深化网点经营资料.pptVIP

为什么要深化网点经营?;为什么要深化网点经营?; 银行网点是我们最大的资产，是我们赖以生存并得以发展壮大的根本所在。 没有网点，就没有生存之根本； 没有经营，就没有发展之源泉。; 强势营销：让网点跟着自己思路走，把自己的思想灌输给银行网点； 弱势营销：看起来弱势，但仍然让网点跟着自己思路走。; 新筹网点：诸事不宜、万事开头难，但白纸上面好作画！ 现有网点：有人员、业绩的沉淀，但也有遗留问题，切忌“事不关己高高挂起”。;管理者 （管理水平） 宣传部长（宣传水平） 公关经理（交际水平） 培训经理（培训水平） 客服经理（服务水平） ; ;深化=细化!;纲 要;标准化流程之准备篇;一、信息收集 二、个人准备 三、资料准备 四、熟悉网点人员构架;一、信息收集 内容与整理 途径 方法 ; 信息收集的内容 A.网点人员基本信息 B.网点业务发展状况 C.网点保险业务数据 D.网点周边环境信息 ;外部;直接索取 侧面了解 调查问卷 观察法;二、个人准备： 良好的心态:先做五好学生! 专业的形象:关注从头发丝到脚后脚的每一个细节 丰富的知识:天上的知道一半,地上的全知道.;;微笑是通向全世界的通行证！;以后客户领钱是在你们公司领还是我们网点领？需要哪些手续? 客户下月要搬到海南去…… 别人XX公司分红比你的高! 我们这儿的客户就喜欢买股票,要不就是基金,你这个不好卖…… 昨天办那个客户说发票不是正规的……;好,算你耐心够好,你的柜员呢?你的柜员做成功的,花时间最长的一位客户,推荐了多少次?有多长时间?;对公司！ 对产品！ 对自己！;请关注:从头发丝到脚后脚的每一个细节……;天上的你要知道一半, 地上的你得全知道!;不说古今中外的名著,至少,最近流行什么书你得知道点皮毛吧? 《世界是平的》、 《不抱怨的世界》、 《失落的致富经典 》、 《女子生活圣经 》等等;听说最近娱乐界喜欢玩开心网,你知道吗？ 　某某明星又结了？某某明星又离了？ 　听说王菲最近在四川活动？ 　张柏芝又有了第二胎？　 　周杰伦的必威体育精装版动向？ 　总之,从国家大事到娱乐小事 …… 　你不能天天时时跟柜员讲红上红吧？怎样走进她的生活,你就要怎样聊!;三、资料准备: 宣传资料：宣传单、宣传海报、相关报纸报道等 单证准备：投保书、“银保通”出单单证、 保全作业申请书等 展业工具：公司简介、分红报告书、理财信息、播放 光盘等视频工具等 ;四、熟悉网点人员架构: ;做好网点维护;标准化流程之操作篇;一、人脉搭建 二、网点布置 三、培训辅导 四、目标制订与追踪; ;对 象;分为新筹网点和现有网点. 新筹网点诸事不易,万事开头难,但也有好处:白纸上面好作画!只要小心翼翼,总无大错. 现有网点有诸多现成好处,包括人员,业绩等,但要小心处理过去遗留问题,切不可参与过去的人事纠纷.;工作时间内网点沟通 工作时间外网点外沟通;每个网点一定要抓住几个关键人物: 网点主任:不言而喻,重中之重! 大堂经理:如果他的地盘他做主,你就完了! 客户经理:大客户都在他手上呢,你掂量这份量吧. 影响力中心:可能他跺一跺脚,比得罪主任损失还要大.; 影响力中心人物特质:;二、网点布置 宣传海报、宣传资料放置要醒目，有条件的要在柜员的窗口都放上,以利随时提醒柜员销售产品. 天上地下柜台内外都要有! 人们有83%的信息是从视觉上获得的! ;三、培训辅导 （一）培训邀约 （二）培训准备 （三）培训内容 ;（一）培训邀约 与银行人员负责人沟通： 培训时间、培训内容、参加人员 与公司相关领导沟通： 培训时间、培训内容、讲师安排 ;（二）培训准备 物品准备: 宣传单、投保单样本、笔记本、投影片、小礼品 场地布置： 宣传支架、海报、条幅、桌椅的摆放 ;（三）培训内容 公司 产品 售后服务 销售技能 银保通操作及常见问题;培训注意事项:;四、目标制订与追踪 科学有效制订目标： A：结合网点情况，制订有效的网点目标! B：将目标化大为小，分阶段的分解到各柜员. 反复追踪，不断炒作： 对柜员在目标各阶段的业务进行统计，通过报表、