的信息上报中心主任，以便安排集体的宣传互动来提升整理作业效果。 人员的要求： ** 建议以组为单位，两两结合； ** 如无特殊障碍，外出发单需统一着装，佩戴工牌； ** 每次发单制定明确的工作目标，全力达成； ** 发单过程中如遇特殊情况（如突发事件或合作方的维护需求等），需及时反馈给中心主任。 4）物料的准备： ** 宣传物料（育儿画册、育儿光盘、商品型录、体验卡）； ** 客户资源登记表（或本），签字笔； ** 顾问名片。 发单的实施： 参照后附“发单标准话术”。 当日名单的录入： 顾问结束当日发单工作后，须在第一时间将名单整理完毕，及时将数据更新至当日《顾问日报表》的相关栏位；并将名单交由中心前台进行信息录入，前台会筛除重复的单子。中心主任根据《顾问日报表》及《中心客户资源登记表》的信息，进行教育顾问当日工作考核。 后续名单运作： 依照招生各环节的作业流程，进行电访 邀约 来园体验 谈单 签单（或不签单） 维护（或继续跟踪）。 第二部分：作业话术 1）借助《家长调查问卷》的方式： 顾问：“您好！宝宝（妈妈或爸爸，或统称宝宝家长），打扰您两分钟，我是XX中心的教育顾问王老师，这里有一份早期教育的画册送给您了解一下。宝宝家长，您听说过XX吗？” 客户（1）：“听说过。” 顾问：“我是农业路中心的教育顾问，我们中心就在农业路和政七街交叉口省汇中心B座6楼。”（告知中心具体位置，家长心里会更放心，更有真实感。） 顾问：“是这样的宝宝家长，我手里有一份体验课预约单，您填写一份，可以帮您和宝宝免费安排一次价值150元的早教课程。课程是根据宝宝这个年龄段的身心发展特点量身定制的，而且内容非常丰富，您和宝宝共同参与，不但可以增进亲子感情，还可以让宝贝能够有机会和其他的小朋友一起互动，对孩子的动手能力啊，观察能力、自信心以及集体意识的培养都很有帮助的，是非常好的一个活动形式，您可以了解下您的孩子在集体活动中的表现是怎么样的。” （递上表格和签字笔） 顾问：“来，宝宝家长，请您填写一下表格吧！我帮您安排好免费体验课后，会通知您具体时间的，到时候您直接带宝宝过来参与就行了。我们中心就在农业路和政七街交叉口省汇中心B座6楼，离这儿很近的。” 客户（2）：“没有听说过。” 顾问：“可能您还没有特别关注宝宝的早期教育。我们XX是来自于台湾、与世界同步的专业早教机构，重点针对0—6岁的婴幼儿，进行多元潜能的开发以及感觉统合的训练；XX提倡“亲、子、师”三位一体的教育理念，不光教育宝宝，更重要的是指导家长如何正确引导宝宝，用什么样的方式方法与宝宝进行有效地对应，真正达到智商、情商和创造力的培养。我们目前在全国有几十家中心，郑州有9家直营中心，会员已达几万名。您可以带宝宝来园区好好了解一下。 表格您填好以后，我就会尽快给您联系，到时候您和宝宝爸爸一起去，宝宝一定会非常喜欢。” *** 无论发单时给家长赠送的何种宣传资料（画册、光盘或期刊），在结束交谈时，一定要特别给家长强调“您回去一定要认真看一下资料，这样您就懂得：宝宝在某个阶段会出现什么状况？作为家长应该如何对应？如果对应得不科学或者不及时，可能会带来什么样的影响？其实，看似短短的头三年，真的会影响宝宝的一生。” ******************************************************************************************** 2）仅用发放宣传资料的方式： 顾问：“您好！宝