茶油市场营销策略与运作计划.doc

营销策略与运作计划（草案） 内容目录： 论述与市场调查分析 品牌策划与形象建设 供需网络的关系巩固 关系营销的运用 销售组织机构 销售人员的福利待遇 差旅费的补助标准 工资与绩效管理 团队组建与网络建设 销售模式 销售计划与纲领性方案 财务与资金回笼管理 业务人员的系统培训 营销策略与运作计划 根据目前茶油市场的销售行情，结合我市茶油行业的相对优势，从品牌创建、形象工程建设，产品质量、价格竞争和销售渠道等方面的分析，要想把公司做大做强，形成中南地区的绝对品牌优势，建立一个系统性的销售网络，就必须制定出一个完善的经营计划，加强销售队伍的建设和管理，才能把公司的发展推向一个新的台阶。 市场调查分析 茶油销售市场前景看好，需求量大，消费群体众多，适用于食品加工业和第三产业的需要，根据区域性的分析和调查，在华中中南地区具有庞大的销售渠道，比如：湖北的武汉、孝感、鄂州、黄石、浙江的杭州、宁波、义乌，安徽的安庆、阜阳，河南的洛阳、焦作、新乡、郑州等地区，缺乏天然型的茶籽树基地，也不适合于茶籽油树的种植，明显缺乏茶籽油的能源，那么，根据区域性的市场需求，在选择销售区域，建设销售网络方面必须做到有的放矢，针对性的制定销售计划。 由于市场销售竞争，特别是湖南地区的资源丰富，从价格上、销售网络上给市场带来了很大的冲击，同时，还有其它地区的销售和市场的垄断，在市场上出现了严重的竞争局面和恶性挑战，因此，根据市场的实际情况，我们必须采用现代的，具有科学发展观的新型营销模式，汲收优秀的营销人员和销售精英，组织和建设可行性的营销团队，才能让我们的产品走出咸宁，走向全国市场，打出鄂南地区的品牌。 品牌策略与形象建设 品牌是企业的生存保障，形象是体现企业文化的建设，我市地处中南地区的鄂南边境，有着浓厚的山土气息，又上武汉的8+1城市圈，又称武汉后花园，占有绝对优势的地理位置，所以，创建鄂南地区的茶油品牌有着得天独厚的区域优势，只要在产品质量，品牌创新和企业宣传上去努力，势必打造一个具有影响力的产品品牌，要想创建品牌，应从以下几个方面入手。 1、加强销售区域内的宣传力度，以质量与信誉取信于市场。 2、创新产品名称，设计品牌新颖 3、加强企业文化建设，组建一支高素质的销售队伍 4、制作产品宣传广告，以超市、加工作坊为宣传支点，以城镇、乡村人流集中点为宣传区域，张贴产品宣传广告和下发产品介绍简章，让公司产品深入千家万户，让消费者认识产品、了解产品，在销售网络中形成相对的影响力，才能让产品占有同类行业的领航地位。 供需网络的关系巩固 销售的成败决定企业的生存发展，客户是企业的上帝，维护和发展销售网络，是企业发展主流思想和重要环节，其实，二者关系是一种互惠互利的合作形式，所以，作为企业的发展，必须依托销售市场的支持，做好市场客户的维护和发展工作。 1、加强售后服务，跟踪消费市场的调查。 2、及时了解市场的竞争对手与客户之间的关系，正确处理好客户之间的关系。 3，掌握市场的价格行情，做好客户的思想工作，调节客户适用价格变化的心态。 4、善于观察和分析客户的心理变化，了解其它同类行业与客户之间的关系，掌握产品销量的周期性，不断加深客户之间的感情。 5、了解和掌握客户的家庭背景及兴趣爱好，家庭主要成员的生日、喜事、身体状况，并记录在帐，便于送情拜访，建立稳定的朋友关系。 6、保持长期性的电话沟通和登门拜访的方式，达到一种知心知已的合作关系。 四、关系营销销的运用和发展 关系营销是销售行业的基础，是产品销售的保障，也是企业合作伙伴，还能稳定一个相对的销售市场，但是要想把企业做强、做大，绝对不能局限于关系销售，我们要利用自身的关系网络，拓展销售市场，借力使力，扩大销售规模。 五、组织机构 1、成立销售部 A、设销售经理 1人 B、设制销售经理办公室壹间，销售部接待室壹间。 C、销售接待室文员2名，负责客户接待、来访登记，销售统计报表，业务员的绩效考核和工作考勤，系统掌握市场信息的收集与汇总。 2、设区域经理6人（以地区划分区域） 基本方案拟定：武汉、鄂州、孝感、咸宁、河南的郑州、洛阳、新乡、焦作等地区，每个区域经理负责1个或两个区域。 3、招聘区域业务员30人，按业务员的家庭所在地确定销售渠道。 结构为：经理——区域经理——业务员——销售网络 六、销售部人员的福利待遇 1、经理：底薪2000元，月话费200元+销售提成。提成标准为总销售额的3%计算，自行销售的另外提成8% 2、区域经理：底薪1300元月话费100元+销售提成。提成标准为区域内总销售额的3%计算，自行销售的另外提成8% 3、业务员：底薪1000元月话费100元+销售提成。提成政策为销售额的8%计算。 4、办公室文员：底薪800——1000元，提供住宿。 七、差旅费的补助标准 1、经理：区域经理的补助标准：省