汽车销售人员超级口才训练精选.pptVIP

《汽车销售人员超级口才训练》 贾会娟 2011.10 目录 谢 谢 * * 第一章：展厅寒暄初接近 第二章：需求挖掘利成单 第三章：产品推介扣需求 第四章：试乘试驾增兴趣 第五章：异议处理用对法 5 第六章：跟进联络要及时 6 第七章：完美签单讲技巧 7 第八章：售后服务要做细 8 第九章：抱怨投诉妥处理 9 第一章：展厅寒暄初接近 情景1：客户在展厅门外犹豫徘徊 情景2：客户走进展厅内四处观望 情景3：客户直奔着一款车型而来 情景4：客户对销售人员爱理不理 情景5：客户表示只是随便看一看 情景6：客户开门见山地询问价格 情景7： 客户考察之后又再度到访 情景8：老客户介绍的新客户来访 情景9：特殊客户需给予特殊关照 情景10：客户看了一圈后转身离开 案例1:细节的持续关注才能拉开竞争的距离 丹麦 构衍生 47美元 情景11: 获取客户个人的信息资料 情景12: 分析客户购车的主要原因 情景13: 挖掘客户重点关注的因素 情景14: 探寻客户购车的预算计划 情景15: 了解客户重意的理想车型 情景16: 掌握客户购车的时间计划 情景17: 理清购车的关键决策人物 情景18: 判断客户的市场了解程度 情景19: 升级客户的需求紧迫程度 第二章：需求挖掘利成单 实景再现 如何了解客户的个人信息资料？ 如何分析客户购车的原因？ 第三章：产品推介扣需求 情景20: 如何进行展厅内静态演示 情景21: 如何渲染汽车的特色卖点 情景22: 如何激发客户的兴趣好奇 情景23: 如何应答客户的产品疑问 情景24: 如何向群体客户介绍汽车 情景25: 如何评价竞争对手的车型 情景26: 如何应对客户的低调反应 一看： 关键点： A:外观造型：日本著名日本著名造型公司设计， 5国9地国际化团队倾情打造，微客创新造型，外观尊贵大气，让您开车更有面子，生活更有品味 B:外观尺寸(空间)：长×宽×高：4110×1690×1930mm，最大容积4.3立方米，可以带客户自己测量（工具：米尺） C: “奋进的公牛”车标:新颖的双标式设计，车前方采用独特的“奋进的公牛”车标，牛是中国传统文化中祥瑞动物，它寓意“勤劳、奋进、力量”；车尾仍保留长安Logo,彰显长安金牛星在微车家族中的至尊地位，代表其超越了目前普通微车的发展水平，成为新一代微车的典范. D:车身漆面:金牛星采用四道喷涂工艺，高固份车身清漆（比普通微车膜厚增加3—4微米，厚度提高10%，鲜艳度提高3.3%）,小擦挂不易花，防腐耐用，色彩鲜亮持久 举例：长安金牛星的静态展示体验介绍法 二坐： 方法：邀请客户入坐驾驶席 话术：金牛星采用人机工程学座椅，比一般微车座椅加厚50%，座椅面料为轿车通用的针织面料诉求点：像飞机的商务舱座椅彰显档次、乘坐更舒适 三听： A:怠速噪音 动作：引导客户坐如车内，关闭车门、车窗，启动发动机，打开分贝仪 话术：你听听车内噪音，是不是觉得噪音很低，这在微车中是最低的。 B:音响系统 动作：将临卖车辆收音机调到当地信号最好频率位置，打开收音机让客户听声音（或者播放MP3），让用户听音响系统音质 话术：长安金牛星音响系统采用数字泛音技术，音响性能好，声音醇厚 四摸： 动作：带客户摸方向盘，按喇叭 话术：金牛星采用豪华的四幅方向盘，高档气派，回正力强，全浮式喇叭，操作方便，轿车式的镁铝合金方向盘骨架，重量减轻一半，操作灵活、轻松；受到撞击时，更能变形吸能，降低对驾驶员造成的二次伤害 动作：带客户摸仪表台 话术：轿车双皮纹双色仪表台板，圆弧曲面造型立体感强，手感细腻 动作：带客户摸拉丝面板 话术：拉丝面板装饰，倍显高档美观 动作：带客户摸座椅针织面料 话术：针织面料，触手温润，倍感舒适 动作：带客户摸排挡头 话术：轿车式排挡杆，采用轻量化镁铝合金打造，精致皮质包裹，顶端镀铬的半球型挡头，符合人体力学的弧线，与手掌亲密契合，手感舒适 动作：带客户摸车顶棚 话术：顶棚采用高分子纳米技术材料，抗静电、不吸尘，易清洗 （豪华型可用水清洗）。普通微车顶棚为无纺布面料，易吸附灰尘与异味，难清洗 五开： A:打开仪表 话术：金牛星采用的轿车四筒式仪表盘，镀铬镶边；液晶电子里程显示屏；组合仪表镶嵌透光环，白色背景光， 卖点诉求：美观大方、清晰一度、彰显轿车档次） B:开油箱盖 方法：带客户在驾驶室打开油箱盖 话术：金牛星采用轿车内开式提拉油箱盖，方便快捷 C:开关中门 方法：带领客户开关中门 话术：是不是觉得中门开、关很轻、而且门关的很严实呀，因为金牛星采用了“弹指门”设计，关闭力小于35牛（一般微车50牛），同时中门上臂采用固定臂，增加限位块；隐藏式中门导轨，提高可靠性，延长使用寿命；获国家专利的导轨盖板采用内外