黄河车友俱乐部销售技巧培训.ppt

销售技巧培训 黄河车友俱乐部鸿鑫马 销售技巧培训 没有定式，只有原则 （经验是变化的，原则是不变的） 注重学习总结和积累 （学习是人类进步的阶梯，只有学习你才有进步，才能跟上时代的步伐） 创造具有个人特色的销售风格和技巧 （每个人都有其独到之处，根据你的性格，你的实际状况，创造你的独特的销售风格和技巧） 效销售技巧培训之一 了解销售流程 （只有了解了销售流程，你才知道怎么去做，你才能发挥你的技巧和你独特的销售风格） 俱乐部销售流程 建立各种信息来源渠道 收集客户资料（姓名，性别，车牌号，车辆识别码，联系人的地址和联系方式。） 业务代表与客户有关人员初步建立联系 深入了解，探需求。寻找共同的话题（了解客户的兴趣爱好，职业以及经济状况，是否曾经有过加入俱乐部，对俱乐部知道多少，消费方式）。 俱乐部销售流程 约见面（足疗，台球，参观公司为借口）再次挖掘需求 找出问题，解决问题 达成一致，签定合同，总结成功经验 和有关部门配合联系制卡，客户档案登记及做好售后服务。 俱乐部销售流程 积极主动根据合同收取合同款项 千万不要忘记帮助你的客户这时候是交朋友的最佳时机（客户可以帮你带来客户） 销售技巧培训之二 如何发现潜在用户 思维要领 发散性思维，头脑风暴法 对所有发现的开车的朋友加入俱乐部机会，不轻易放弃（只要他愿意，只要他有车，就有机会成为我们的会员，那就是你的客户） 懂得放弃（不要在一棵树上吊死，那么一大片深林正在等待你去开发） 及时，全面，高效率，低成本 试验：头脑风暴法 一个人 一个什么样的人（男人.女人.大人.小孩） 一个干什么的人（老板，职工，公务员.....） 他的经济收入如何，他是否有车 他身边都是什么样的人，可否有车 他有没有加入其他车友俱乐部 他加那家俱乐部能给他什么好处。他对那个俱乐部是否满意。为什么？ 其它 行动方案 每天至少完成五个有效销售拜访（不要坐等消息，天上不会掉无辜馅饼，就算买彩票中奖500万，也需要你去买） 一年换四双皮鞋（幻想走捷径，没有人能够一步登天，路是慢慢的走出来的，业务也是一步一步的跑出来的） 成为所属地区的活地图（抱怨信息有效率低，那是你收集资料的时候没有做到位，我们要对所负责的区域了解，做个活地图。对收集的资料要认真做好记录） 用休息时间做文字工作（不要留恋办公室，办公室里是坐不出客户来的） 不完成当天目标不睡觉（给自己设立目标，不完成目标对自己做适当的惩罚.不要稍遇挫折就退缩） 制订个人行动计划和目标 制定个人行动计划和目标（三分钟时间后交到我这里）备注：八月份第四周 销售技巧之三 如何进行陌生拜访和跟进拜访 如何进行陌生拜访 拜访前的精心准备 拜访时的沟通技巧 拜访时的注意事项 拜访后的总结和反思 陌生拜访之拜访前的准备 良好的开始是成功的一半 明确此次拜访的目的 拟订最佳的谈话内容 仪表服装的准备 强力有效的开场白 出门前检查文件夹，所需东西是否带齐了（合同，宣传资料，名片，服务条款及服务项目价格表） 预想拜访会发生的种种情况 事先准备化解客户种种异议的方法和籍口 考虑如何应付突发事件 根据倾听客户谈话，准备他所喜欢或适应的谈话内容 陌生拜访之拜访时沟通技巧 观，敏锐的观察力（看客户的衣着打扮，客户的所开的车是什么车，看客户的车上有什么特殊的标志比如是政府单位的、或者是集团公司的、又或者是有其他俱乐部的车贴.....等等） 听，积极的倾听（对客户的谈话积极，及时的响应，听出话外话。听出问题的关键，听出他对我们服务项目的兴趣点） 问，导向式问话（控制和引导谈话进程，比如，XX先生您好，请问您以前有没有加入车友俱乐部哈？如果说有，那你现在还在那边吗？....如果没有。那请问你对车友俱乐部是否了解哈。接下来就介绍我们车友俱乐部） 谈，干练而富有感染力（简洁干连，富有逻辑性，热情自信，富有感染力，诚实，正直，专业，能干） 想，回味化外话（ 语气，神态，反应，找出他真正想说的话） 陌生拜访之注意事项 切忌唯唯诺诺，底气不足，东张西望，贼眉鼠眼 反应迟钝，心不在焉，一问三不知 避免与客户争论，斗争要有理有利有节，以退为进 决不主主动说竞争对手坏话，不要贬低敌人抬高自己 办公室公对公，建立专业形象，切忌不合时宜的抛糖球 对客户抱怨或异议，积极化解，不要慌张，以诚取信 不要过多承诺，轻易答复，慎重考虑 陌生拜访之拜访后的总结与反思 界定拜访客户的等级性（是意向，半意向，无意向） 性格，喜好及弱点 制订行动方案，炸碉堡 进展情况 估计签单时间 客户需要什么，我们能提供什么 跟进拜访时间安排 对策实施，反馈再修正 陌生拜访与跟进拜访的关系 相同点:都是拜访，过程和内容基本相同，精心准备，良好沟通，反思总结 不同点:工作内容的侧重点不同,工作方式有所不同,复