市场营销和销售业务流程.ppt

流程及流程管理的定义 流程管理的作用与意义 流程名称：市场调研流程 流程名称：市场调研流程（续） 市场调研流程说明 市场调研流程说明（续） 流程名称：评估竞争流程 评估竞争流程说明 流程名称：月度营销预测与计划流程（钼业） 流程名称：月度营销预测与计划流程（钼业）续 月度营销预测与计划流程说明（钼业） 月度营销预测与计划流程说明（钼业）续 流程名称：月度营销预测与计划流程（钛业） 流程名称：月度营销预测与计划流程（钛业）续 月度营销预测与计划流程说明（钛业） 月度营销预测与计划流程说明（钛业）续 流程名称：营销预算管理流程 流程名称：营销预算管理流程（续） 营销预算管理流程说明 营销预算管理流程说明（续1） 营销预算管理流程说明（续2） 流程名称：差旅费报销流程 差旅费报销流程说明 流程名称：价格制定流程 流程名称：价格制定流程 价格制定流程说明 价格制定流程说明 流程名称：销售合同管理流程 流程名称：客户信用评定流程 客户信用评定流程说明 流程名称：客户回访管理流程 客户回访管理流程说明 时间 总经理 客户谈判 1 2 法律事务主管 国内销售部 营销总监 3 是 审核 通过？ 是 签订合同 是 否 4 5 6 7 洽谈合同事宜 ，并草签合同 审核 通过？ 审核 通过？ 否 是 否 财务部 8 审核 通过？ 否 是 8 合同备案存档 合同备案存档 合 同 评 审 调整后的合同范本 国内销售部和客户洽谈合同事宜，并草签合同 2. 总经理审核合同 6. 草签的合同 营销总监合同 3. 法律事务主管审核合同 4. 财务部审核合同 5. 正式销售合同 全部审核通过，签订合同 7. 法律事务主管和财务部对合同备案归档 8. 相关表单 国内销售部和客户进行谈判 1. 重要输出 重要输入 工作内容的简要描述 流程步骤 销售合同管理流程说明 流程名称：赊账审批流程 业务员 国内销售部长 财务总监 总经理 营销总监 提出赊账申请 审核 审核 审核 审核 赊账执行 是 是 是 是 否 否 否 否 财务经理 审核 否 是 1 2 3 4 5 6 7 结束 信用政策 赊账申请单 国内销售部长审核 2. 赊账申请单 如果财务总监审核通过，交子公司总经理审核 6. 赊账申请单 如果国内销售部长审核通过，交营销总监审核 3. 赊账申请单 如果营销总监审核通过，交财务经理审核 4. 赊账申请单 如果财务经理审核通过，交财务总监审核 5. 赊账执行单 赊账申请单 子公司总经理审核通过，财务经理执行赊账业务 7. 相关表单 赊账申请单 业务员提出赊账申请 1. 重要输出 重要输入 工作内容的简要描述 流程步骤 赊账审批流程说明 流程名称：应收账款管理流程 销售/贸易部长 销售业务员 总经理 财务部 应收帐款记账 帐务处理 根据信用政策赊销 催款 详细资料及证明文件 客户信息 按期收到货款 否 汇报客户情况 查找原因组织催款 签字 审批 客户信息 是 情况说明及处理意见 帐务处理及评价客户 超期30天收到货款 否 是 超期3年收到货款 是 处理 否 帐务处理及评价客户 冲销应收帐款重新评价客户 信用政策 销售/贸易部 停止出新货 通知 每月编制客户应收帐款详细资料 获知信息 1 2 3 4 5 6 7 9 8 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 应收账款管理流程说明 流程步骤 工作内容的简要描述 重要输入 重要输出 相关表单 1. 根据客户信息资料，确定信用政策 信用政策 2. 根据信用政策进行赊销 3. 应收账款记账 应收台帐 4. 根据应收台帐，每月编制客户应收账款详细资料 5. 将客户应收账款详细资料报销售/贸易部长 6. 若按期收到货款，相应的做帐务处理 7. 若没有按期收到货款，及时通知发货部门 停发通知书 8. 发货部门停止发出新货 9. 由销售员汇报欠款客户详细情况 10. 主管领导组织与客户沟通，查找欠款原因，安排催款事宜 11. 执行催款措施 12. 30天内收到货款，做相应帐务处理并评价客户 流程输出 流程设计出发点 流程负责人 流程输入 营销规划，市场状况 不同类别客户的需求 找到不同客户的需求 国内销售部部长 客户信息搜集 客户资料 确定合作意向和进一步的联系 找准切入点，抓住真实需求 国内销售部部长 客户沟通 产品价格单 销售合同 解决客户的个性化需求（价格和质量） 国内销售部部长 流程系列 - 国内业务流程 谈判投标 发货 销售合同 出货单 国内销售部部长 规范出货行为，降低风险 业务员 国内销售部部长 营销总监 开始 客户信息搜集 客户资料 通过网络、行业协会、展览会、竞争