成功销售人员的特质精选.docVIP

成功销售人员的特质 销售成功的五个特质是设身处地、自我激励、服务激励、自信和忠诚。 设身处地 我们发现了成功销售需要的第一个十分重要的特质——设身处地。我们将“设身处地”定义为能够感受到对方反应和变化的能力。这是一种能够考虑到他人所有微妙暗示和线索，并准确估计其想法和感受的能力。设身处地并不简单等同于完全同意他人的想法，但确实是要知道和了解别人的想法和主意。 设身处地并不是同情。同情往往会失去客观性。曾有人这么说过：“设身处地就是把自己的脚放到别人的鞋子里，但同情是把鞋子穿上还是感受一些夹脚的疼痛。”同情包括一种对他人的体会，因而它失支了客观性。如果你通过别人的感受来判断，就无法以一种冷静的、客观的、有益的态度来待待问题了。因此，为了能够有效率地销售，你必须在保持判断力、目的和客观性的同时，知道和了解客户是怎么想的。一名销售人员若缺少这个无价的关且不可取代的能力，他是不可能取得成功的。 因为销售会遇到客户的推脱、拒绝和改变，所以销售人员需要设身处地的思考、足够灵活地改变和接近客户。从能够真正设身处地地感觉客户的需要开始，包括清晰地领悟客户隐藏而不明说的原因和目的，了解单个客户的需要，直至卖给他们一个合适的解决方案，这是一项艰巨的工程。通常，这些隐藏的原因和目的才真正关系着销售能否成功。只有真正设身处地了解客户的需要，我们才能由出售产品和服务来满足他们的要求。 在早期研究的过程中，我们认为设身处地是所有商业人士都需要具备的惟一的特质。然而请记住，最大程度设身处地地为客户着想，也不意味着与客户完全一致。 成功的销售人员，可能真正地喜爱客户，真诚地想要通过出售产品或者服务来帮助他们，也可能是仅仅把他们当作完成销售目标的对象，用来满足内在的自我激励。如果一个销售人员失去了指导行为的目标和方向，那么他的工作效率就一定会降低。 我们无意中曾听到过的谈话可以很好地说明这一点。一位销售人员由于花费三个多月时间还没有和一个重要客户谈妥合约，正受其销售主管的责骂。面对主管的责骂，这个销售人员解释说：“客户财团的主席实在太忙了，我好不容易等到见他，却也只能得到他一部分的注意力，而且他总是随时要结束谈话的样子。” 这位销售人员的问题在于，他对客户的压力感受太深、太投入了，以至于无法保持客观。他忘了众长远来看，自己完全可以提供一项服务来减轻那位客户的压力。 上面的事例说明，过分地看重客户所遇到的问题——繁忙的行程等，阻碍了销售人员达到自己的目标。同时，它也阻碍了向客户提供真正重要的服务。 我们必须深刻理解设身处地的功能，知道个人的设身处地能力是和他的激励紧密联系的。我们无法知道一个人是否生来就具有这项能力，但我们知道关于成功销售所需具备的特质其实是一种行为意识，而人们应用这种能力的状况却千差万别。我们的结论是：一个人是否在内在的设身处地的能力非常重要，而促使人们去使用它的关键因素就是在于内在的激励。 生活中有很多人选择简单的活着。他们处理情况时，倾向于接受别人的意见和从表面着手。他们对隐藏在某段叙述或者某个动作后面的意思毫无兴趣。这些人或许会十分文雅、友善和喜欢交际，如果再加上一些别的个性，或许会变成戏刷中的人物。在别人遇到困难的时候，特别是生理上的困难，他们也有可能提供帮助。然而，他们不会深入探索隐藏在各种事物后面的真谛。如果有个人从高处掉下来，并摔伤了，他们会有所反应，但他们不会去注意一个人在精神上所受到的伤害。简单地说，这些人不喜欢了解别人，也没有动力激励他们这么做。 设身处地还有另外一种障碍。有些格外聪明的人，或许他们了解别人的欲望。然而，由于太固执，他们会用自己的聪明才智去坚持错误的想法，拒绝接受别人的反馈和意见。 相反，那些自动地去研究和理解别人的人，往往透过表层现象，研究隐藏于表面下的东西，不断地从重点方面去考察、了解和理解别人。这些人受到激励，将运用他们设身处地的能力——打开他们的收音机——接受别人的反馈。 你几乎能够把这三类人和高保真收音机联系起来：第一种人，根本不想麻烦自己去买；第二种人，可能会有很好的一台收音机，但是要么没有打开，要么最多也就是让它凑合着工作；第三种人，打开了收音机，并且让它以最大的功率工作。 以上所言揭示出一个很重要的结论：设身处地并没有什么道德上的价值。销售人员为客户提供其急需要的产品和服务，运用设身处地的想法劝说客户做了正确的决策。同时，罪犯也可以运用这种能力使受害人做出有损于自己而对其利的事。设身处地这一能力本身并不能决定它是如何被使用的，而是其他的因素决定了这些。 当我们开始调查成功销售所需要的特质时，我们感到设身处地是惟一的关键因素。然而，当我们一家公司接着一家公司地调查下去的时候，一个浮现在脑海中的模式说明：设身处地的能力是必需的，但仅有这个能力是远远不够的。高级经理们承认，有些人具有设身处地的能