《营销管理》渠道PPT3[ZG].pdf

第 3章 营销渠道组织与管理 第1节 营销渠道决策 第2节 营销渠道组织化 第3节 特许经营 第4节 分销管理（以联想为例） 第5节 营销渠道冲突与协作理论 直接流通与间接流通 M1 M2 M3 M4 M1 M2 M3 M4 C1 C2 C3 C4 C1 C2 C3 C4 TCL营销渠道体系 TCL 地区分公司 地区分公司 地区分公司 零售商 零售商 零售商 长虹营销渠道体系 长虹 省级批发商 省级批发商 省级批发商 地级批发商 地级批发商 地级批发商 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商 第1节 营销渠道决策 与营销渠道决策有关的营销工具 主要项目 决 策 变 量 ◇零售商的数量与分布； 广度 ◇零售商的业态种类 ◇店内陈列位置与空间 长度 ◇流通环节数：让批发商与零售商介入多深？ ◇对批发商与零售商的控制度：库存量、再销售 控制度 价格、促销、陈列空间、销售地域、最小订货 量、对竞争品牌的采购限制等。 ◇交易方式：经销、代销、代理等的比例 交易条件 ◇物流条件：收货场所、进货频率、进货批量 ◇供货信用额度 ◇如何利用：广告代理公司、促销公司、物流业 关联组织的利用度 者、信用卡公司等 营销渠道广度 营销渠道广度，决定着消费者购买产品时空 间移动的便利程度。  食品、香烟、药品等购买频率高的日常生活 品，需要利用较广的营销渠道。  钢琴、体育用品等专卖用品的营销渠道则较 窄。 营销渠道长度  营销渠道的长度，在很大程度上受制于地理 空间的范围。流通环节越多，则渠道越长。  与顾客直接交易时，属于短渠道。如 通信销售 制造商直营店 个别访问 …… 营销渠道控制度  统合型（高度控制）营销渠道：制造商像扩大内部组织一样， 来构筑营销渠道。垂直统合是其最高形式，即不同阶段的批 发与零售企业的活动均在同一资本的操作下进行。  完全市场型营销渠道。利用为多家制造商服务的独立经销商 时，是完全市场型营销渠道。这时的流通渠道是制造商的共 用渠道，而非专用渠道。制造商的控制度最低。 