做一名出色的销售主管.pptVIP

* 提供反馈的步骤 ＨＥＬＰＲ Hear 听销售人员自己的积极想法 Expand 以积极的事例进行补充和发展 Listen 听销售人员对改进之处的想法 Provide 对改进之处提供进一步的建议 Recognize 认可整体行为,结果和贡献 * 处理分歧的意见3个技巧 使用激发思考的问题(推测/比较) 转移注意力 改期讨论 * 行动计划 引言:为讨论行动计划确定方向 例:-那我们都同意,你对…还能做得更好,是吗? -可以这样说 -那我们一起拟定计划来 讨论行动计划 --询问业务员的观点 --表达自己的方案 3. 确定对计划达成共识 * 协同拜访辅导步骤 1.访前沟通 2.观察记录证据 3.及时反馈 a.提问,让销售先自己总结陈述(三个经典问题) b.提供自己观察反馈 4处理异议.达成共识 5.确定下步行动计划 6.一天回顾 * 祝你成功! 激励是辅导的要诀, 最杰出的领导,能激励手下超越其知识能力的极限 不停的播种,因为你不知道哪颗能发芽,也许所有种子都能发芽 不平衡地工作 过多地将精力放在一个功能上导致恶性循环 不断地解决今天出现的问题,没法组织明天不出现同样的问题 短期的行为淹没了长期行为 业务经理 团队领导 个人辅导师 我们致力于使用简单的方法和步鄹是每天的工作突破维持现状和解决问题的怪圈.那就是强化辅导 还需要4个技巧 知识:辅导者要掌握产品知识,CVP, 个别客户知识,PSS 等 沟通技巧:清晰,重点,有启发传达自己的知识及所见. 计划:精心设计,辅导才会产生效果.需制定短期及长期行动计划. 环境: 营造鼓励性环境,促进员工成长.需具备以下价值观和信念: 致力与帮助自己的业务代表成功 和下属维持密切的关系 他们有智慧的控制和运用权利.激励业务代表独立思考,而非动辄运用权力 对业务代表的成就有远见.辅导者是乐观主义者,相信集体中每一成员有潜力.这种信念比成员自己还强,这是员工建立卓越成就的动力根源 耐心 通过期望的结果,而不是怪罪某人来帮助员工达到最佳工作表现 还需要4个技巧 关系性行为:双向 任务性行为:单向告知 方式和次数: 拜访前和业务代表确定拜访方式,保持对拜访有相同的期望,避免在拜访中出现混乱. 太多的联合拜访,可能变得过分操纵业务代表,产生依赖,或者完全妨碍辅导工作的进行. 偶尔临时转换拜访方式是不可避免的,但不能习以为常. 示范式:针对新人.拜访后谈论他的观察心得 支援式:参与部分推销,可承担次要工作 观察式:事先商量以下你到访的原因,也可在拜访中通过身体语言或简单的回应来表示参与. 观察主题应先确定好. 观察行为,不能观察态度. 态度不能构成证据 精确观察要注意:业务代表说了什么和做了什么? 关键字眼,动作,语气,眼神,回应的速度等; 越具体,越精确,越全面的证据越有力度! 证据的具体性使能力开发行动更具有可行性和针对性. 证据可以使员工了解相关原因,从而更容易使结果接受. 证据可以培养双方的尊重和信任. 搜集证据时,要意识到自身观点的局限性,让我们尽可能保证客观和公正. 人有时会带有色眼睛来看问题(消极或积极的角度). 我们说看到的,主要是有我们来寻找的来决定的!!!!! 启发业务代表自己归纳总结,激发思考,方省,创新意念, 如果业务代表觉得你有诚意听他说,辅导对话会进行很顺利. 让你避免一下作出错误的决定. 业务代表感觉倍受尊重,帮助达成共识 运用记录, 具体阐述.详细指出做的好的. 注意邀请对方回应,达成共识 总的来说:给出正面评价 细微区别:不要用“但是”,用“并且” 辨认“消极”与“积极”反馈: 不要迟到 要守时 小组讨论 小组竞赛猜字母 保持心平气和,不要争论,从新的方向讨论,只为取得共识 激发思考的问题,思想上的跳板,有助于改变思路,扩大思维方式 引言… 1.让我们从另一个角度去看 2.或许我们可以在考虑一下这一点 推测询问:鼓励对方考虑事情发生的后果: 如果…那么… 例如:如果我们现在开始降价,那么六个月后有什么后果? 如果你是客户,销售代表简单告诉你,你的资料是错的,你会怎么想? 比较询问:激励对方比较有创意的联想,将不同的情形,环境比较,有助于产生新的联想 例如:你是否可以把竞争对手对待客户的方式,跟我的提议做个对比? 保持心平气和,不要争论,从新的方向讨论,只为取得共识 激发思考的问题,思想上的跳板,有助于改变思路,扩大思维方式 引言… 1.让我们从另一个角度去看 2.或许