4切近购房者的心[优质文档].docVIP

贴近购房者的心 贴近购房者心，让购房者信赖自己，这实际上是在和购房者打一场心理战。要获得这场战争的胜利，必须得把握购房者的心理。因此，售楼业务员应具有敏锐的观察力，能从购房者的言谈举止中窥见对方的思想状况与内在意图，从而掌握洽谈的主动权，让购房者放心地购买自己所推销的房子。 诀9种影响家庭型购房者的因素 诀9种影响家庭型购房者的社会因素 诀8种影响家庭型购房者的个人因素 诀10种不同类型购房者购房心理特征 诀10种从动作就能了解的客户心理 诀11个辨别购房者拒绝的技巧 诀7个应对不同类型购房者的策略 决7种购房者关注的楼盘因素 诀9种影响家庭型购房者的因素 初婚期的家庭 1、追求新潮，对住房的户型结构、居住环境、配套服务等方面有着个性化的需求。 2、在装修布置方面要求能充分体现其性格特点和兴趣爱好，购房者既要求居室具有良好的私密性，也要求拥有体面的公共空间，以满足其广泛的社会交际要求。 3、家庭结构简单，对住房面积的要求不高，一般以购买小户型为主。 生育期与满巢期的家庭 4、喜欢有益子女教育的地段，因此，地处大学区或是居住区内有完备的教育设施，如幼儿园、中小学以及儿童活动中心、学生阅览室等，对于这类家庭有极大的吸引力，具有极好的卖点。 5、十分注重居住空间的合理性。现代化的居住空间设计，已成为这一群体的需求新动向。 6、由于经济负担较重，同时又要满足生活和工作的需要，他们一般要求户均面积不宜太大，厅、房面积适中，两室一厅、中底价位、多层住宅最符合需求。 空巢期与鳏寡期的家庭 7、要求在住房设计上，能满足老年人的生理和心理特点，考虑健康老人的家庭保健和行动不便老人的家庭护理，以及老年人使用卫生间、家庭轮椅等特殊服务设施的需求，为老年人提供不便、安心的居住空间。 8、在卧室活动空间方面，要求有适应老龄化社会需求的社区，并为他们设置相应的社会活动场所，如老年书报室、棋牌室、健身场所等，提供室外交往环境，给他们以精神的慰藉。 9、重视社区绿化，社区大面积独享的集中绿地更能满足他们对绿色自然的亲近需求。 诀9种影响家庭型购房者的社会因素 社会阶层的影响 1、对于富裕阶层的人来说，他们更多追求的是通过楼房体现个人的生命价值、身份象征。 2、对于小康阶层的人来说，他们关心的问题是如何安居和解困。 3、对于贫穷阶层的人来说，个人购买房屋商品似乎还是一个较为遥远的事情，所以他们对房屋的要求不会很高。 家庭因素的影响 4、购房者的双亲对其 购买的影响很重要。 5、配偶与子女是社会中最重要的消费者房屋购买因素，对购买行为更直接的影响。 6、购房者的家庭收入对消费心理的影响最大。有着稳定高收入的家庭，更容易下决定；而收入低的家庭，则会反复考虑，多家比较，很难下决定。 非正式群体的影响 7、除家庭外相关的非正式群体，如亲朋好友、同事等，对购房者的价值观、态度、行为也有着直接或间接影响。 8、一些较为间接的群体，如社会知名人士、社会名流、明星等的购房意识、态度、行为等对个体购房者来说影响较大。因此，利用社会名流、明星的“示范效应”，在一定的程度上可以起到刺激和推动人们购房需要作用。 文化因素的影响 9、文化价值观在一定程度上也影响人们的购房行为，例如，风水对南方的人比对北方人重要得多，广东、福建、海南一带。 3、诀8种影响家庭型购房者的个人因素 职业的影响 1、一般来说，在职者比非在职者的收入水平相对高，生活社会化也相对较高，因而对房屋的需求更强烈。 2、在职人员当中，私营企业、三资企业以及其他新兴行业的职工，如各类代理人、律师、资产评估从人员等，比国有经济部门的职工的收入高，但稳定性交差，因此，对房屋的需求更高。 性别、年龄的影响 3、男性的消费心理一般没有女性细致，但自信和理智的程度要相对叫高些；而女性的家庭观念较重，购房意识较强。 4、中老年人购房时，比较谨慎、矜持；中青年人购房时比较开放，经常追求设计的前卫、新颖和时尚。 生活方式发影响 5、判断生活方式，主要考虑人们的活动、兴趣和价值观等因素，为分析购房者购房行为提供了重要的依据。 心理影响因素 6、一般来说，人们总是先满足最基本的需要，之后便会被激励去满足下一层次的需要。例如，当购房者满足温饱后，他将进一步考虑安全、舒适的需要，在这方面产生购房动机。 7、人们对于自身基本生活条件的缺乏，无需别人提示就会自觉地寻求满足。例如，天寒增衣、饥饿增食等。对于住房的要求同样如此，购买的动机是用来解决基本的安居问题后满足享乐的精神方面需求的。 自身感觉的影响 8、不同的人对不同一环境活生产不同的感觉，例如，有的购房者喜欢能说会道的售楼业务员，乐于购买他们推销的楼房；有的则不喜欢，视他们为不真诚，并拒绝购买其推销的楼房。 4、诀10种不同类型购房者购房心理特征 1、求美心理。具有这种心理的多为城市年轻女