余源鹏房地产大讲堂房地产培训班PPT5.ppt

房地产培训班ＰＰＴ５二手房销售培训 讲师介绍 余源鹏，中国房地产实操型理论研究大师，近百本房地产图书主编，房地产综合服务门户网站总裁，广州市智南投资咨询有限公司总经理。1978年出生于广东省潮州市饶平县黄冈镇，本科毕业于哈尔滨工业大学土木工程学院建筑工程专业，结业于中山大学企业管理（营销管理方向）研究生进修班。 主要从事房地产研究、网站运营、房地产培训、房地产经纪、房地产开发商推荐服务商和高级人才等业务，举办多场房地产培训课程，熟悉房地产开发的各环节操作要领，常年担任企业和个人房地产投资顾问，连续六年对中国房价和房地产政策的走向有精准的判断。主编出版了“房地产实战营销丛书”、“房地产公司管理制度丛书”和“物业管理实操丛书”等三大系列近百本实操型房地产专业书籍。 讲师作品 近几年于机械工业出版社出版的“房地产实战营销丛书”包括：《问鼎房地产－房地产从业人士实战专业知识一本通》、《进军房地产—房地产项目报批报建与开发工作全程指南》、《三天造就售楼冠军》、《房地产优秀广告文案创作与鉴赏大全》、《房地产实用营销图表大全》、《房地产一线销售管理》、《房地产项目销售执行实操一本通》、《房地产中介经纪人实用业务知识两日通》、《三天造就二手房租售冠军》、《房地产中介经纪机构人事行政与业务经营管理》、《房地产项目精确定位与前期策划实务》、《商业房地产项目招商实操一本通》、《商业地产开发宝典—商业地产策划定位与商业规划设计要诀800例》、《有钱还是应该买房》、《二手房交易三日通》、《房地产项目可行性研究实操一本通》、《房地产基础知识》等等。 工欲善其事，必先利其器 初步学习期 【余源鹏房地产大讲堂】现设置的培训课程有： 《房地产基础知识实战入门培训的29节课》 《房地产经纪人快速成交与职业晋升的15节课》 《商业地产策划定位与规划设计要诀800个》 《房地产项目报批报建培训课程》 《房地产开发流程培训课程》 《房地产营销策划培训课程》 《房地产策划师培训课程》 《房地产售楼员培训课程》 《房地产一线销售管理培训课程》 《房地产广告策划与媒介传播实操培训》 《房地产定价培训》 《商业地产招商策略及管理实操培训》 《商业地产经营管理实操培训课程》 《物业管理系列培训课程》 深入实践期 【余源鹏房地产大讲堂】A班房地产基础知识培训班 本课程主要包括以下四个部分的内容： （1） 房地产及其产权基础知识 （2）房地产开发全过程基础知识 （3）房地产交易与营销基础知识 （4）房地产规划与建筑工程基础知识 【余源鹏房地产大讲堂】B班房地产经纪人快速成交培训课 本课程主要包括以下两个部分的内容： （1）房地产经纪人快速成交技能提升要诀——二手房销售必须掌握的实战业务技巧 （2）房地产经纪人职业晋升要诀——成为二手房销售冠军必备的系统知识、素质与技能 二）、与客人议价过程： 1、切记：销售人员没有对客人让价的权利。 ⑴、对于客人的还价，销售人员必须掌握主动，了解客人的心理价格。可以答复：XX 哥/姐，是这样的，业主给我们的就是这个价，我也希望你能买到合意的房产，在 价格上面我们是没有任何权利给她/他作主的，必须要与业主协商后，才能答复 你，你看行不行，你先告诉我你最能接受的价位是多少？我去帮你向业主争取； ⑵、对于还价幅度太厉害的客人，业务员要保持心理上的冷静，不要与客人产生不好 的对话气氛。面对客人的更不能退却或露出紧张、意外的表情，因为这个价格是 客人在分析该房产价格的水分有多少，销售人员必须坚决、干脆的回答客人，这 个价格是不可能成交的！并真诚的举例告诉客人，前些天有一个比他出价更高的 都没能成交，再次运用该房产的优势或其他有利条件驳回客人的试探，从客人手 上取回谈判主动权，要求客人对价格重新定位； ⑶、客人的还价符合业主底价时，千万不能露出欣喜的表情！销售人员有任何不当的举 动或表情的话，客户会后悔自己的还价或再度大幅度杀价； 2、在得到客人的第二个还价（要视乎与业主底价的差距，相差太多销售人员可扮作与业 主沟通后委屈的将业主的激动情绪反映给客人，要求客人重新还价）或符合业主底价 的还价后，销售人员都要表现出勉为其难的神情，告诉客人，先与业主或业主方销售 人员作沟通。销售人员在与业主方进行沟通的时候，要避免在客人的视线范围内，请 销售主管帮忙跟进客人，自己离开洽谈室； 3、约10-20分钟之后，销售人员再回到洽谈室，告诉客人，业主虽不接受他/她的