帅康有效的店面管理.pptVIP

* * * * * * * 1.面试建议采用结构化面试，即向所有应聘者提相同的问题，并对问题事先准备满意的答案，面试时要做记录 2.如录用不胜任的人员会带来更大的成本，包括对于新人培训的时间、费用，再次寻找合适人选的时间、费用，以及巨大的机会成本，所以是得不偿失的 * * 价值观、团队精神的培训可以以多种形式展开，包括学唱方正司歌等 * * 对于员工的业绩进行评价其实是一种对于员工进行激励的很好的方式 * * * 1 * 店面的销售任务，可能在 * * * * 全部存货库存成本包括货物仓储费用、保险费用等 全部采购成本包括货物的运费、货物接收与检验的费用、批量采购的折扣等因素 * * * * * * * * 店面销售营运管理 专卖店店长在销售营运管理方面的职责 制定详细的店面月度销售计划 - 运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销售目标 保证合理的库存 及时处理退市产品库存 店面销售营运管理 合理分解年度销售任务可以参考的依据: - 专卖店前一年度的销售状况分析 - 新一年市场整体增长的预测和店面销售增长预测 - 具体竞争环境的变化 - 节假日的影响（如:春节） - 特别事件的影响（如:自然气候） 制定详细的店面月度销售计划 Step 1将全年的店面销售任务分解到月度 制定详细的店面月度销售计划 Step 2 将月度销售任务分解到每一周、每一天，并 预测出销售旺期和销售高峰日 Step 3 将销售任务合理分配到店面每一个销售员 需要注意的问题： - 店长自己承担的销售任务是多少？ - 销售旺期的时候是否需要临时促销员？ - 销售旺期的人员排班计划 店面销售营运管理 月度销售任务已经明确到日了，而且也分配到每个员工了，现在店长需要做些什么？ 成功实现销售的五个“P” 促销 Promotion 能够吸引顾客购买的活动 地点 Place 顾客能够方便选购 产品 Product 适合市场需求的产品 价格 Price 具有竞争力的价格 销售人员 Professional 店面销售营运管理 运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销售目标 - 布置店面，创造舒适、方便的购买环境 - 找出适合当地消费者需求的机型 - 制定促销政策和活动，并行而有效地实施 - 给予店面人员相应的产品、销售技巧培训，制定相关的奖励政策 Place Product PromotionPrice Professional 店面销售营运管理 运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销售目标(举例) A专卖店5月计划销售50套厨电 任务分解：以全店销量考核店长（50套），店长个人销售10套，销售员每人20套 主推机型：TF08A+108C（根据本地情况和竞争对手产品情况选择） 促销政策：有竞争力的促销政策，如赠送帅康净水器等 促销活动日期：5月1日-30日 促销活动方式：店内布置、户外活动、媒体宣传 促销活动费用：15000元 店面销售营运管理 加强存货管理，提高的物流营运效率 存货管理的目标 - 保证店面可以持续地运营 - 实现最大限度销售量 - 保证资产不受到损失 - 存货投资最小 店面销售营运管理 加强存货管理，提高的物流营运效率 存货管理的最理想状态是新货物大约在存货中最后一件同种货物销售出去的时候运到 达到或者接近此状态需要注意的因素： - 店面基本销售进度情况 - 供货所需周期 - 考虑全部存货成本 全部存货成本=全部存货库存成本+全部采购成本 店面销售营运管理 及时处理退市产品库存 由于产品更新速度快，展台空间有限,要及时处理退市产品,保证新品上市 如果退市产品占用大量资金，影响资金周转的同时也使得更多的获利机会被丧失 店面销售营运管理 专卖店店长在店面销售管理中追求的应是单位时间内总销售利润的最大化，而非片面追求每台产品的利润最大化 专卖店店长在店面销售营运管理中的根本原则与准绳： 提高店面销售营运管理的工具 店面销售营运管理 - 填写销售日报表，建立业绩数据库 - 加强月度销售业绩计划及总结 内容概要 店面形象管理 销售营运管理 人员管理 客户管理 专卖店客户管理 加强客户管理，提高客户满意度有助于提高店面的销售业绩 老顾客良好的口碑会带来更多的新顾客 - 当客户对产品和服务满意时，会将自己的良好感受转告5个人 - 调研表明，60%的人在购买前会从朋友、同事那里获取相关的产品信息 对于老顾客的关怀会促成该客户再次光临购买产品 - 中国家庭用户平均更换厨房电器的周期为7年 - 开发新客户的成本是维护老顾客成本的5倍！ 根本目标：提升用户忠诚度 变反应型营销为可靠型营销 专卖店客户管理 反