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保险需求诊断产品组合设计 保险需求诊断系列培训教材之七 授课目的 帮助学员了解客户人生不同阶段保险需求侧重点 帮助学员对客户保险购买能力进行分析 帮助学员进行具体保险产品组合设计 授课内容 人生不同阶段保险需求侧重点分析 人生不同阶段保险购买能力分析 具体保险产品组合设计 案例 保险产品组合总体设计流程 死亡风险 疾病风险 养老风险 计 算 计 算 计 算 寿险保障缺口 健康险保障缺口 养老保障缺口 客户面临风险 人生不同阶段 保障需求分析 人生不同阶段 购买能力分析 产品组合 产品组合总体设计流程 保险产品组合总体设计流程 人生不同阶段保险需求侧重点分析 --人生不同阶段划分 --人生各阶段具体保障需求侧重点分析 人生不同阶段保险购买能力分析 具体保险产品组合设计 案例 人生现金流量图及人生不同阶段的划分 学习成长期 单身期 家庭形成期 家庭成熟期 退休期 出生 参加工作 结婚 子女出生 退休 现金流量 子女独立 家庭成长期 人生不同阶段具有不同保险购买能力 人生不同阶段具有不同的保障侧重点 保险需求诊断人生不同阶段的划分 单身期 家庭形成期 家庭成长期 家庭成熟期 退休期 定期 帮助客户审视 人生不同阶段 不同的保障 需求侧重点 保险产品组合总体设计流程 人生不同阶段保险需求侧重点分析 --人生不同阶段划分 --人生各阶段具体保障需求侧重点分析 人生不同阶段保险购买能力分析 具体保险产品组合设计 案例 人生不同阶段保障需求侧重点分析 意外身故 疾病身故 医疗 重疾 养老 投资 教育 死亡 健康 养老 其他 单身期 家庭形成期 家庭成长期 家庭成熟期 人生阶段 保险产品组合总体设计流程 人生不同阶段保险需求侧重点分析 具体保险产品组合设计 案例 人生不同阶段保险购买能力分析 保险购买能力分析 个人或家庭收入 保费支出 单身期 收入 100 人生不同阶段保费在收入中占比（%） 5 6 8 10 10 传统寿险 其他 家庭形成期 家庭成长期 家庭成熟期 退休期 合理保费占比10-20% 保险产品组合总体设计流程 人生不同阶段保险需求侧重点分析 人生不同阶段保险购买能力分析 案例 具体保险产品组合设计 保险产 品组合 缺口 保险总需求量 保险需求诊断产品组合设计 意外身故需求 疾病身故需求 医疗需求 重疾需求 养老需求 投资需求 子女教育需求 人生 不同 阶段 保险 需求 分析 购买能力 保费支出 寿险、意外险 寿险 健康险 重疾险 养老险 投资类保险 少儿险 死 亡 健 康 养老 其 他 优先顺序 保障缺口 保险产 品组合 保险产品组合总体设计流程 人生不同阶段保险需求分析 人生不同阶段保险购买能力分析 具体保险产品组合设计 案例 欧阳先生 欧阳太太 子女 死亡 生活费 房屋费 子女教育 其他 健康 一般医疗 重大疾病 养老 项目/缺口 1,360,000 0 0 30,000 30,000 10,000 150 150 200 489,600 已包含 0 750,000 * 0 举例 年收入 96,000 40,000 0 300,000 0 200,000 0 110,000 0 *生活费保障缺口额度=相应费用?保障缺口=151.7万?49.6%=75万 欧阳家庭所处人生阶段 欧阳家庭正处于 家庭成长期 学习成长期 单身期 家庭形成期 家庭成熟期 退休期 出生 参加工作 结婚 子女出生 退休 现金流量 子女独立 家庭成长期 欧阳家庭保障需求的侧重点分析 单身期 家庭形成期 家庭成长期