销售推进与跟踪.ppt

fzh 第七讲 销售推进与跟踪 学习目的 1、了解阻碍销售向前推进的因素 2、知道怎样克服困难，使销售得以推进 3、掌握跟踪销售的方法和技巧 一、销售推进 （一）与需求有关的关注点 （二）与产品有关的关注点 （三）与供货源有关的关注点 （四）与价格有关的关注点 （五）把价格与价值联系起来 （六）与时间有关的关注点 （一）与需求有关的关注点 需求抵制是销售人员面临的最严峻的挑战。仔细考虑它一会儿。为什么有些客户想要购买一种看上去并没给他们带来实质性利益的商品？除非我们能够在潜在客户头脑中创造需求意识，不然成交是不可能的。 应对办法：如果你拜访潜在客户，克服需求抵制的最好方法是证明购买你的产品是一项最好的投资。帮助客户解决他们存在的问题。 （二）与产品有关的关注点 影响买方的态度的因素： 产品知名度不高； 产品不受欢迎； 你的公司为了增加需求而做的努力； 朋友或熟人不喜欢该种产品； 当前产品是令人满意的。 应对方法：我们必须激起潜在客户的强烈购买愿望。主要做法是陈述你的产品带来哪些利益，而这些利益与潜在客户当前使用的产品所带来的利益相比，有巨大的优越性，或重新构造产品来更好的满足客户的需求。 （三）与供货源有关的关注点 销售人员最难解决的是供货源抵制问题。当潜在客户忠诚于他们当前的供货商时尤其如此。 当处理终忠诚问题时，最好避开直接批评竞争对手。不好的评论可能会适得其反，因为这些评论损害了你的职业形象。在销售展示中，我们最好集中于解决客户的问题和给出解决方案。 以下是一些正确解决忠诚抵制问题的建议： 努力去识别问题，而这些问题是你公司的产品和服务能够解决的。 指出你的产品的优越利益。 鼓励潜在客户试下订单，然后评估你的产品的优点。 指明潜在客户的首要责任是对其所在企业负责。 不要从客户视线中消失，与他们保持联系。 （四）与价格有关的关注点 价格抵制是销售领域最常见的买方关注点。 使用令人满意的东西来增加价值。 不要把价格作为销售陈述的焦点。 介绍价格时不要勉强。 （五）把价格与价值联系起来 要支出价格和质量的关系。 要解释价格和成本的不同之处。 （六）与时间有关的关注点 与时间有关的抵制通常称作延迟。 在大多数情况下，延迟表明潜在客户对你的产品同时拥有积极的和消极的感情。 应对方法： 可以考虑通过提问，确定消极的感情：“你对我们公司的感觉怎样？”“你是否关注我们的担保计划？”“还有没有人认可这次购买？” 如果潜在客户现在确实能从购买中获益就可以进行劝说。 及时与客户沟通。例如，如果产品的价格马上会上升，或如果该种产品在未来可能脱销，那么你应该告诉客户这些信息。 二、销售跟踪 （一）制定跟踪计划 （二）服务跟进 （三）对客户购买后的期望做出反应 （四）监控客户满意度 （一）制定跟踪计划 当你一忙起来的时候，跟踪工作可能就被你抛在脑后，为此最好拟定一个简单的计划。 客户都喜欢受到注意和支持，虽然可能是事隔数月后的电话联系或寄一些邮件。重要的是，这些接触会带给你再次交易的机会。这些也是促使他们帮助你介绍新客户的好方法。 （二）服务跟进 “真正的销售始于售后” 售后服务从某种程度上来说，是无声的销售。售后服务如果做得好，那么销售人员将会赢得客户的忠诚；如果做得不好，客户可能以后就不会再购买你的产品了。销售人员有责任协助和督促售后服务部门做好服务工作。 （三）对日益增加的客户购买后的期望做出反应 首先，必须保证我们的客户战略是正确的，一定要全面了解客户的欲望与需求。 其次，我们应该重新检查自己的和产品有关的策略。 （四）监控客户满意度 公司越来越依赖其销售人员来持续地关注客户的需要、兴趣以及未来的打算。以前，由于公司根据销售人员取得的业务量对其进行绩效评估，销售人员很少把注意力放在售后的客户服务上。 动脑地带 1、一个手无寸铁的脚上有未愈伤口的人钻进了狮子笼里，竟然太平无事，为什么？ 2、什么动物在地上有2只脚，在水里是3只脚，在天上有4只脚？ * * 本讲学习内容 销售跟踪 销售推进 做销售，必须先学会跟踪 ——佚名 星期日 星期六 星期五 星期四 星期三 星期二 星期一 联系方式（电话、信函、拜访） 联系客户名称 星期 The End 本章课堂讲授内容结束