一、汽车的定义及分类 （一）定义 按照GB_T 3730.1—2001对汽...pptxVIP

顾问式汽车销售流程;1、拟定公司名称 2、选举总经理、服务经理、销售经理、市场经理、客服经理 3、团队成员介绍（相互配合） 职务 行业经验 其他可以分享的一切 ;成功销售的前提;1. 成功销售的前提;1. 成功销售的前提;1.1 销售你自己;1.1 销售你自己;销售之王的故事;1.1 销售你自己;1.1 销售你自己;;1. 成功销售的前提;1.4 从客户体验出发;1.4 从客户体验出发;1.4 从客户体验出发;1.4 从客户体验出发;成功销售的前提;;塑造专业的职业形象 准备好工具包 创造迎接客户到来的环境和气氛;;着装 美发 化妆 卫生 ;西装： 要拆除衣袖上的商标 要熨烫平整 要扣好纽扣 要衣袖不卷不挽 要慎穿毛衣 要巧配内衣 要少装东西;制服： 坚持“三色原则” 坚持统一，体现职业 坚持工整，体现专业 忌脏 忌皱 忌破 忌乱;男销售顾问注意事项 ;2.1.1 塑造专业的职业形象;;气质 ;心灵是眼神之源，眼神是心灵之窗。 ;2.1.1 塑造专业的职业形象;2.1.1 塑造专业的职业形象;2.1.1 塑造专业的职业形象;站姿 ;2.1.1 塑造专业的职业形象;2.1.1 塑造专业的职业形象;2.1.1 塑造专业的职业形象;2.1.1 塑造专业的职业形象;2.1.1 塑造专业的职业形象; 严谨;你的形象虽然价值千金，可是你却未必重视 你的形象虽然近在眼前，可是你却未必知道;塑造专业的职业形象 准备好工具包 创造迎接客户到来的环境和气氛;一张图表胜过千言万语;;2.1.2 准备好工具包;塑造专业的职业形象 准备好工具包 创造迎接客户到来的环境和气氛;思考： 环境和气氛的区别在哪里？ ;2.1.3 创造迎接客户到来的环境和气氛;2.1.3 创造迎接客户到来的环境和气氛;2.1.3 创造迎接客户到来的环境和气氛;;展厅接待的目标 客户进展厅时的心态分析与应对 展厅接待的七种常见错误做法 情景分析;展厅接待的目标 客户进展厅时的心态分析与应对 展厅接待的七种常见错误做法 情景分析;思考：在展厅接待环节，我们首要的目的是什么？;2.2.1 展厅接待的目标;展厅接待的目标 客户进展厅时的心态分析与应对 展厅接待的七种常见错误做法 情景分析;当你做为消费者初入展厅的时候你的心理状态是什么？ 你希望遇到什么样的销售顾问？;一进展厅就能被注意并接待 整个过程受到重视和尊重 接待人员记得以前的接待经历，并叫的出客户姓名 希望销售顾问重视他个人爱好与需求，并关注其必威体育精装版的变化 感觉不到销售压力或销售压力小 能得到销售顾问有关购车方面的帮助 销售顾问真诚可信;;;展厅接待的目的： 给顾客留下“热情、亲和、专业、客观”的第一印象;展厅接待的目标 客户进展厅时的心态分析与应对 展厅接待的七种常见错误做法 情景分析;2.2.3 展厅接待的七种常见错误做法;2.2.3 展厅接待的七种常见错误做法;2.2.3 展厅接待的七种常见错误做法;2.2.3 展厅接待的七种常见错误做法;2.2.3 展厅接待的七种常见错误做法;2.2.3 展厅接待的七种常见错误做法;2.2.3 展厅接待的七种常见错误做法;展厅接待的目标 客户进展厅时的心态分析与应对 展厅接待的七种常见错误做法 情景分析;在展厅接待过程中： 何时做自我介绍？ 何时递名片？ 怎样留下客户的联系方式？ 怎样让客户记住你？ ;2.2.4 情景分析;2.2.4 情景分析;2.2.4 情景分析;2.2.4 情景分析;当你正在接待客户的时候，客户的电话突然响起，客户接起电话时 ;2.2.4 情景分析;2.2.4 情景分析;2.2.4 情景分析;2.2.4 情景分析;;;2.3 需求分析;;思考： 作为销售顾问，我们一般需要了解哪些信息？;项目; 购买角色 ;;;;;2.3 需求分析;怎样去了解一个消费者？;观察;我们应该观察什么？ ;衣着：一定程度上反映经济能力、选购品位、职业、喜好 姿态：一定程度上反映职务、职业、个性 眼神：可传达购车意向、感兴趣点 表情：可反映情绪、选购迫切程度 行为：可传达购车意向、感兴趣点、喜好 随行人员：其关系决定对购买需求的影响力;想要成功就要善于观察，去看、去听、去想、去学习、去累积。 当客户走进展示中心的几秒钟，我就可以简单的掌握这个人的背景，并决定以什么方式和他沟通 —— 张丽玉《热情》;观察客户的两个原则 ; 鼓励顾客表达 显示对客户的重视 激发顾客潜在的需求 获得更多的信息;如何进行询问？ ;当你想了解顾客对竞品车型(GL8)的看法时，你会怎样询问？;询问的方式;“开放式”问题;“购买汽车您主要考虑的哪些因素？”;主动询问的技巧 ;2.3.3 需求分析的方法 ;;;根据对客户的观察、询问和倾听，总结客户的