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怎样做保险推销员精选
业管部 韩强 第一个故事:五只虫子 一棵苹果树下,有很多虫子往上爬。期间又来了五只虫子…….. 第一只虫子看到别的虫子都在爬,它也毫不犹豫向上爬去,爬完了这棵树枝就爬另外一棵,它也不知道爬树是为了什么……….. 第二只虫子知道爬树是为了吃苹果。当它找到一个红苹果后,发现另一棵枝头的苹果比这个好,便又向另一棵枝头爬去,到达时却发现这个苹果与远处的苹果根本无法相比,就舍弃这个苹果继续向前爬。爬呀爬,不是埋怨苹果不好,就是抱怨自己相中的苹果已被别的虫子先占住,直到冬天来临,它还在爬,还在不住抱怨….. 第三只虫子不简单,在树下它就用望远镜把树上的苹果比较了一下,瞄准了最大最红的苹果,努力向上爬去。爬行中,身边也有挺不错的苹果,可它不屑一顾,只管朝自己的最终目标爬。它忘了存在的风险,那就是万一别的虫子先到一步,那是什么结局…… 第四只虫子很好玩,爬行中只要遇到苹果,便钻进去大吃一顿,差不多了就向下一个苹果爬,即便有其它虫子占先,它也能够与其和睦相处。它始终是那么快乐…… 第五只虫子呢?在不停的笑话那四只苯虫子。它知道,苹果一旦成熟,自己就会落下来,根本不用那么费劲的往树上爬。它就躺在树下,等着苹果落下来。它可能遇到两种结果:要么拣到一个别的虫子吃剩下的苹果,要么被落下的苹果砸死………. 请闭上眼睛反思一下: 你的从业态度像哪只虫子呢? 怎样让客户买保险呢? 请听第二个故事: 有三个推销鞋子的业务员来到一座海岛上,发现岛上所有的人都不穿鞋子。 第一个业务员很泄气,发电报回总部,说这里没戏,他准备到其它地方看一看。 第二个业务员却很兴奋,他告知总部,说这里存在着巨大的市场,他准备留在这里做大量的宣传和研究工作……… 第三个业务员立即发电报回总部,要求立即发一船鞋过来。他在等待货物运到之前,从沙滩上翻出好多小石子撒在人们平常行走的大路上………… 三个业务员谁可以赚到钱呢?为什么? 第一个业务员在寻找需求; 第二个业务员在发现需求; 只有第三个业务员在 创造需求 客户为什么不听你的,因为他的风险意识弱,而业务员失败的最大原因是怕得罪客户,一直不敢大声谈风险。 其实是:越怕死,死的越快。 当客户意识不到他的脚有被扎痛的危险时,你凭什么让他掏钱买你的一双鞋呢? 一个保险推销员要学会 “过五关” 第一:自卑关 我是独一无二的。芸芸众生中没有一个与我一样的。 第二:自我关 成熟的稻子都是会弯腰的。 第三:冷水关 小树是靠浇冷水才能长大成材的。 第四:面子关 请注意:你的面子是别人给的。怎样让别人给你面子呢?只能是不断提升自己的价值。 第五:方法关 “魔高一尺,道高一丈”。方法总是比困难多。 怎样才能长久留存在这个行业呢? 一架飞机在沙漠中迫降,机上下来的十几个人中,有飞行师,工程师,大学教授,政府官员,公司经理等,还有一个傻子………….. 甘渴的他们寻找着水源,大沙漠像一个魔鬼,不断与这些可怜的人们开着玩笑,他们先后六次欢呼狂叫着,冲向水草丰茂的绿洲,可那绿洲却无情的消失……. --------是海市蜃楼! “什么是海市蜃楼?”傻子不停的问“刚才的水明明就在这里吗” 有好心的人告诉他:傻子,认命吧!你不会明白的。傻子确实不明白什么是海市蜃楼,他只知道自己渴的厉害,他只是想要喝水。 别人都已经躺下等死,只有傻子吃力的攀上前面一个50米高的沙丘,突然他手舞足蹈,连滚带爬地下来,兴奋的嚷:“水塘,一个水塘。” 没有一个人搭理他,大家都觉得他很可怜。 没办法,傻子只好自己爬过沙丘,向水塘奔去。这时,风暴刮来,傻子纵身跳入水塘……… 大风刮了三天。三天后救援人员来到出事地点,除了傻子,所有的人已死亡,有的尸首已被沙土掩埋。救援人员问傻子,这些人为什么会死在离水塘只有一公里的地方。 傻子说:“我告诉他们说前面有个水塘,可他们说那是海市蜃楼,我不知道他们为什么那么恨海市蜃楼,宁肯渴死也不喝海市蜃楼的水。” 傻子还说这个问题已折磨他整整三天了。 伙伴们,请记住这个故事,请记住这句话:
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