冠军经销商缘何退网？.docVIP

虽然店头LOGO写的仍然是上海大众斯柯达4S店，但是在店门口左右两侧都摆满了进口奔驰和奥迪，这种有悖于“品牌专卖”原则的店头布置，让前来斯柯达北京百得利4S店看车的消费者都感到困惑不已。 而在4S店的展厅里，斯柯达品牌旗下最畅销的Octavia明锐连样车都没有，倒是贴有“店长推荐特价车”促销牌的Superb昊锐和Fabia晶锐两款车型摆满了整个展厅。记者环顾了4S店一圈，本属于该店停放库存新车的地方已经空空如也，维修车间也大门紧闭……种种细微处显示出，这家斯柯达4S店正处于非正常经营状态。 作为北京地区最早成立，也是全国最早一批加盟斯柯达品牌的经销商，北京百得利曾是全国斯柯达经销商学习的“榜样”——获得厂家颁发的奖项无数，连续三年蝉联斯柯达品牌经销商中全国销量冠军。不过，在厂家返利的最终压力下，百得利最终还是选择彻底退出斯柯达销售网络。 百得利退网事件在竞争日趋白热化的国内汽车流通领域并非个案，市场竞争的加剧将加大汽车经销商经营成本，越来越多的经销商在做大后开始转向利润更加丰厚的进口豪华车经营业务。由此带来警醒的是，如何不再单纯依赖厂家返利来维系和经销商之间那条脆弱的利益链?厂家的商务政策是否到了必须调整的边缘? 冠军经销商的“非正常死亡” 11月24日下午，记者来到位于北京市亚运村汽车交易市场(简称“亚市”)内的斯柯达北京百得利4S店，表面上看这家仍在正常营业的斯柯达品牌经销商和全国其他176家斯柯达经销商并无二致——按照斯柯达品牌要求的店头形象设计，销售人员耐心地向顾客讲解产品…… 只不过，这一切场景都是百得利斯柯达在即将退出斯柯达销售网络前精心营造的假象。在斯柯达授权的其他北京经销商那里，百得利要退出斯柯达网络的消息，早在两个月前就已属“公开的秘密”。 “百得利的亚市斯柯达4S店主要从京城的其他斯柯达4S店‘拼车’，和二级经销商差不多。”据京城其他斯柯达4S店的相关负责人介绍，百得利2个月前就已经不从厂家进车了。这种说法从一个侧面解释了，为何百得利展厅里只有滞销的昊锐和晶锐，却不见一辆热销的明锐。 负责接待记者的百得利斯柯达销售经理王少庭，对于外界所说的“百得利要退出斯柯达销售网络”消息极力予以澄清。“我们这个月都卖了100多台车呢，要真是不从厂家提车，从哪里找这么多车来拼?”不过，在记者提出能否看下网上的提车纪录时，王却以“不方便”为由拒绝了。 随后，记者从多方采访求证后获悉，百得利要退出斯柯达销售网络的确属实。 “百得利两个月前就已经开始和厂家在走退网程序，只是事态敏感一直秘而不宣罢了。”据其他经销商透露，由于销售返点和奖金还压在企业那边，百得利方面只得尽可能低调地开展一切围绕着退网的筹备工作。 实际上，百得利退出斯柯达网络已有先兆。在亚市斯柯达4S店正式停止营业之前，百得利位于海淀区的另一家开业仅一年的斯柯达店已经停业数月。记者在这里看到，展厅里空无一车。留守店里的工作人员告诉记者，以前在这里为车做保养的斯柯达车主，只能选择到其他斯柯达4S店做保养。 “海淀店未来将改造成沃尔沃展厅，明年，百得利将开始改造亚市斯柯达店，主要经营的将是保时捷、宝马和奔驰等进口高端车品牌。”据消息人士介绍，百得利老总两个月前已经向亚市的相关负责人提交报告，希望尽快将斯柯达4S店改造成进口豪华车展厅，大概在明年年初就将开始动工。 此外，上海大众斯柯达品牌营销事业部华北区营销总监周宏的说法，也从一个侧面证实了百得利准备退出斯柯达现有的销售网络。“据我所知，虽然销量出现了大幅下滑，但斯柯达百得利亚市4S店目前仍在营业，只是投资该店的企业集团经营战略已有所改变，可能将来会以经营豪华品牌为主。” 记者了解到，已决意退网的百得利没有给自己留后路。“厂家对4S店的库存有规定，像百得利的库存应该保持在300辆左右，即使百得利现在想重新经营斯柯达品牌，也必须先把之前亏欠的库存车补齐。”据斯柯达在京的其他经销商透露，要继续代理斯柯达，百得利至少得补齐2个月的销售量，也就是600辆。 内因还是外因? 不过，作为连续三年蝉联全国经销商销量冠军的百得利斯柯达，为何要宣布退出斯柯达销售网络，其抉择背后的真实原因引人关注。 百得利是目前国内最大的集团化汽车销售服务企业之一，旗下的4S店以豪华品牌为主，包括保时捷、奔驰、奥迪等。 2002年，百得利成为奥迪进口汽车在华北地区总代理，并在亦庄建成亚洲最大的奥迪展厅;2003年，在北京建立保时捷在中国的第一家3S中心，成为保时捷品牌在华北地区惟一的授权经销企业;随后百得利又相继加盟了广汽丰田和进口奔驰销售网络，并于2007年2月在北京建立第一家斯柯达4S店…… 从某种意义上讲，百得利是一家成功汽车经销商的代表，为何代理那么多品牌当中，唯独要选择退出斯柯达?何况，这还是一个进入中国市场仅三年、持续保持高速增长的新品牌。数据