营销课程店铺营销 王志成.pptVIP

一、顾客进店的前三句话 销售，不是让我们降低身份去取悦顾客，而是要像朋友一样给予合理的建议！您刚好需要，而我们刚好专业。 一、顾客进店的前三句话 视觉营销: 全新营销 系统 全网营销系统 3D定制 VR系统 小道具、大作用：全网营销系统 引入客源的好工具 二、以朋友身份了解顾客“隐私” 三、用针去“刺痛”顾客 回顾 四、“恐吓”顾客 + 亲情牌 五、小道具、大作用 百家邦 店铺营销成交法： 谢谢聆听 * * * 百家邦 店铺营销成交法 主讲人：王志成 二、以朋友身份了解顾客“隐私” 三、用针去“刺痛”顾客 大纲 四、“恐吓”顾客 + 亲情牌 五、小道具、大作用 百家邦 店铺营销成交法： 一、顾客进店的前三句话 一般的导购看到顾客的第一句话： 您好，欢迎光临。 第二句话： 您想要点什么? 有什么可以帮您的？ 请随便看看。 您要看什么价位的？ 喜欢的话可以看看。 想买橱柜吗？想做衣柜吗？ 错 误 的 话术 ！ 顾客：好，我先看看。 导购：好，您先看，有什么需要随时叫我。 顾客真的就随便看看， 转一圈就走了...... 猴年马月再相逢？！ 顾客如何回应你？ 第一句、您好，欢迎光临 X X （品牌或店名） 第二句、我们现正在搞买2000送500的活动..... 或 店里刚上全铝+智能的新产品 有兴趣了解下吗？ 我帮您介绍下好吗？ 顾客：我先看看吧 或摇头.......不愿意 可是，导购第三句： 强调自家的品牌或门店名称！ 最有效的广告！ 要顾客留下的理由！ 又回到错误的原点！ 多余的礼貌！ 所以第三句话，直接拉过来介绍商品： 别问顾客愿意不愿意？ 别问顾客能不能介绍？直接请过来介绍！ 他既然已经被你吸引过来了，意识中就是想了解， 你一问行不行？可不可以？他又清醒了，又麻烦了！ 这么说：“我来帮您介绍!”或 “我跟您说这产品有多么的神奇” 总结： 二、以朋友身份了解顾客“隐私” 了解客户的需求，满足客户的需求， 帮助客户解决问题。 黄老太太要去买李子，她分 别来到了1、2、3家水果摊贩这里。 营销故事 谁家的水果卖得最快 营销故事 第1家：老太太遇到第一个水果摊，卖水果的问：你要不要买一些水果？ 老太太说:你有什么水果？ 小贩说:我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？ 老太太说:我正要买李子。 小贩赶忙介绍:我这个李子，又红又甜又大，特好吃。 老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。 第2家：老太太继续在菜市场转。遇到第二个水果摊贩。 这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？ 老太太说:买李子。 小贩接着问:我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？ 老太太说:要买酸李子. 营销故事 小贩说:我这堆李子特别酸，你尝尝？ 老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。 酸得受不了了，但越酸她越高兴，马上买了一斤李子。 Text Text Text 第3家店：但老太太没有回家，继续在市场转。结果碰到第3个水果店， 在这家水果店不但买了一斤李子，还买了更多的其它东西。 而且以后每次要买水果都来第3家店。 为什么呢？第3家水果的老板到底用了什么样的方法？ 营销故事 Text Text Text 老太太遇到第3个小贩，同样知道了老太太要买李子，而且要买酸的李子。（探寻了基本需求） 小贩很好奇，又接着问：别人都买又甜又大的李子，你为什么要买 酸李子？（通过纵深提问挖掘需求） 老太太说：我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩马上说：老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明 她想给你生个大胖孙子。 老太太听了很高兴。 小贩又问：那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发 出客户需求） 营销故事 Text Text Text 老太太不懂科学，说：不知道。 小贩说：其实孕妇最需要的就是维生素，因为她需要供给胎儿维生素。 所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。 他接着问：那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题） 老太太还是不知道。 小贩说：水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要经常给儿媳妇买猕 猴桃才行！这样的话，又能确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。 老太太一听很高兴啊，马上又买了一斤猕猴桃。 当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是 必威体育精装版鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。 ————从此以后，这个老太太每次都在他这里买水果。 总结 第1个小贩：急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。 第2个小贩：一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推