商务谈判论文-文化差异对国际商务谈判影响及对策.docVIP

Southwest university of science and technology 《 商务沟通与谈判 》 期末考试论文 文化差异对国际商务谈判的影响及对策 学院名称 环资学院 专业名称 安全工程 学生姓名 李文彬 学号 5120166400 指导教师 王兰 二〇一七年六月 文化差异对国际商务谈判的影响及对策 摘 要：国际商务谈判是指在国际经济贸易交往中不同主体之间就商务上的有关事务所进行的磋商、会谈。本文探讨了文化差异对国际商务谈判中语言沟通、 谈判风格、决策方式等的影响，并由此提出一些有效的跨文化谈判的应对策略，以促进谈判的有效进行和高效的商务沟通。 关键词：国际商务谈判；文化差异；对策。 如其他的跨文化活动一样，在国际商务谈判中，中西方文化的不同依然体现得很明显。因此，在国际商务谈判中，除了掌握基本的谈判技巧外，了解文化差异对谈判活动可能造成的影响并做出充分的准备对于谈判的成功十分重要。 国际商务谈判中文化差异的体现及原因 沟通方式的差异对谈判的影响 沟通是人际之间或群体之间信息传递的过程，包括语言沟通和非语言沟通。 相同的形体动作在不同的民族有时会传递不同的语言信息，甚至代表相反的意思。谈判者在形体语言、动作语言等方面传递的不同的信息，直接影响谈判气氛，这种文化差异会造成沟通的误会、影响谈判的成败。来自文化修养不同的国家，谈判人员谈判时会选用不同的沟通方式。如来自文化修养较低区域的谈判人员多直截了当地表达自己的意思，往往被另一方认为过于粗鲁、缺乏谈判的诚意，导致谈判的不愉 快和失败。 文化差异对谈判风格的影响 谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的气度和作风 ,主要体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上 ,往往带有深深的文化烙印 ,从而对谈判结果产生直接影响。如日商保守 ,注重身份地位 ,如果初次同日本企业建立贸易关系，本方地位较高的负责人拜访对方企业中同等地位的负责人是十分重要的，这会促使其重视这次交易关系。另外，日本妇女地位较低 ,所以遇到正式弹判 ,一般不宜让妇女参加 ,否则日商可能会表示怀疑，流露不满。以西方文化为背景的欧美国家的谈 判风格也存在着差异。如美国人信奉“时间就是金钱 ”,所以在商务活动中往往开门见山，没有寒暄，以节省时间和提高效率。英国商人则比较保守 ,喜欢办事正规。当然 ,在实际的谈判过程中还要注意，虽然具有相同文化背景的谈判者之间有着明显的趋同性，然而受其它因素的影响，同一文化背景的谈判者个体谈判风格也可能大相径庭，必须灵活应对。 民族性格的差异对谈判的影响 文化记载了一个民族的历史发展过程，形成了不同的民族性格特征，表现出特有的民族性格特点。如日本人讲究相互依存，注重在交易谈判中建立和谐的人际关系；美国人认为生意就是生意，坚持对事不对人的原则，在商务谈判中直截了当，开门见山，通常不用寒喧去建立人情气氛，常常是直入主题，使对手感到压力；韩国人性格倔强，谈判中坚持己见，不轻易让步，同时韩国人含蓄且审慎，谈判中很少直接表达看法，往往需要对方揣摩，为了准确了解对方的意思，可能会反复问同一问题，以确保所作决定的无误；英国人较为保守，重视规则，一切都得按规矩办，只要他们认为某一细节没有解决，绝不会同意签字。中国人讲“和为贵”，创造和谐的气氛是谈判中的一个重要环节，谈判过程中尽量避免摩擦。此外，中国人爱面子，为保全双方的面子经常使用暧昧的、间接的语言。美国人则相反，他们率直，喜欢争辩，认为观点的分歧不会影响人际关系，语言具有对抗性，直截了当的表达自己的观点、要求和条件。不同的民族性格在谈判中影响着谈判的气氛、谈判的节奏及谈判的手段。 政治体制的差异对谈判的影响 政治环境是环境背景中最重要的背景，同时谈判的政治环境直接地影响着谈判的结果。谈判双方所在国之间的关系大致上决定了谈判环境的宽松程度。如果国家间关系较好，谈判环境就宽松些，谈判的成功把握就大；反之谈判的成功把握就小。 决策方式的差异对谈判的影响 在谈判中知道对方谁具有做出评价的权力，决策是怎样做出来的是非常重要的。西方国家，采取自上而下做出决策，谈判的主要负责人具有决策的所有权力和精力，这样就可以尽快完成谈判。而在中国，强调共同参与和群体决策，所有成员协商一致，自下而上集体决策，所以做出一项决策要花费很长的时间。因此，往往会给西方谈判者留下做事拖沓，不利索的感觉。 时间和空间的差异对谈判的影响 西方对个人的尊重体现在谈判的时间观念上，他们持“线性”时间观。谈判前须事先通知，说明谈判的目的、时间和地点，双方商定后方可进行，并按时赴约。他们在商务谈判上雷厉风行，认为解决具体问题的多少才是衡量谈判进程的标准。见面后一般只简单寒暄几句，然后就直奔主题，希望尽快谈妥后签约。中国人大多持“环性”时间观。在