菏泽市场调研总结幻灯片.ppt

企业介绍 单县市场 成武市场 菏泽市场 东明市场 竞品分析 消费者分析 思路建议;第一部分：企业介绍;单县古称单父，由舜帝的老师单卷居住地而得名。;四君子典故;山东四君子集团（原国营单县酒厂）始建于1949年， 1998年改制为股份制企业，成立单县四君子酒业有限公司。 2004年4月组建山东四君子集团。 2009年，集团实现销售收入。;营销部;;各市场销量分布;四君子;第二部分：单县市场调研;单县市场产品结构：;四君子产品系列流通价格;餐饮高端产品缺失，高端消费人群流失;卖什么？ 卖得怎么样？ 为什么卖得好？ 存在的问题？;单县市场主销产品：;;;四君子在单县1.1亿的销量占总企业总销量的一半;单县渠道模式：业务员直供为主，代理商分销为辅;政情：四君子是单县纳税大户，政府保护 客情：四君子由业务员直接配送、收款、售后服务，客情关系良好 人情：本地企业??本地人多再此工作，而且历史很久，行成本地人喝本地酒思想;老粮液;经过调研发现，目前单县市场存在六大问题：;品牌认知原始、简单，品牌连贯性不强;缺少产品卖点和产品标示;老粮液;流通价位相对集中，高价位销售困难;部分产品价格透明，倒挂出货，产品微利;“三星”是目前的畅销品种，流通零售价25-27元，酒店零售价35-40元。这个价位能够为流通客户提供每箱20-30元的利润，能够为酒店客户提供每瓶10元以上的利润。在渠道推动与消费者接受的双重合力下，销量持续上升。 在三星价位之上的产品基本难以实现动销。 三大品种中的两个已经步入了市场衰退期，亟需进行产品结构调整。首先，应开发新产品系列捋顺新的产品阶梯关系。其次，应就“红粮”的市场认知基础进行“新红粮”的开发。最后，应遴选一个品种进行市场操作，作为“三星”的市场预备品种。 ;单县市场采取直销与部分经销商相结合的方式市场管理和控制需要加强;第三部分：成武市场调研;成武市场渠道结构：;问题一：;一品君子是成武县的主销品种，也是上量品种，但无论流通还是酒店均反映利润空间稀薄，销售积极性正逐渐下降;根据目前成武市场的操作手法，计划在酒店中推开淡雅。但是，花冠集团的冠群芳产品已经占据了市场优势。成武市场需要的是高效突破思路。;根据对成武市场的调研，成武市场存在一大特点，一大优势。成武市场的特点是“婚礼上的酒水消费是成武县的主要消费”。 四君子主销产品“一品君子”经销商是工商部门的在职人员。四君子“窖藏珍藏”产品的代理商是成武县白酒办。 对于这个市场特点及优势，成武可以通过婚礼用酒促销、政务用酒赠饮两种方式实现快速的市场突破。 ;第四部分：菏泽市场调研;岁月留香;销售二公司主力产品结构;销售部;品牌内涵混乱，定位模糊;随着消费升级，四君子品牌形象老化成为低档酒的代名词;产品结构不合理，产品线过短利润空间少，代理商不主推;推广手段单一，缺乏整体运作思路;问题五：;外阜市场跟随花冠战略，竞争激烈，举步维艰;第五部分：东明市场调研;东明市场状况;第六部分：竞争分析;鲁北 德州：古贝春、洛北春;鲁酒的差异化竞争趋势：;;现阶段，四君子要稳固单县，拓展菏泽，立足山东 主要竞争对手锁定花冠;普通冠群芳;花冠产品体系;认认真真酿酒、实实在在做人 美满境界，中国花冠 花开富贵，冠群芳 曹州牡丹甲天下，花开富贵冠群芳 产品特点：除具有浓香型白酒的“窖香浓郁、香味协调、纯和绵甜”的特点外，更具有“窖香优雅、多粮风味、酒体丰满”的独特风格， ;花冠品牌推广;“九月九储新酒”是我国酿酒文化的重要组成部分，每年九月九日是“秋收冬藏”的最佳时机，在这一天人们饮酒驱邪，企盼健康，把喜欢的酒封存储藏，若干年后开启宴饮，香味扑鼻。 科学研究发现储酒是酒中多种微量成分的再次平衡，口味会更加协调绵软，因此储酒是酿酒必不不可少的传统工艺流程。 自二00二年起，公司于每年农历九月九日举办大型储酒仪式，并邀请国内知名白酒专家、省市各级领导、地方知名人士到企业进行座谈、品酒、见证储酒过程，开创了江北地区举办白酒储酒文化活动的先河。 每年现场封存原酒都在八百吨以上。;第六部分：消费者分析;消费者心目中好酒： 符合自己口味的，山东消费者比较喜欢喝浓香型白酒。 对于茅台、泸州老窖等名牌酒，他们认为是好酒，但酱香的，不喜欢。 轻香、绵软，口味醇和。 酒味不能太呛鼻，香味不能太重 不能太冲，喝完以后不上头、不容易喝醉的。 醒酒要醒的早的，第二天头不痛的。 酒的度数不能太高，因为喝的多。比较喜欢中低度酒，在调查中发现36°~40°之间白酒最受欢迎，也是目前主流。;消费者白酒消费心理;消费者消费白酒习惯;第七部分：思路建议;一、品牌内涵诠释;四君子品牌诠释调整建议： 以李杜为中心，挖掘四君子对喝酒的不同要求 将四种酒品、性融于一瓶，打造新四君子文化;史载，天宝四年（公元744年），李白、杜甫、高适，