项目六项目六推销成交.pptVIP

主要学习内容 成交的概念及内涵 影响成交的主要因素 达成交易的基本条件 激发和把握顾客购买欲望的方法 成交策略的运用 各种成交方法 请求成交法 假定成交法 从众成交法 成交后各项工作 成交的概念及重要性 所谓成交，顾名思义就是达成交易。是指推销人员通过推销说明等工作激发起顾客就购买商品或服务一事，做出肯定的购买决策。 促成交易是一个特殊的阶段，它是整个推销工作的最终目标，其他阶段只是达到推销目标的手段。没有成交，推销人员所做的一切努力都将白费 “如果没有卖掉，那就意味着什么也没发生。” 就像足球比赛中的临门一脚，后卫铜墙铁壁，防守极严；中场控球能力强，屡屡向前方输送弹药；前锋就是不争气，临门一脚太臭，不是偏了，就是高了。这样的球队是赢不了比赛的。 推销活动的目的就是达成交易，前面工作做得再好，最后不能达成交易，等于白做。 影响成交的主要因素 顾客的因素 商品的因素 推销员自身的因素 顾客的因素 顾客对购买决策的修正 顾客对购买决策的推迟 顾客对购买决策的避免行为 商品的因素----产品的性价比 商品的价值 商品的渠道 商品的价格 商品的促销方式 推销员自身的因素 推销人员的不自信 急于成交 不恰当的态度 成交方法不恰当 复习：推销工作的步骤 激发顾客的购买欲望的方法 营造热销氛围 利用灯光、POP、视频演绎、道具展示等，营造和渲染出热烈的销售气氛，以唤起顾客的好奇心。顾客一旦被现场氛围感染，就会产生购买冲动，从而达到刺激消费的目的 道具、促销用品摆放醒目 视频演绎渲染气氛 价格拆分 生命周期法——拆分价格 “如同”或“类比”——降低接受难度 激发顾客的购买欲望的方法 运用第三方的影响力 名人 专家 迎合顾客的购买心态 占便宜 少花钱 尊贵 与众不同 攀比 其它商品联想 品牌联想 性能联想 捕捉顾客购买欲望的方法 观察法 在与准顾客面谈时要不断留意对方，在谈话间顾客表现出不同状态时，这就是顾客改变主意的信号，以下几种是顾客的购买欲望信号： 顾客触摸较多的商品 顾客目光接触较多的商品 顾客与同伴的交谈 顾客的着装 顾客的外形特征 实验法 直接询问 如 何 实 现 成 交 目 标 识别顾客的成交信号，把握最佳成交时 保留一定的成交余地，适时促成交易 保持积极地心态，正确对待失败 诱导顾客主动成交 充分利用最后的成交机会 防止意外介入 成交策略把握时注意的事项 . 请求成交法的概念 请求成交法 又称主动成交法 推销人员用简单明确的语言，直接要求顾客购买推销产品的方法 经双方洽谈磋商后，意见已经趋于一致，时机已经成熟，推销人员应及时采取此法促成交易 最基本、最常见的成交方法 请求成交法的应用—优点 请求成交法的应用—缺点 适用于请求成交法的场合 老顾客 老张，最近我们生产出几种新口味的冰淇淋，你再进些货，很好销的 顾客已有购买意向，但还未拿定主意或不愿主动提出成交时 一位顾客对推销人员推荐的空调很感兴趣，反复的询问空调的安全性能、质量和价格问题，但又迟迟不做出购买决定。这时，推销人员可以说：“这种空调是新产品，非常实用．现在厂家正在搞促销活动，享受八折的优惠价格，如果这时买下，您还会享受终身的免费维修，这些一定会让您感到满意的。” 在解除顾客存在的重大障碍后。 “您已经知道这种电热水器并没有您提到的问题，而且它的安全性能更好，您不妨就买这一型号的，我替您挑一台，好吗？” 请求成交法应用时注意的问题 要求推销人员具备较强的观察能力 推销人员必须尽量引导顾客，使洽谈局面朝着成交的结果发展。推销人员应时刻观察顾客，适时开口提出成交要求。 把握好成交的时机 选择适当的时机要求成交，会令顾客自然、顺利地接受 在时机不成熟时要求成交，则会导致顾客的回避甚至反感而错过了机会。 如何把握成交时机，是推销人员应该认真琢磨和思考的问题 从众成交法的概念 从众成交法也叫做排队成交法 指推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立即购买推销品的一种成交方法 。 例如：计算机的推销员说：“这是今年最流行的机型，我们一天就卖一百多台，请问先生什么时候要货？” 从众成交法的使用原理 从众成交法使用案例 一推销员对顾客说：“王经理，这种冷热饮水器目前在一些大城非常流行，特别适合大公司的办公室使用。像与贵公司齐名的大宇公司、中天公司等，办公室里都换上了这种饮水器。” 女士买化妆品。大多数是看自己周围的朋友买什么牌子。女士总是认为大家对某一品牌情有独钟，那它肯定是好商品。消费者在购买某商品时，若营业员说：“对不起，这种商品现在缺货，明天才能进