品牌药和高毛利产品的匹配策略与原则-2010年标点集团第七届药店经理人高峰论坛-滇虹药业李从选.pdfVIP

品牌药和高毛利产品的匹配策略与原则 从选 滇虹药业 2010年6月-杭州 目录 一、新医改后的药店品类结构变化趋势 二、 牌药和高毛利产 各自承担的角色定位 三、 牌药和高毛利产 的匹配策略和原则 女，让大款给废了。 帅哥，让富婆给废了。 人生，让房贷给废了。 婚姻，让小三给废了。 孩子，让三鹿给废了。 青春，让工作给废了。 法律，让法院给废了。 睡眠，让世界杯给废了。 药厂，被新医改废了 药店，被高毛利废了 一、新医改对药 零售行业的影响 1、未来卖药的三大方向和四大市场 卖给医生:不同层次的医生。利益驱动。 对应第一终端 卖给消费者：品牌拉动、药店推动 对应第二终端 卖给政府：独家高价、同质化拼成本，统招统配 政府公关为 。 对应第三终端和第四终端：政府行政垄断市场 根本问题：如何应对新医改对第二终端的冲击 2、新医改后谁是未来药店的消费者 政府买单的中低端药品消费者 （中老年职工和城市 参保居民）和自费买药的中高端消费者。 治疗人群（政府买单）和保健人群（自费） 便利性需求人群（白领高端人群）将是未来药店的 顾客群体 新消费需求和习惯患者：药妆、新疾病谱（以岭） 。 城市人群细分：官员、企业家基层、个体自由职业 者、农民工、离退休市民、工人、学生。 根本问题：把什么人用什么方法吸引进店？ n新医改对整个医药零售行业 的冲击已非常明显，1-3月零 售行业销售同比不断下滑了 40%，医保店也在下滑。 n药店来客数在下降，药店的 慢病患者被分流。 3、未来能在药店营销的 品趋势 非基药目录内 品。基药销售将不再是主流。 品牌OTC 品。品牌药回归是必然趋势。 自有品牌PB （private brand ） 品：大连锁、 各种联盟将代理发展自有品牌OEM 品。同质 化的其它 品将慢慢退出市场。 多元化非药品：一般按照一下顺序发展 医药商 品→保健食品→家庭护理品、医疗护理产品 （器 械类、眼镜、图书）→个人护理品→皮肤保养 品→化妆品→美容产品（彩妆类）→药妆品→ 妇婴产品→日化商品→便利品的顺序 根本问题：那个品类能为您带来客流？ 4、药店必须实现五个转变 从满足疾病需求转为满足健康美丽需求 从满足个人需求转变为满足家庭需求 从满足医保人群转为满足全民（城市所有居 民）需求。 从以主推高毛利为中心转为差异化核心竞争 力为中心 （如药学服 ）。 从以销售为中心转为以顾客满意为中心 二、 牌药和高毛利产 各自承担的角色定 1、高毛利主推带来的问题 2、工商各种对 品的角度 3、品牌药在连锁药店中的作用 4、高毛利 品的角色定位 1、高毛利主推带来的问题 高毛利带来客流量下降。 高毛利带来营业额上升和营业员提成上升。 高毛利产品的疗效和质量风险依然存在。 顾客忠诚度降低，药店品牌受损。 采购和销售环节严重脱节，高毛产 动销 难。 产 难卖、顾客反感，营业员失去信心。 高毛利自营品牌的角色定位缺失 欧洲：自营品牌的销售所占比例较高，而且 发展线路也是高品质、高价位的。 国：其自营品牌被塑造为品类最低价的形 象代表。 中国自有品牌不是自由品牌二是自由商标， 四大特点：同质化拦截、质量缺乏保证、小 厂低价、店员强推。朝着品类最低价竞劣 方向发展。 重新定义高毛利品种角色定位 能带来高利润额的 品才是高毛利 品。 高毛利≠高利润 必须满足四大条件： 毛利率相对高。但不是绝对的高。 周转快、销售额大，易于实现销售。 品质疗效好、顾客满意。 品类差异化。 （三个对得起：X、Q、Z ） 2、工商各种对 品的角度 差异点 工业