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从服务老客户中寻找商机 　　搞好老客户的持续营销，在某种程度上要比开发新客户的投入少，效果大。接下来以某猎头公司为例，介绍如何进行老客户的持续营销。　　A公司是一家猎头公司，是当地猎头行业的龙头企业，根据业务发展的需要，新推出培训和咨询诊断等业务，为了开拓市场，首先把目标瞄准到老客户，采取了以下步骤对老客户进行二次开发：　　1、 对老客户进行分类　　对于这些曾经提供过猎头服务的老客户，需要进行分类分析：是长期合作的客户？还是仅有一次业务关系的客户？可否建立长期的合作关系？如何继续保持业务联系？　　对于仅有一次业务联系的客户，如果我们不能主动与客户联系，进行后续的增值服务，就有可能失去这个客户。具体来说，对于已经完成的猎头服务，可以在三个月试用期满之后，仍然定期与用人企业的人力资源部门保持联系，征求意见，以便当用人企业再有新的招聘意向时，仍然首选A公司。以前，曾经发生过因为用人企业的人力资源部门出现人员变更，导致双方联系中断，业务无法继续保持的情况。在与用人企业进行联系的过程中，可以把新增的服务项目和内容加以介绍，进行业务推广。　　2、 对老客户进行拜访预约　　对于曾经的客户，特别是有长期合作关系的客户，可以考虑定期上门走访。其目的并不是一定要进行业务推广，而是征求意见，联络感情，为今后的业务开展进行投资。　　主要通过电话进行预约。当客户拒绝时，要婉转地和客户约定今后再联系。　　3、 带去一封问候信　　在上门拜访时，如果总经理不能亲自去拜访时，则可考虑带上一封总经理签名的感谢信，向老客户表示谢意，拉近双方的感情。　　4、 拜访的言行规范　　登门拜访老客户，其行为规范代表着企业的形象，需要提前搞好培训。例如聘请专门的礼仪公司进行培训，以形成标准化的服务规范。　　5、 编制标准的服务手册　　为了向客户提供标准化的优质服务，可以考虑编制企业内部的服务手册，把客户可能提出的主要问题及回答编写出标准答案，汇编成册后发给业务人员，从而提供标准化的客户服务。　　6、 从客户处收集意见和需求　　在上门拜访客户时，要询问客户对此前的服务有什么意见，是否存在问题，是否有相关问题需要协助解决，是否还有新的需求？从客户的问题和需求中找出新业务的切入点。　　7、 对客户的意见进行反馈　　收集到客户的意见，建议和需求后，应该尽可能保证在一周内给予反馈，不要通过电话，而应该通过邮件、传真等形式给予书面答复，非常重要的还应该与客户面对面地沟通，使客户觉得受到增值服务。　　8、 节假日的问候　　在节假日特别是春节，要通过邮件和传真等形式，向客户进行问候！与客户进一步增进感情。　　进入二十一世纪后，传统的营销方法正在受到挑战，向客户提供全方位的增值服务正在取代传统营销而成为新业务开展的突破口，服务正在被提升到战略的高度，“大服务”的概念正在开始包容传统的营销。?? 对老客户持续提供增值服务，就是深入开展营销的重要方法之一，服务就是二次营销的开始，需要从服务中寻找新的商机。方法1：引路人?你需要一个行业的引路人，在要进行某个行业的时候，由于缺乏对这个行业的了解，你需要一个引路人角色的人存在，他将为你带来的好处是：?1．?在行业里具有一定的影响力的声誉良好的中心人士；?2．?具有对行业里的技术和市场深刻认识的专业人士；?3．?具有行业里的广泛人脉关系；?对你的帮助是：?1．?行业里技术及产品发展趋势；?2．?某些关键客户方向，让你能够不走弯路；?引路人往往并非要是一个客户，也许是一个行业里的供应商，但是，由于入道较早而积累了对行业里的深度的了解与把握。?笔者在印刷机械行业里就存在一个朋友，他对于行业有很深的认识，对行业里的厂商、公司的老板、那些是适合我们产品的厂商都能够作出客观的评价，因此，这使得我的目标变得非常明确，他甚至告诉我这些公司的老板，那些和他关系良好的朋友，我打电话去的时候就可以以他介绍的名义来进行。?方法2：展览会?第一种情况：参观展览会?展览会是一种很好得方法去获得潜在得客户，有一天，我的一个朋友问我怎么才能获得在印刷机械行业的潜在客户？我告诉他：“今年5月份在北京将会有一个国际印刷机械展，你将在那里遇到中国乃至世界上最著名的印刷机械制造商，几乎所有排得上号得厂商都会参加得，你看，只需要去看一个展览会，你就会得到这个行业的几乎最有价值的那部分潜在客户”。经常去参观某个行业的展览会，你甚至会发现每次你都看到那些客户端的人员，大家都可以像老朋友一样问候：“嘿嘿，又看见你们了”。这对后期介入客户是非常有利的。?参观展览会要注意做到以下几点：?1．?往往在客户的现场你可以看到他们的产品，能够仔细研究客户的产品并能够寻找出自己产品与客户产品的适配性，也能了解到他们目