上市指导手册总篇.docVIP

上市指导手册 比亚迪汽车销售有限公司 2007年1月 目录 市场篇…………………………………………………………………3 销售篇…………………………………………………………………5 网络篇…………………………………………………………………11 品牌篇…………………………………………………………………14 物料篇…………………………………………………………………23 培训篇…………………………………………………………………26 渠道篇…………………………………………………………………34 售后篇…………………………………………………………………38 公关篇…………………………………………………………………49 广告篇…………………………………………………………………55 市场篇 1、产品科： 1.1制定配置、价格方案 1.1.1上市前2个月左右确定新车上市的配置方案，同时就针对该方案与其他部门（产业办、 汽研院等）密切沟通，相互确认。 1.1.2同时初步制定新车的价格方案汇报给公司相关领导。 1.2配合其他部门工作 1.2.1上市前1个月左右，经公司领导确认，为相关部门提供新产品基本资料，比如为培训 部提供编写、开发培训教材所需的基本资料，为品牌部提供设计各种宣传物料的资料等工作。 1.3关于新产品价格通知 1.3.1将公司制定好的新产品价格提前拟好通知，上市当天发放给各经销商。 2、调查科 2.1实车对比调查： 将新车实车对比调查的调查提案提前制定好，待确定新车样车运送到深圳的时间后开始准备借车的事情及其它调查准备工作。 2车主用车状况调查： 将车主用车状况调查的调查提案提前制定好，待确定具体的上市时间后，提前一周进行调查人员的培训，上市当天开始实施调查。 3两厢车消费者行为调查： 将两厢车消费者行为调查的调查提案提前制定好，待确定具体的上市时间后，提前两周进行调查人员的培训，上市当天开始实施调查。 .1群发短信通知 3.1.1需要在上市期间给相关人员群发短信的部门必须比新产品上市时间提前三天走完短 信群发申请流程，并将需要发送的短信内容、发送对象和发送时间交至话务组组长处，由话务组组长安排发送。 3.1.2话务组组长在新产品上市前一周提交准备发给潜在客户和老客户的短信内容给市场 部经理审批，审批通过后在上市当天9：00左右将短信发出。 3.2潜在客户资料 3.2.1根据各大区的需要，比新产品上市提前三天将咨询新产品的潜在客户名单及联系方式 提供给各大区的相关人员。 4、信息科： 4.1上市环境分析 4.1.1上市前1个月左右，分析拟上市车型上市时所处市场环境的状况，竞争对手走势的预 测，为公司确定上市时间点和上市定价提供决策支持。 销售篇 经销商品牌申报 1.申报目的：新建商家必须通过品牌申报，才享有品牌销售权。 2.申报流程：区域整理新进商家数据上报大区，大区再提交销售管理部，销售管理部通知商家邮寄详细数据，具体包括正副本营业执照复印件，需加盖红色公章。销售管理部汇总审核；审核完毕上报部门经理审批，同意后邮寄北京工商总局审批；完成后告之区域。 客户信息的收集 在预定时期，收集意向客户的信息是一项关键的工作，可以积累客户资源，为后期的集客和上市做好准备。经销商必须在上市前一个月开展此项工作。 1.收集时间：越早越好，必须在上市一月之前开始。 2.信息的来源： 2.1前期公司保有客户，包括（FLYER和F3）用户。 2.2前期来电和来店的登记客户。 2.3其它品牌销售服务店的客户源。 2.4新开发客户源。 3.收集方式 3.1对于保有客户和来电、店登记客户，可以查询三表两卡。 3.2对于其它品牌客户源，可通过其它店业务人员获得。 3.3新开发客户源： 3.3.1询问法：调查人员事先拟定调查项目（包括收入、现是否有车、以及使用车型号、年龄等），确定调查的内容和具体问题，以某种方式向被调查对象提出，要求予以回答，由此获得信息数据，了解客户最近是否有购车意向。此法适用于基本资料收集和意见征询及预测分析，从中得出一些意向客户。 询问法又分几种形式：当面交谈法、电话询问法、邮寄调查法、问卷调查法。 3.3.2网络收集法 在当地有影响力的网络汽车论坛里边，收集潜在客户资源。 3.3.3作巡展等户外活动、发DM单，登记客户信息，收集数据。 三、订单的搜集 3.1接单原则：收款第一，能三更收，决不到五更。 3.2利用三表两卡，及时的进行客户回访，在与客户的沟通交流中成交。 3.3在上市前，可在某一天集中邀请H级的客户来店看车，并且尽量烘托下订单的氛围。必要时使用车托，利用数钱做秀来刺激这些犹豫不决的客户。 3.4在与客户的沟通交流过程中，应注意使用情感交流来打动客户，如每逢节假日电话问候