合富金生的生态城实验.docVIP

春的武汉感受不到寒冷的气息，这个“九省通衢”之城迎来了一年之中最好的时节。在距离武昌火车站十分钟车程的一个不太显眼的三层办公小楼里，写有“欢迎加入合富金生营销团队”字样的红色条幅悬挂在入口处。忙碌的人们从办公室里进进出出，由于营销团队陆续到位，办公室明显不够用，连会议室里都挤满了办公的人。还没有迹象表明它会成为泛家居产业的颠覆性力量，但也许过不了多久，这里将是中国泛家居卖场新奇迹的诞生地。　　距离这个略显隐秘的办公室不到100米，是一片占地面积为20万平方米、尘土飞扬的大工地，尽管工程尚未竣工，但初具雏形的建筑群已经有了恢宏的气势。寸土寸金的洪山区是一个厮杀激烈的战场，闹市风情、商战血拼，更接近商业的原生态，从空气中似乎能闻到财富的味道。历史正在见证一个超级巨无霸的诞生。过去，武昌的家居建材生意人大多在小东门建材大市场找个摊位，开个店铺，等客上门，但随着政府一声拆迁令下，小东门市场被夷为平地，这块黄金地皮上将兴建一栋栋摩天大楼。1000多个租住了十来年的生意人不得不另寻他地，这给了合富金生一个绝佳的机遇。　　2007年，武汉城中村改造如火如荼，合富金生拿下了武昌洪山区红旗村的一块产业用地。在过去的几年时间里，合富金生一直在寻找让白沙洲那片近20万平方米土地增值的机会，而小东门建材市场的拆迁和泛家居市场的井喷让合富金生找到了兴奋点。为了使这块地价值最大化，合富金生高层考察了很多地方。他们曾到灯都古镇、陶都佛山做过考察，拜访了不少家居建材业的企业领袖，发现“成熟的产业链”是让他们在产业镇安营扎寨的主要原因。在古镇，商家不用出城就可以找到所有类型的照明灯具，从配件到成品一应俱全，无论想做产品代理还是想找代工厂家，在这里总能找到自己想要的，正是完善而成熟的产业链让小小的古镇带动了一个千亿元的大产业。此次考察让合富金生高层收获良多，从那以后，他们的思路和模式更加明晰了。　　“这里将建成中国家居建材的地标性建筑。”这是合富金生的目标之一，其办公楼入口处偌大的建筑模型正在让合富金生的想法变成现实。从某种程度上，这是一次冒险之旅，合富金生面对的是一个竞争异常激烈，但却无限大的市场。合富金生能够抢到泛家居产业新一轮比赛的赛点吗？随着商业模式和管理升级，它是否会改变此前泛家居产业简单的“租商铺”厂商关系？这将会是合富金生改写中国家居业态的时刻吗？ 　　家居摩尔城　　现代管理学之父彼得·德鲁克说：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”“shopping mall”在家居建材业的成功复制让红星美凯龙、居然之家驶入了发展的快车道，备受推崇。可是，当《新营销》记者向业内人士询问对这一模式的看法时，无不是毁誉参半—红星美凯龙为众多家居企业开辟了一个强有力的渠道和终端，但正因为此，店大欺主、屡屡高涨的租金让店主不堪重负、普遍亏损。红星美凯龙的盈利模式来自于租金、物业管理费和增值服务，如果没有良好的环境和周到的服务，就很难体现物业的价值，尽管它不为入驻品牌的盈亏承担任何风险，店铺的经营好坏与它没有直接关系，它是通过整体购物环境、品牌影响力、增值服务来提高自己的盈利水平的。　　而像百安居、家得宝则完全不同，它们通过收取入驻品牌的销售额返点获利，以产品品种和品类丰富取胜，除了在自己的卖场内经销自己工厂生产的家具，同时代理多家国内知名的家具品牌，赚取差价，这被称之为“渠道模式”。相较红星美凯龙，它们的风险更大，既投资建商场，又自己卖产品；既是游戏的制定者，又是游戏玩家，一不小心就会陷入亏损之中。　　这反映了红星美凯龙、居然之家与百安居、家得宝等家居建材卖场的根本不同：后者追求效率，所以希望消费者在购物方面耗费的时间越短越好；而以合富金生为代表的家居购物中心则希望消费者待的时间越久越好。因为，它们赖以生存的是“体验”，当人们兴致勃勃地闲逛时，也许会为某个心动的商品慷慨解囊。当红星美凯龙、居然之家模式风行全国之时，但让合富金生颇感意外的是，风行全国的家居主题大卖场，竟无一家考虑到中小企业的生存空间，而是以极高的租金将它们排除在外。　　尽管专业市场日渐式微，但在任何商业环境中，充满热情、渴望做强、做大的中小企业往往是商业地产项目的主力军，更是整个市场的引领者和评判者，为何却没有卖场将自己定位于此？著名产业专家张护明认为，目前国内商业项目中，有一些也包括了迎合中小企业的需求与理念这一层含义，但没有人敢于把这一定位作为理念提出来。“害怕拉低卖场的档次，提高不了租金。”张护明说。事实上，像红星美凯龙这样的大卖场似乎要跟家居建材专业市场划分楚河汉界。由于大多数家居建材市场处于一种粗放式的经营状态，只要将店铺租出去，啥也不管，然而，中国家居建材行业从制造到流通还都“不成熟”，导致市场鱼龙混杂，久而久之，影响店铺的租金水平。　　其实，当一