f15021210李容容 市场营销第三次作业.docx

市场营销中各大策略的联系区别以及应用4p策略的内涵及其应用产品（product）决策：主要包括产品的实体，服务，品牌，包装。它是指企业提供给目标市场的货物或者服务的集合。它还包括产品的效用，质量，外观，样式，品牌，包装，规格，服务和保证等因素。价格（price)决策：主要包括基本价格，折扣价格，付款时间，借贷条件，它是指企业出售产品所追求的经济回报。渠道（place)决策：包括分销渠道，储存设施，运输设施，存货控制。它代表企业为其产品进入和到达目标市场所组织实施的各种活动，包括途径，环节，场所，仓储和运输等。促销（promotion）决策:企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动。包括广告，人员推销，营业推广，与公共关系等。以上4p策略（产品，价格，渠道，促销）是市场营销过程中的可控制因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段，对他们的运用形成了企业的市场营销战略。企业要满足顾客实现经营目标不能孤立的只考虑某一种因素和手段，必须从目标市场需求和市场营销环境的特点出发，根据企业的资源和优势综合运用各种营销手段形成统一的配套的市场营销战略，使之发挥整体效应，争取最佳效果。整体营销与4C策略消费者（customer）:顾客是一切经营活动的核心，企业应该更加重视顾客而不是自己的产品。企业要把重视顾客放在第一位，满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要，不能仅仅卖企业想制造的产品而是要提供给客户却是想买的产品。成本（cost）:消费者获得满足的成本或是消费者满足自己的需要和欲望所愿意付出的成本价格。这里的营销价格因素延伸为生产经营过程的全部成本。包括：企业的生产成本为生产适合消费者需要的产品成本；消费者购买成本不仅指购物时的货币支出，还有时间耗费和精力耗费，以及风险承担。新的定价思维将“成本+适当利润=适当价格”转换为“消费者支持的价格-适当的利润=成本上限”便利（convenience）:比之传统的营销渠道，新的观念更注重服务环节在销售过程中强调为顾客提供便利，让顾客既能够买到产品有能够买到便利。企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的全过程。售前做好服务，及时向消费者提供关于产品性能，质量，价格，使用方法和效果的准确消息。售后应重视信息反馈及追踪调查，及时处理和答复顾客意见，对有问题的商品主动退换，对使用故障积极提供维修方便，大件商品甚至终身保修。沟通(communication):指与客户沟通，企业可以尝试多种营销策略与营销组合。如果未能收到理想的效果，说明企业与产品尚未完全被消费者接受。这时不能依靠加强单向劝导顾客，要着眼于加强双向沟通，增进相互理解，实现真正的适销对路，培养忠实的顾客。三．关系营销与4R策略4R营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。紧密联系顾客（relevance）：在竞争型市场中，顾客具有流动性。顾客的忠诚度时会改变的他们会转向其他企业。要提高顾客的忠诚度赢得长期稳定的市场，企业就必须通过某些有效的方式在业务，需求等方面与顾客建立联系，形成一种互助，互求，互需的关系。提高对市场的反应速度(response)：多数公司倾向于说给顾客听，却往往忽略了倾听的重要性。在相互渗透，相互影响的市场中，对企业来说最现实的问题不在于如何制定，实施计划和控制，而在于如何及时做出反应来满足客户的需求。这样才有利于市场的发展.关系营销（relation）:4R营销理论认为，如今抢占市场的关键已经转变为与顾客建立长期而稳定的关系，把交易变成一种责任，建立起和顾客的互动关系。而沟通是建立这种互动关系的重要手段。回报（Return）:回报是营销的源泉，由于营销目标必须注重产出，注重企业营销活动的回报，所以企业在满足客户需求为客户提供价值，不能做无用的事情。一方面，回报是维持市场关系的必要要求；另一方面，追求回报是营销发展的动力，营销的最终价值在于其是否给企业带来短期或长期的收入能力。四．网络整合营销4I理论网络时代，传统的经营经典已经难以适用。消费者们君临天下，媒体是欻同传播时代的帝王，而你才是网络传播时代的新君。在网络新媒体时代信息的传播是集市化，信息多向，互动是流动。趣味原则（interesting）中国互联网的本质是娱乐属性的，在互联网这个“娱乐圈”混，广告，营销也必须是娱乐型趣味性的。当我们失去权力对消费者说“你们是愿意听啊，愿意听啊，还是愿意听啊绝不强求”之时，显然要制造一些趣味，娱乐的“糖衣”香饵，将营销信息的鱼钩包裹在情节中。“伟大的网络营销，他身上流淌着趣味的血液，它不是一则生硬的广告，娱乐因子在他身上附体！”利益原则（interests）:网络是一个信息与服务泛滥的江湖，营销活动不能为目标受众提供利