试论电梯企业的销售管理.docVIP

电梯企业的销售管理 电梯企业的不断增多导致了电梯行业竞争激烈，一个工程项目常常处于“群雄逐鹿”的局面。从设计、生产制造、销售、安装调试到政府部门验收合格，移交用户使用，是个较长的周期。电梯销售工作是这个周期和整个企业经营的重中之重，如果做得不仔细或有疏忽的地方将对很多环节产生不良影响。因此，在谈销售管理之前有必要了解电梯产品的特殊性。 电梯的特殊性 电梯系机电一体化的工业产品，由于该产品在性能、功能和使用方面比较特殊，我国政府将电梯产品列入特种设备种类，它与普通的机电产品某些地方具有相同之处，但也有其自身的特点。比如它与汽车、轻轨等一样都系机电一体化的商品，作为交通运输工具它们都可以乘客、载物。不同之处在于电梯作为特种设备只能固定的建筑物上作垂直上下运行或沿水平方向运动，汽车在出厂前就已经组合完整成为一个产成品。直接卖给消费者，一手交钱，一手交货。交易手续极为简便、快速成交。而一台电梯产品的确定，往往需要经过以下几个 阶段。 1 销售人员需要经过与客户接触、谈判、签订电梯合同。 2 企业科技人员必需要到客户单位查看电梯井道土建情况，如发现井道土建不符合国家标准的，需要向客户提出整改完善或弥补，必须满足达到国家标准。 3 电梯厂商在收到合同规定的预付款或定金后，生产部门才根据技术部门提供的电梯产品合同要求下达生产计划安排生产，自制另部件的加工与外协加工件、外购配套件几乎同时进行。 4 当这些另部件加工组合完后，出现在眼前的属于散装件，因而在出厂前还算不上产成品，需要电梯生产企业或委托指定具有安装资质的安装企业在用户所在地现场通过安装调试完成。 5 由安装电梯设备所在地质检部门检测验收合格，发放了电梯合格证后，才能称为一台完整的产成品交付客户使用。因此，一台电梯从销售、产品设计、生产制造、安装调试、检测验收、交付使用，往往需要较长的周期。 6 电梯产品种类繁多，品种复杂，现目前有：乘客电梯、医用电梯、货物电梯、液压电梯、自动扶梯、自动人行道、无机房电梯、防爆电梯、施工电梯等多达几十个品种。 7 电梯操作简单快捷，有的电梯如商用写字楼、宾馆大厦内的高档乘客电梯几乎不需要设置专职的电梯司机，由乘客通过轿内外按纽自行操作即可。当然也有的电梯特别是医用电梯或单位的电梯在使用时为避免乘客捣乱配备了专职电梯司机。 销售管理 电梯企业销售工作，主要包括市场调查，销售预测，销售计划的编制与控制，合同签订，商标注册，产品展览，售后服务联系等业务工作。 销售管理的意义 电梯销售是企业管理中非常重要的组成部分。做好企业的销售管理工作，对于完满实现社会主义市场经济规律和满足人民工作和生活水平的提高，同时满足用户需要和促进企业生产发展，具有十分重要的意义。 首先，电梯产品销售是联系企业生产和社会需要的纽带，是实现企业生产目的必要条件。电梯企业生产（或安装）的目的是为用户提供符合安全规范的电梯产品或劳务输出，以满足当今社会城市经济建设和人民生活的需要。 其次，搞好电梯销售管理，是促进企业改善经营活动，提高各项技术经济指标的重要手段。通过科学地组织产品销售活动，例如销售的调查、预测，用户意见的反馈，可以使企业更加具体地了解用户对产品的各种要求，从而明确企业在产品品种、质量、成本、包装等方面的改进方向，促进企业不断改进生产技术，试制和生产新产品，加强经济核算，做到价廉、物美、适销，增强企业的竞争能力。加强销售管理，还有助于提高企业的资金周转率，用较少的资金办更多的事。 再次，加强销售管理，对于开辟国外市场，增加外汇收入，也有重要的意义。 随着社会主义市场经济的不断成熟完善，政企分开，政府不再过多干预企业，企业自主权逐步扩大，就是要深入调查研究市场的需要，科学地制定销售计划，促进企业努力提高产品的竞争能力，使企业的生产能力更好地满足用户的需要。要完成上述任务，在销售管理工作中， 必需遵循下列指导原则。 1 以销定产 企业管理应该遵循销—产—供的程序。企业的产品销售，不是简单的开票、发货，而要包括销售调查和预测，尤其是电梯产品的销售工作，销售渠道的选择，组织推销，宣传广告，售后服务等一系列工作。电梯企业的销售机构和人员也要同销售业务相适应。 2 科学预见 电梯销售工作必须有计划地进行，建立在科学预见的基础上。为此，必须重视市场调查和预测，加强国内外各项技术、经济情报的收集和分析。 3 为用户服务 电梯企业必须对用户负责，积极为用户服务，这是社会主义市场经济规律的要求。它也是维护企业信誉，提高企业竞争能力，扩大产品销售的重要手段