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内容提要 1.售清与售清率分析 2.周转 3.库销比 3.降价 4.OTB 5.相关实用表格 售清与售清率分析 售清与售清率分析 第2周售清率计算结果：30/(100-40)=50% 至今总售清率计算结果：90/100=90% 注意：该月至今总售清率不一定等于每周售清之和，因为每周用于计算的库存量在减少。 周转 也称为周转次数或库存周转，表示某个特定期间内库存销售的平均次数。也可以被称为是商品转化成现金，继而从现金转化成商品的次数。 是检验采购效率，充分利用资金的指标。 计算周转次数需要的信息： 1）特定时段的销售 2）该时段的平均库存 平均库存：如果你要计算一年的平均库存，需要加上一个额外的月初库存，既需要13个月的平均库存。 年平均库存＝13个月的月初库存之和/13 计算半年的平均库存 周转率与售清率的转化 年周转率/月份数＝平均月售清率 年周转率/星期数＝平均周售清率 例如： NIKE鞋类年平均周转为3次，那么平均月售清率应该达到：3/12=25%， 平均周售清率应该达到：3/52=5.8%. 库销比 降价 降价的意义： 1.解决滞销商品，为新商品的库存腾出空间。 2.增加客流量，让消费者购买其他未打折商品。 3.竞争的压力。 消费者降价： 差价/初始零售价＝节省百分比 零售商降价： 差价/净销售额＝降价％ （实际营业收入） 降价的注意事项 1 要知道哪种商品能够引起消费者真正的兴趣。 2 关注降价的正确幅度以减少降价所带来的损失。 3 为新产品和过季产品制定计划，让他们流动起来，从而创造利润。 4 为了达到合理的收益率目标，过季货品应控制在20％以内。 5 运动商品的平均降价率为20－30％。 6 NIKE当季商品决不允许降价，需要降价的商品必须在一周前书面告知NIKE公司。 OTB-买货金额 OTB计算公式 计算买货金额需要得到的信息： 1 计划销售额 2 计划降价 3 计划月初库存（BOM) 买货金额＝计划月初库存－（上期期末库存＋本月采购订单） 实例---Tony Sports 公司明年晚春鞋类OTB 相关实用表格－双周报表 可以得到的信息 本月发货目标与已收到商品对比 最近两周销售最好的产品 过去两周和将来两周的新开店和改造店铺信息 需要与NIKE公司沟通的信息 我们的竞争对手做了什么 NIKE公司可以及时了解你的情况并针对最近的情况及时给你提供生意上的帮助 双周报表的注意事项 及时准确提交（每月第一，第三周末） 将售清率分析的准确结果反映出来 仔细对比本月定购货品与实际到货的差距 及时更新新开，改造和关闭店铺情况 及时反映近期发展动向和遇到的问题 如实反映竞争对手的动向 相关实用表格－月销售报表 可以得到的信息 各店铺的销售状况 各店铺的店铺改造情况及必威体育精装版坪效分析 单店各BU销售比例及对比 必威体育精装版库存状况，到货率，平均售清率，库销比和周转率分析 为期货定购预计准确的OTB NIKE公司通过对各店铺历史销售和同商圈店铺销售分析给予你的销售建议 月销售报表的注意事项 及时准确提交（每月第一周内） 对比单店历史数据并找出原因 对比NIKE各BU销售比例和成长状况 了解必威体育精装版库存，到货率，库销比和平均售清率状况以指导下一步营运（补定现货或促销请及时向NIKE公司申请） 相关实用表格－售清率报表 可以得到的信息 当季每个产品的到货，销售，库存和售清率分析 各系列产品售清率分析 每月上市产品售清率分析 各价位产品售清率分析 各颜色产品售清率分析 NIKE市场支持产品售清率分析 各产品售清率排名 为期货定购提供最为合理的产品结构 售清率报表的注意事项 及时准确提交（每月第一周内） 蓝色部分的内容必须全部如实填写 了解各类别，不同上市月份，不同价格带，不同颜色，不同故事，NIKE提供市场支持，畅销和滞销产品状况 综合对当季产品售清率分析给出下季买货建议 成功买手需具备 1 对当前各店铺销售状况，产品结构和售清率分析的充分了解 2 参与渠道发展计划的制定与执行 3 及时准确地完成相关报表，并加以认真分析，提出建议 4 通过对到货，库存，售清率，库销比和周转率等的分析制定科学的订货计划 5 与NIKE公司的良好沟通 6 随时了解竞争对手的动向 * * NIKE公司买手培训Tony Sun 售清（Sell-through):产品期初库存（BOM)在指定期间售出的比例。 售清率：表明产品从存货中售出的指标。 公式：售清率＝销售量/期初库存量 售清率计算期间通常为一周，一个月或一个季。 举例：　 半年平均库存＝七个月初库存之和/7=170 周转次数＝某时段销售/该时段平均库存 3.5 170 1190 595 半年周转率 平均库存 七个月总库存 销售总额 半年周转次数＝595/17