（30）10种风险逆转的模式.pdf

第 1 页 共 108 页 10 种风险逆转，迅速增加利润的模式！ 通过向潜在顾客承诺从你这里购买的所有东西都有保 障，以此来逆转风险是消除“客户顾虑” 的一种非常好的方 法。然而有相当一部分小型企业主和专业人士不愿承担全部 －有时甚至是部分交易风险。 这正事目光短浅的表现。这对于客户来说不公平。我们 可以这样考虑：如果商家对其所销售的产品与服务考虑不 周，那顾客又凭什么购买他的产品呢？ 影响销售成功的最大的障碍就是：购买人担心有风险。 如果你能消除潜在客户这种担心，那么你就可以成功销售。 利用风险逆转来确保购买，这是什么意思？我们来解释 一下，对以一个公司、一个供应商或者企业来说，你一定要 确保新客户跟你打交道做生意时非常容易的，那么你就要让 他放心。 例如，达美乐比萨就彻底的清除了障碍：如果 30 分钟 以后送到，你就可以免费享用比萨。 在很多时候，你都可以用退款保证来清除每次销售的障 碍。我总觉得奇怪，为什么有那么多生意人担心购买者利用 这一点而不愿意这样做。 如果销售时你不愿意提供退款保证，那么，你一旦了解 了以下几点，就会马上改变你的做法： 众妙QQ757220307 众妙博客 猛击这里，马上订阅营销大师打死也不愿意说的营销秘密！ 第 2 页 共 108 页 1、大多数人并不会因为你有退款保证就真正要你退款， 哪怕他们对产品非常不满意。 2 、与消除风险而带来的销售额增长相比，任何退款都 是微不足道的。 3、美国的法律规定：如果在 30 天内顾客对产品不满意， 卖方有义务退款。许多国家也有类似的法律规定。 4 、如果产品或服务真正是物超所值的。从原则上讲很 少有客户会要求退款，因为他们买到产品后高兴还来不及 呢！ 在消除顾客的心理障碍方面，其策略要具有灵活性。如 果能够消除客户与你做交易的担心，你就会有稳定的客户资 源。 在一开始我们在美国做研讨会的时候，二十年前是 5 万 美金，当时是很贵的，为了说服客户能参加，我们是这样做 的： 首先，发起一个录音带，我在里面讲两个重要的概念； 第二，我们跟他们讲，我们这个 5 天课程结束之后，再过两 天半后，我们才跟他结算。比如说你用支票的，我们在课程 结束之后的两天半，我才去银行换成现金。那么信用卡也是 一样，两天半之后兑现。确保你对我们的课程是认可的，而 且我们是事先给他价值 5000 元的材料，所以这个客户就非 众妙QQ757220307 众妙博客 常的放心。我们第一个月就有 1000 个客户来参加我们价值 猛击这里，马上订阅营销大师打死也不愿意说的营销秘密！ 第 3 页 共 108 页 15000 元的课程。而且，前面我们没有用这个方法的时候， 你要卖掉 500 块钱美金的课程你都是很难的。所以你就可以 看出这一招是多么有威力。也就是在 5 天的课程，我跟他们 说你上了两天半的时候，不满意可以不交费用，之后我们才 收取。 当然，首先你要确保说到做到。 第二，你要管理好预期，你不能漫天的让他们感觉这个 预期非常的高。你根本达不