银行保险柜员转介绍接触面谈联动营销43页.pptVIP

保险论坛（） 保险论坛（） 1、A柜员在柜台发现了一个目标客户，客户不知道理财室在哪里，这个时候怎么办？ 2、A网点有2位理财经理，其中小张的转介绍能力很强，但是突然有一天，他很沮丧，不再开口了，究其原因，才知道，她不知道该把目标客户转介绍至哪位理财经理处，转给谁都似乎会得罪人…… 我们会不会遇到以下问题(1/4） 保险论坛（） 3、张小姐到网点办理业务，首先在1号窗口办理转账业务，1号窗口的柜员做了转介绍的动作，张小姐表示出对产品非常感兴趣，但是有事急着要走，说下午还会来网点办理其他业务。下午张小姐来网点了，去2号窗口办理外汇业务，2号窗口的柜员又做了转介绍动作，张小姐非常认可产品，决定购买，此时此刻，1号柜员非常生气，觉得这单业务应该算他，于是和2号柜员开始闹别扭…… 我们会不会遇到以下问题（2/4) 保险论坛（） 联动营销转介绍与接触面谈 保险论坛（） 目录 柜员转介绍的基础 柜员转介绍之活动量管理 柜员转介绍三步曲 联动营销之接触面谈 转介绍和接触面谈的注意事项 课程总结 保险论坛（） 柜员转介绍的基础 良好的网点人员之间协作关系 网点领军人物的带领 一场成功的网点培训或启动 切合本网点的激励方案 良好的网点营销氛围 成功从第一天的早会开始 营销工具的配备 保险论坛（） 目录 柜员转介绍的基础 柜员转介绍之活动量管理 联动营销之转介绍 联动营销之接触面谈 转介绍和接触面谈的注意事项 课程总结 保险论坛（） 何为成功转介绍？ 柜员转介绍的两句话 和一个关键动作 柜员在网点销售中的岗位职责 柜员转介绍之活动量管理 保险论坛（） 转介绍≠成功转介绍 转介绍=开口or递单？ 成功的转介绍应该是通过柜员对产品进行简短的介绍，让客户主动地满怀好奇地走进理财室。 保险论坛（） 转介绍的两句话和一个关键动作 两句话： 客户来柜台办理业务时 ——**先生（小姐）您好，这款产品您了解一下（边递折页），这是银行专门为高新客户配置的一款非常特别的产品，而且针对这款产品推出，现在正在进行人民币册大派送，仅限这几天，您赶快去理财室登记一下，（另外马上呼唤大堂经理或第三方协作人员：“**老师，待会麻烦您跟这位客户讲解服务一下”） 客户决定购买，到柜台交费或者办理银保通时 ——**先生（小姐）您好，您买的这款产品真的很不错，我今天都已经办了很多笔了。 一个关键动作： 客户来柜台办理业务的时候——边说边递单 保险论坛（） 拒绝处理 说明 促成 接触 柜员在网点销售中的岗位职责（1/4） 2、柜员在网点销售中，具体的作用是什么？ 服务、客户满足、发现客户需求、技能转介绍 思考： 1、柜员是否可以独立完成整个接触流程？ （试探-深入-转介绍） 保险论坛（） 柜员在网点销售中的岗位职责（2/4） 积极地寻找目标客户，将客户成功转介绍至理财经理处，并且在客户决定购买回柜台办理业务时，再次协助理财经理促成，强化客户的购买决心。 接触+简短的说明+再次促成 保险论坛（） 指标管理—转介绍指标 每天开口60次，有效拒绝40回 每天开口 次/人 有效转介 次/人 成功促成 次/人 客户经理 银行柜员 10 3 1 柜员在网点销售中的岗位职责（3/4） 保险论坛（） 柜员在网点销售中的岗位职责（4/4） ——B5小折页 （为尽可能准确统计柜员转介绍成功的次数，每天早会结束后，督促柜员在各自的折页上盖上自己的私章） ——爆炸牌、竖牌、易拉宝和X展架等 （摆放原则：网点允许且不违规） 营销工具管理 其他辅助工具 保险论坛（） 目录 柜员转介绍的基础 柜员转介绍之活动量管理 柜员转介绍三步曲 联动营销之接触面谈 转介绍和接触面谈的注意事项 课程总结 保险论坛（） 柜员转介绍三步曲 及处理流程 不开口 部分人开口 全员开口 保险论坛（） 分析原因 思考： 网点是否具备转介绍的基础？ 不开口的处理流程（1/4) 商讨解决方案 制定解决措施 保险论坛（） 不敢开口→心态问题 （害怕被拒绝、给客户推保险似乎是在做亏心事……） 不知道如何去开口→技能问题 （腼腆、易紧张，多半和性格有关，面对客户不知道说什么，害怕开口以后，客户问一些自己不会回答的问题……） 不屑于开口→态度问题 （卖产品和我没有任何关系，对理财经理和行领导有意见，就想和他们对着干……） 不开口的处理流程(2/4） 分析原因 保险论坛（） 个别启动意愿，以点代面 思考：哪一类柜员的问题最容易解决？ 不开口的处理流程(3/4） 商讨解决方案 保险论坛（） 负责人根据对网点人员的熟悉程度， 找到最容易被成长的柜员，1-2人开始意愿启动； 用网点领导的行政力量来影响他们； 用方案找到对他们