保险公司异议处理.pptVIP

1.聆听确认：“拉” 2.理解：“拉” 3.证实：区分真假异议，由“拉”至“推” 4.解释：如果是真异议，进行解释，中性 5.返回：要求返回销售流程，中性 * LEVER每一步具体怎样做。 第三步：证实，如果客户的回答“不”，则是假异议，可追问“能把您真实的想法告诉我吗？”，客户说了以后再从第一步开始进行处理 * 1.告诉你我的私人信息，我觉得不太方便-出现在建立信任中 2.我有足够的钱，不需要买保险了-出现在明确需求中 3.我要跟家人商量一下-出现在预约成交中 请学员讨论前一页的三个异议如何处理，并分组呈现 * 讲师Demo，并请学员演练 讲师Demo，并请学员演练 讲师Demo，并请学员演练 1.发放课程资料，根据资料中提供的异议进行演练。 2.讲师注意反馈的流程： -请接受反馈方先对自己的表现做出自我反馈 ??????? 问题: “你认为刚才的销售过程怎样?” ????????????? “做的好的地方有哪些？” ????????????? “哪些地方可以做的更好？” -要求得到许可后提供你的观察意见 ??????? 问题：“你愿意听一下我的反馈吗？”……“愿意。” -给予明晰而具体的反馈意见… -提供你所建议的改进计划以帮助他们改善技能 在销售的过程中，每个环节客户都有可能产生异议.对顾问而言，我们不希望客户因为异议而中断销售.所以异议处理的最终目的是希望客户重新回到我们的谈话内容中. 对于电话约访的异议,更多的是客户的顾虑,我们采用理解-解释-二择一约访的方式处理，不用LEVER模式。 * 1.提问学员学到什么 2.讲师回顾课程目的 3.与开课时学员分享的期望做对比，检验是否达成了学员的期望 4.学员是否还有其他问题 5GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版 * * * * * 5GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版 * * 5GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版 * * 5GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版 * * 异议处理 5GAT-NATS 总公司培训部 主顾 开拓 递送 保单 初次 面谈 （A5G1） 成交 面谈 （A5G2） 售后 服务 约访 异议处理/转介绍 5G销售流程 A5G 学员期望 您希望本课程能学到什么？ 课程目的 了解异议产生的原因 了解异议处理的目的 掌握LEVER模型 课程安排 课程时间：120分钟 异议处理的心态产生的原因（20分钟） 1 2 异议处理LEVER模型（20分钟） 常见异议举例（50分钟） 3 4 异议处理演练（30分钟） 购物分享 如果你是客户，你会怎么想？ 不用急 不信任 不满足 不需要 异议总结 销售一直伴随着客户的异议-所以我们要学会如何去处理！ 客户的异议通常意味着他对你所讲的内容感兴趣 有信心、有效的异议处理流程，意味着显著增加成功销售的概率！ 客户有异议是正常的! 异议处理—LEVER模型 Listen Acknowledge 聆听 确认 Empathies 理解 Validate 证实 Explain 解释 Return 返回 #在销售过程中随时使用这个技能模型! 异议处理LEVER模型 Listen Acknowledge 聆听 确认 担心是什么? 承认客户会有顾虑，重述或者澄清你对此顾虑的理解! （例如：客户先生，谢谢你告诉我你的担忧...。） Empathies 理解 确认客户了解之前已经有其他客户提出同样的顾虑，你也完全理解他的担心…… （例如：其实之前有很多客户也有和您一样的想法…。） Validate 证实 通过反问客户确认异议是否真实（真异议还是假异议） （例如：如果我能帮您消除这个顾虑，您是否愿意继续…？) Explain 解释 （用客户的语言） 指出他的顾虑是个误解，用实例或证据消除客户顾虑，并可以同时解决客户没有提到的其他顾虑！ Return 返回 确认客户顾虑已经解决 / 回到客户提出异议前的流程！ （例如：您看我们可以继续吗?) 常见异议 告诉你我的私人信息，我觉得不太方便 我有足够的钱，不需要买保险了 我要跟家人商量一下 …… 分组讨论及呈现 异议处理 -告诉你我的私人信息，我觉得不太方便 Listen Acknowledge 聆听 确认 客户先生，谢谢您告诉我您的担忧。您的意思是告诉我您的私人信息觉得不太方便，是吗？ Empathies 理解 我很理解，之前有一些客户也有同样的顾虑。 Validate 证实 如果我能帮您消除这个顾虑，您是否愿意继续…？ Explain 解释 是这样的，理财是为人服务的，如果我们不了解您的当前状况，就很难为您设计适合您的理财计划。同时，从职业道德的角度来说，我是会为每一位客户的个人信息必威体育官网网址的！ Retur