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汽车营销实务说课 汽车工程分院 赵金丹 说课提纲 一、课程简介 四、课程评价 三、课程实施过程 二、课程改革与建设 一、课程简介 1.1基本信息 1.2岗位分析 1.3课程定位 1.1基本信息 课程名称：汽车营销实务 课程代码：030114 基本学时：56学时 课程性质：专业拓展课程 授课对象：汽车电子技术2年级 开设学期：第二学年第2学期 一、课程简介 1.2 岗位分析 汽车销售顾问汽车电器维修 汽车改装 维修服务顾问 大客户销售 质检员 索赔员 服务经理 销售经理 一、课程简介 1.3 课程定位 《汽车营销实务》为专业拓展课程，结合汽车电子技术专业人才培养方案，注重培养学生汽车销售技能，同时也关注对学生其他能力的培养，例如语言表达能力、商务礼仪和职业道德等。 汽车构造 汽车美容… 汽车电子 汽车文化 汽车营销实务 一、课程简介 二、 课程 改革与设计 2.4 课程内容 选取 2.3 课程设计 2.2 教学目标 2.1 教学改革 理念 2.1 教学改革理念 1 2 3 以4S店销售部门工作具体流程作为项 目设计的基础。 实现项目设计与岗位群的近距离对接 校企合作、学生通过实习扎实掌握知识技能，教师深入企业调研学习，力求在教学中重现工作过程。 二、课程整体设计 2.1.1 课程目标 课程目标 素质目标 能力目标 知识目标 二、课程整体设计 二、课程整体设计 能力目标 知识目标 素质目标 1、能够运用客户级别管理办法进行客户级别的确认。 2、能独立涉及客户开发方案。 3、能熟练运用店内接待技巧和接待礼仪。 4、能运用FAB介绍法和六方位绕车法介绍车辆配置。 5、能独立完成购车相关手续办理。 1、了解汽车4S店组 织结构，明确各岗位 工作职责。 2、掌握4S店内接待 技巧，掌握店内接待 的礼仪。 3、掌握六方位绕车 介绍法和FAB法则。 4、掌握车辆试乘试 驾和提车作业的相关 手续的办理。 1、要求学生具有良好的道德素质培养。 2、遵纪守法，具备集体荣誉感，有团队合作精神。 3、重视人文素质的提高，具备创新能力。 4、适应社会的发展，不断地学习新知识，勇于接受新鲜事物。 2.2 课程设计 二、课程整体设计 各工作项目 各学习情境 以销售工作过程为主线 贯穿 知识 能力 素质 1 2 4 3 思考 解决 实践 运用 2.2.1课程内容选取 根据专业岗位群需要，结合4S店销售部门工作流程，确定了6个教学项目。 项目六 项目五 项目四 项目三 项目二 项目一 自我职业 定位 客户开发 不同客户 的接待 运用FAB 法则介绍 车辆配置 试乘试驾 过程产品 介绍模拟 议价过程 情景模拟 6学时 6学时 10学时 6学时 8学时 8学时 六个学习项目串行，突出为汽车电子技术专业做专业拓展，强调专业 能力的培养。 二、课程整体设计 三、课程实施过程 3.1 课 程 进 度 图 3.2 教 学 资 源 3.3 教 学 参 考 资 料 3.4 教 学 方 法 3.1课程进度图 周次 1-2周 2-3周 3-6周 6-8周 8-10周 10-14周 项目 自我职业定位 客户开发 不同客户的接待 运用FAB法则介绍车辆配置 试乘试驾过程产品介绍 议价过程情景模拟 知 识 点 （1）汽车4S店概述 （2）汽车销售部门管理 （3）汽车销售部三表一卡与客户级别 （1）客户开发概述 （2）潜在客户标准 （3）潜在客户开发方法 （1）接待准备概述 （2）汽车销售人员自我准备 （3）客户接待概述 （4）客户接待内容 （5）客户接待技巧与客户类型 （1）需求分析概述 （2）分析客户购买行为 （3）产品介绍的概述 （4）产品介绍流程要点 （5）FAB法则 （6）六方位绕车介绍法 （1）试乘试驾概述 （2）试乘试驾前的准备 （3）试乘试驾的过程 （1）议价成交流程概述 (2)报价时客户异议处理 （3）汽车报价成交技巧 （4）签约成交要点 三、课程实施过程 3.2 教学资源 汽车 营销实务 实训基地 特色教材 电子教案 试题库-作业 网络资源 多媒体课件 三、课程实施过程 参考资料 [1] 何瑛、马钧、徐雯霞，汽车营销策划，北京理工大学出版社，2013年8月 [3] 菲利普*科特勒，营销管理，中国人民出版社，2012年 [4] 朱刚、王海林，汽车企业服务管理，北京理工大学出版社，2013年8月 [2]李欣禹，非常话术，机械工业出年版社，2008年 3.3教学参考资料 三、课程实施过程 3.4 教学方法 学情分析 学生年龄分析 学习态度分析 知识经验分析 学习能力分析 年龄大部分处于18-22岁之间 学习情绪化普遍较强 逻辑思考及理解能力较差 思维深度不够、准确性稍微欠缺 三、课程实