保险公司成交面谈技能评估表.docVIP

技能评估记录-成交面谈 S1 寒暄 是 否 会见客户并简单地互致问候 S2 回顾需求：使用财务分析－理财服务A5G版 是 否 开场白-陈述事实、抒发感受、紧扣关注点 回顾需求－回顾愿景、需求、预算数据 理财建议 S3-1 产品呈现之1：S—解决方案 是 否 使用“电梯话术” S3-2 产品呈现之2：使用A—B解释产品的特点与客户利益 是 否 ……对您意味着…… ……对您意味着…… ……对您意味着…… ……对您意味着…… S4 促成 是 否 明确提出成交要求 S5 承诺技能模型 是 否 让客户关注于他们的目标 使用有效地提问和提示让客户想象梦想达成时的情景，在客户脑中描绘一幅未来的图片（是否使用开放式提问） 将之前与客户讨论过的所有梦想的成本相加后得出总成本，并与客户进行讨论 计算客户现有资金与实现客户期望目标所需资金之间的差距，并与客户达成一致 现在将他们的梦想拿走：讨论如果这些差距是现实的话他们意味着什么，他们需要放弃什么梦想，产生什么影响，并询问客户的感受.（是否使用笔划去客户的梦想） 将客户的注意力拉回到现实，客户现在还有时间去好好计划！ S6 促成 是 否 明确提出成交要求 S7 完成投保文件，要求转介绍 是 否 协助办理投保手续 要求转介绍 # 异议处理部分 （如有需要） 是 否 运用“LEVER”模式来处理任何的异议 * 聆听 确认 * 理解 * 证实 * 解释 * 返回 （备注：阴影部分的格子是用来填写反馈的依据） 顾问姓名____________ 观察员姓名 ____________ 日期___________ 使用说明： 请在表格空白处记录顾问的关键语句和行为要点，作为评分和反馈依据 根据上述记录勾选是或否并计算得分 评分标准： 每一点一分，满分24分 必须包含1个异议处理，且异议处理扣三分及以上为不合格 必须有S5-承诺技能模型 20分及以上为合格 5GAT-NATS 总公司培训部 2012年07月版