长城汽车标准销售流程PPT.pptVIP

长城汽车标准销售流程要点解析;课堂须知; 长城汽车标准销售流程;; 客户接待;电话接待;电话接待;电话接待 ;与电话接待如何衔接： 1、在电话接待过程中与顾客预约好来店看车时间； 2、根据电话中探寻到的客户需求，提前做好接待准备工作； 3、按照客户的来店时间提前到门口迎候。;展厅接待;展厅接待;展厅接待;;与展厅接待如何衔接： 1、在自我介绍完毕后，主动邀请客户坐下来交谈，按照自己的流程提供咨询； 2、客户参观完车辆后，主动邀请客户坐下来交谈。;提供咨询的准备： 准备问题及话题（客户管理卡） 充分的准备客户购车的主要需求话题 了解各消费群体的共同话题 ;概述法： 例：“这个价格是……，但我不是很确定这是否是最适合你的那种，我建议先看看你有什么需求，然后我就可知道哪种产品最适合你的需求。到时我就能更好地告诉你那种产品的价格。这样行吗？” 你实际上和顾客共同认可了这个流程。现在他表示他愿意按照这个流程去了解情况，这是顾客的决定，顾客要求这样做，所以你有责任去按照这个流程去介绍。;提供咨询;要点二：学会使用开放式问题提问 让客户多说话是获取客户信息的最有效方法，开放式提问主要是让客户多说话 运用5W2H方式收集客户信息 例如： 您认为在购买一辆车的时候，什么对您最重要？ 您现在的汽车有些什么装备？;收集客户信息的方式： 1、客户进店时适机索取客户名片； 2、来店顾客调查表：问答方式，赠小礼物 3、顾客意见箱：悬挂在顾客能看得到的地方，主动请顾客提意见，并留下顾客信息 4、抽奖活动：设定抽奖活动规则和公正方法，主动邀请顾客抽奖，并留下联系方式 5、借助试乘试驾等活动，请客户填写《试乘试驾评估表》 ;提供咨询;要点四：提供建议的技巧 分析： 客户一般不愿意接受销售顾问的直接看法，需要将我们产品的利益迎合客户的需求； 客户没有明确需求时，需要我们根据客户的不同情况，引导客户朝着有利于我们产品的方向发展。 与客户需求阶梯不一致的情况下。 ;要点五：总结并确认顾客的需求： 1、在适当的时机，总结顾客谈话的主要内容，寻求顾客的确认 例：张大哥，根据刚刚的了解，我简单的总结一下好吗？关于您这次的购车，主要用于都市上下班代步，节假日全家出游，安全是您最关心的……您看是不是这样呢？;; 三、车辆展示;静态展示;静态展示;静态展示;与车辆静态展示如何衔接： 1、在静态展示结束时，一定要主动邀请客户试乘试驾； 2、让客户重点体验他关注的兴趣点； 3、准备好试乘试驾材料。;动态展示;要点二：试乘试驾前的准备工作 （车辆准备、人员准备、资料准备、路线准备） 分析： 只有准备充分，才能保证工作顺利进行。试想：如果客户在试驾过程中，车辆发生了故障，他购买的信心还会大吗？ ;动态展示;;;; 达成协议;要点三：达成协议的技巧 （利益汇总法、优劣分析法、前提条件法、价值成本法、缩小选择法） 分析： 以上五种方法贯穿以“客户需求”为核心的原则，在达成协议过程中针对客户不同的情况，采取不同的方法。;要点四：促成订单的四种有效方法 分析： 客户始终希望购买到必威体育精装版的车辆，所以，当库存车辆多时，不要给客户看新车； 尽量缩小客户选择车辆的范围，以便让客户尽快决定； 当客户犹豫不决时，需要帮助客户尽快确定喜欢的车辆。; 第五个流程 交车验车;交车验车;要点二：客户对交车环节的期望; 第六个流程 售后跟踪; 售后跟踪; 长城营销国内管理支持部