推销与谈判实务 精品培训教材.pdf

《推销与谈判实务》 自 编 培 训 实 用 教 材 1 第一章 推销概述 【主要知识点】 推销的内涵 推销活动的特点 推销员的作用与职责 【能力目标】 能够用比较规范的语言描述推销的概念； 能够运用本章知识进行案例分析； 第一节 推销的概念及其特点 情景体验 情景1-1：送煤气的故事 住户陈先生需要灌煤气，于是按广告打电话过去,电话没有人接,接着又拨通另外一个电 话,电话接通了,电话那头问是要大罐还是小罐,地址在哪里，然后说 10分钟送到。 正在陈先生等对方送煤气来的期间，一个电话打来，对方说：我是灌煤气的，你们在 哪里？得知地址后，他接着问，是要大罐还是小罐，“小罐”，陈先生回答道，但是接着告 诉他已经定了别家的煤气了，一会就到了，下次再叫你的吧。 8分钟的时候，有一个送煤气的小青年 A来了，身上扛着一小罐煤气，另外手里还拿着 一个电子秤，陈先生搞不明白他的意图，他说自己是刚开始没有接到我们的电话，现在把气 给送来了。等陈先生明白过来，就委婉地拒绝了：“我们不是告诉你已经定了别人的煤气了 吗？下次再定你们的吧，还得麻烦你把气扛回去。”“没关系。”对方回答得很爽快，转身 下楼走了。 13分钟的时候，另外一个送煤气的 B到了，陈先生估计就是自己订的煤气了，并说： 你们不是说好 10分钟送到吗？送煤气的答：这不是送到了吗？还说什么说？麻利的把气罐 换好，给钱，41元。转身扭头走了。这个人刚走，前面那个送煤气的 A又出现了，陈先生 感到奇怪：你不是走了吗？他说：我没有走，我在等那个送煤气的过来。 “他给你们灌的是小罐？” “对啊”。 “斤两不够的，他们灌的只有 37元的气。”说完 A就走进了陈先生家的厨房，陈先生 两口子目瞪口呆，紧跟着这个师傅也进去了。这时他拿出带来的电子秤放到地上，把自己带 2 来的气罐放到上面去，一秤，数字显示 7.5公斤，接着 A又把给刚才换的那个气罐放到电子 秤上一称，数字显示 6.5公斤。“现在市面上的很多罐气的给的重量都不够，相当于是 37 元的气，这是我的名片，给你们留一张，以后有什么需要可以随时跟我联系，我走了。” 陈先生夫妇再次发呆了，同时若有所思…… ——资料来源：推销员门户网站 【任务一】结合该情景资料，讨论你对推销的认识。 一、推销的概念 （一）什么是推销 推销作为一项活动，自古有之，它是商品交换发展到一定阶段的产物，同时随着商品经 济的发展，人们对推销的关注和研究也越来越多，从而推动了推销理论的发展。然而，究竟 什么是推销？人们对此看法各不相同。 有人如此说—— 推销就是跑腿，交朋友； 推销就是创造需求，让顾客