项目四推销洽谈项目四推销洽谈课件.pptVIP

（一）面谈中的倾听 有效倾听的技巧： 1．不要打断谈话 2．专心致志地倾听 3．不要假装注意 4．有鉴别地倾听 5．倾听要有积极的回应 （二）阐述的技巧 在洽谈中，阐述是说明自己—方的观点。阐述要使顾客了解本方的观点、方案、立场，又不能将自己的底细和意图过早地暴露，使自己处于不利地位。 （三）提问的技巧 （四）回答的技巧 聽 用耳朵听听 眼睛看着对方 一心一意的听 把听众当成帝王看待 十分注意力 * 一、产品介绍的原则 1、熟知产品 （1）原材料和生产过程 ；（2）商品的技术特征；（3）销售员不负责销售的、公司生产的其他产品； （4）商品的使用特征 ；（5）售后服务 ；6）交货期和交货方式 ；（7）价格、结算方式、信用条件；（8）竞争对手的商品 4.2 产品介绍与展示 2、信赖自己的产品 推销员必须百分之百地相信自己的产品。 ——乔·坎多尔弗 推销工作是感染力发挥作用的工作，你对顾客所做的有关该产品性能的任何有证据的说服工作，都比不上你对产品的自豪和信任所起的作用。 ——齐格拉 例证1：我爱开雪弗兰牌汽车 乔·吉拉德推销的是雪弗兰汽车，他当然清楚还有比雪弗兰牌汽车更好的汽车。他完全能够意识到雪弗兰比不过BMW牌汽车，但他坚信物有所值。他知道每一位客户都会尽力让他们的每一分钱花的值，若是他不信这一点，他可能根本推销不了雪弗兰汽车。 “你也必须相信你的产品是同类中最好的”。乔·吉拉德说：“我总是开着一辆雪弗兰，然而我发现许多雪弗兰经销商却坐着卡迪拉克去上班。每当我看到他们这样做，我就觉得恶心。诚然，我也买得起其他任何牌子的车，但我还是坚持开我的雪弗兰。要是我换了车，我的客户见了就会想：吉拉德是不是觉得不屑于坐他自己推销的车？在我看来，向客户传达出这样的信息真是愚蠢之极。” 所以说，不管你推销什么，你自己就应当买下一份。 案例2：祖孙三代对产品的钟爱 在日本，一个家庭的祖孙三代三个人，同时都在一家医疗器械公司上班，同时都担任推销员职务，并且他们三个人的销售业绩占据了该公司的第一、二、三名。为什么会出现这样有趣的现象？原来，这个家庭的祖父，之前曾患有一种慢性病，医院无能为力，偶然机会，使用了这家公司生产的医疗器械，把病给治好了，解决了大问题。 从此，逢人便说这家公司的产品是如何如何的好，免费为这家公司做了很多宣传工作。公司得知这个消息，将这个老头聘为销售人员，老人对产品的功效深信不疑，并且以自己的实际体验为说服材料，当然是业绩斐然。之后，他的儿子、孙子都进了这家公司，一起从事推销工作，也一样的是对产品的功效深信不疑，一样的成绩斐然。 3、满腔热情介绍产品 没有热情，就没有销售，只有划着的火柴才能点亮蜡烛。热情至少包括三个方面的内容：（1）一是微笑；（2）二是好听的话；（3）三是乐于帮助顾客。 案例资料： 在东南亚经济危机中，日本、韩国的企业不景气，产品卖不出去。在这种情况下，日本、韩国的企业对推销员进行培训。培训的一项重要的内容，就是练习微笑。韩国企业的做法是，让推销人员用牙齿咬住一支筷子，长时间咬住不放。牙咬住筷子的表情，就像微笑。韩国人的做法就是“面部表情国际化”。日本企业的做法，是让推销人员练习发声，发“qi”这个音。 4、不能用顾客听不懂的语言介绍 例如：秀才买材的故事 秀才买柴的故事。 “荷薪者过来。” “其价几何？” “外实内虚，烟多焰少，请损之。” FABE销售法则 FABE推销法是非常典型的利益推销法，它通过特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机，从而顺利地实现产品的销售。 FABE是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。 F：特征 （Feature） A：优势 （ Advantage ） B：利益 （ Benefit ） E：证据 （ Evidence） FABE法则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠先生总结出来的。 二、介绍商品的一般顺序