国际商务谈判语言 国际商务谈判课件 广西大学【PPT】.pptVIP

第五章 国际商务谈判语言技巧 商务谈判语言技巧 有声语言技巧 无声语言技巧 一、有声语言技巧 （一）陈述技巧 （二）提问技巧 （三）应答技巧 （一）陈述技巧 入题技巧 阐述技巧 入题技巧 1、迂回入题 2、先谈细节，后谈原则 3、先谈原则，后谈细节（大型贸易谈判） 4、从具体议题入手 阐述技巧 1、开场阐述 2、让对方先谈 3、坦诚相对 （二）提问技巧 提问技巧 1、预先准备好问题，最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题，以期收到出其不意的效果。 2、在对方发言时，不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题，可以先把问题记下来，等待合适的时机再提出来。 3、在适当的时候，将一个已经发生，并且答案你也知道的问题提出来，验证对方的诚实和态度。 4、不要以大法官的态度来询问对方，那样容易造成对方的敌对与防范的心理和情绪。 5、提出问题后应闭口不言，等待对方回答。 6、假如对方的答案不完整，甚至回避不言，要有耐心和毅力继续追问。 7、当直接提出某一个问题而对方或是不感兴趣，或是态度谨慎不愿展开回答，可以换一个角度和问题，来激发对方回答问题的兴趣。 不要彻底回答：“勿全盘托出” 不要马上回答 不要确切回答：“对于这个问题，通常是这样处理的…….”承诺 使问话者失去追问的兴趣和机会 如果有人打岔就姑且让他打扰一下 复杂问题，勿答简单 预先准备，有问必答 二、无声语言技巧 （一）人体语言技巧 （二）物体语言技巧 （三）注意事项 反对、感兴趣、作出决定、缺乏兴趣、保持中立 握手是最常见的身体语言。其他的包括目光接触，表示愿意进行沟通；小心地坐在椅子边上，表示有点焦虑和紧张；紧靠坐椅、双臂交叉则表示不愿意再继续讨论下去了；在人群中脚尖朝向谁，往往暗示对谁感兴趣；等等。 身体语言简称体语，指非词语性的身体符号。包括目光与面部表情、身体运动与触摸、姿势与外貌、身体间的空间距离等。我们在与人交流沟通时，即使不说话，可以凭借对方的身体语言来探索他内心的秘密，对方也同样可以通过身体语言了解到我们的真实想法。人们可以在语言上伪装自己，但身体语言却经常会“出卖”他们，因此，解译人们的体语密码，可以更准确地认识自己和他人。 商务谈判中的行为语言 （一）人体语言技巧 眼睛语言 眉毛语言 嘴巴语言 手势语言 姿态语言 列宁在一九一八》影片中，克里姆林宫的卫队长马特维耶夫打入敌人营垒，由于伪装巧妙，没有露出破绽，但有一次，当他突然听到敌人要刺杀列宁时，他却在敌人面前不由自主地站了起来，引起了敌人的怀疑和追杀。这就是体态语言的一个显著特性–富有心理表现力。 人事部经理与求职者的谈话结束了。经理站起来和求职者握手：“请回吧，我们研究一下，会告诉你消息的，再见。“这位求职者心中没底，拿不准主意：他应该等这个单位的通知，还是立刻再到别处去联系？其实，他如果懂得体态语言就已经看出这次面试的结果了。如果在谈话时，经理的右手总是撑在脸上，中指封在嘴上，食指伸直指向右眼角，左臂又横在胸前，目光很少对着求职者。这种体态就是表示：我对你讲的不感兴趣，你不是我们所需要的人。  眼睛语言 对视 躲避 左右移动 偶尔瞥一下 眨眼时间长于正常眨眼时间 眉毛语言 眉毛是配合眼的动作来表达含义的，但单纯眉毛也能反映出人的许多情绪。　　(1) 人们处于惊喜或惊恐状态时，眉毛上耸，“喜上眉梢”。　　(2) 处于愤怒或气恼状态时，眉角下拉或倒竖，有“剑眉倒竖”。　　(3) 眉毛迅速地上下运动，表示亲切、同意或愉快。　　(4) 紧皱眉头，表示人们处于困惑、不愉快、不赞同的状态。　　(5) 眉毛高挑，表示询问或疑问。　　(6) 眉宇舒展，表示心情舒畅。　　上述有关眉毛传达的动作语言是不容忽视的，人们常常认为没有眉毛的脸十分可怕，因为它给人一种毫无表情的感觉。 嘴巴语言 人的嘴巴除了说话、吃喝和呼吸以外，还可以有许多动作，借以反映人的心理状态。　　(1) 嘴巴紧紧地抿住，往往表示意志坚决。 　　(2) 撅起嘴是不满意和准备攻击对方的表示。　　(3) 遭到失败时，咬嘴唇是一种自我惩罚的运用，有时也可解释为自我解嘲和内疚的心情。　　(4) 注意倾听对方谈话时，嘴角会稍稍向后拉或向上拉。　　(5) 不满和固执时嘴角向下。 手势语言 　　(4) 两手手指并拢并置胸的前方呈尖塔状，表明充满信心，这种动作多见于西方人，特别是会议主持人、领导者、教师在主持会议或上课时，用这个动作以示独断或高傲，以起到震慑学生或与会者的作用。　(5) 手与手连接放在胸腹部的位置，是谦逊、矜持或略带不安心情的反映。歌唱家、获奖者、等待被人介绍者常有这样的姿势。　(6) 两臂交叉于胸前，表示防卫或保守，两臂交叉于胸前并握拳，则表示怀有敌意。  腿部动作（下肢）“语言”