期货客户异议的分析.docVIP

我们期货经纪人经常遇到尤其是会困扰新入行经纪人开发客户的一个问题：客户的异议！有时也叫客户的拒绝！6 |8 b??h6 p8 N* o- f5 s8 }? ?? ?这是我们期货经纪人在营销、开发客户过程最常见的问题，它会发生在我们销售流程的各个环节当中，初次拜访、接洽，沟通、签约及售后服务整个流程当中我们会随时遇到客户异议和拒绝的！我可以这么讲：如果你遇到一个对你和你的期货投资计划他没有一点异议和拒绝的客户，那他是一定不会和你签约的！相信我！一个对你有异议和拒绝的客户这才是真正那个想和你签约的客户！当你很好的处理了客户的异议和拒绝，那就一定离签约成交不远了！下面我讲一下期货营销遇到异议和拒绝我们要怎样处理，以及我自己总结的一些应对话术，望各位朋友耐心的看一下！7 y/ P. N0 j( E??}首先我们来分析一下客户产生异议和拒绝的原因，　　8 @8 ???T b2 u1 F f4 U- y中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区? ???第一、客户方面的原因 . y% {, f0 X2 z4 U y??P中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区　　1、当客户面临被推销时，人会本能的产生一个自我保护意识，来拒绝你 ！ M* `; |9 j; ~! E6 Y6 H. A　　2、客户对期货及期货行业的不了解 ，隔行如隔山！博瑞金融论坛. E, ^: t6 w8 j F; ~　　3、客户缺乏足够的签约信心 7 T8 h. x- w J　　4、客户已经开户自己在做了，或有了服务稳定或者不稳定的期货公司 中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区0 P: Q V( t7 J8 |! U- a　　5、客户对期货经纪人或经纪人所服务的公司等有意见或偏见 8 f# [5 c7 r6 L: O t1 　　6、客户的决策能力有限 （决策力包括性格、职位、阅历等方面因素）中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区/ Y6 i+ {0 p, ` ~第二、期货行业方面的原因 中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区; n: t r2 K# g F/ _: K9 V　　1、期货投资的形势与前景# ?9 F- g) n8 v. O5 `9 m% D7 Q - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|担保论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛　　2、期货行业投资的高风险性　; E O??m$ L) X- M/ z中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区第三、期货经纪人及公司方面的原因??9 y# P9 p??m. F0 }中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区　? ?1、经纪人及公司的售后服务 ?????b2 B+ M( D5 w5 q% F2 n - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|担保论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛? ?? ? 2、行情预测分析水平的高低中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区5 f8 R5 [1 }- Y9 s. N? ?? ? 3、指导客户操盘技术能力博瑞金融论坛$ F5 F! I. T, h/ U. U以上这些原因大致都可能会使客户产生各种各样的异议和拒绝。 中国城市金融圈人脉社区-打造中国最具地域性特色最具互动影响力的金融行业城市社区7 G6 w6 j* W: K8 U4 R$ Z) |. {9 m接下来我们再分析一下期货销售中客户的异议和拒绝都有哪些类型　　 期货投资产品需求方面的异议 5 N5 o- K- h; s; { - 中国城市金融圈人脉社区|银行论坛|担保论坛|保险论坛|证券论坛|投融资理财论坛??l: \/ p# W; w7 Q7 　　投资需求方面的异议通常是客户认为不需要期货投资而产生的一种反对意见。它往往是在经纪人向客户介绍完期货投资之后，客户当面拒绝的反应。这类异议是我们遇到的最最常见的异议，例如，有的老板直接提出：“我的现货生意做得很好，效益很好，不需要做期货。”“我们根本不需要期货投资。”“期货投资和我们行业一点没关系，我们用不上。”“我们已经在别的期货公司开户了”等等。这类异议有真有假。真实的需求异议是成交的直接障碍，我们如果发现客户真的不需要投资计划，那就应该立即停止营销。转身就走，把自己有限的时间和精力放在别的意向客户身上。虚假的需求异议既可表现为客户拒绝的一种借口，也可表现为客户没有认识或不能真正认识自己的投资需求。我们应认真判断客户需求异议的真伪性，对虚