汽车技术服务与营销PPT.pptVIP

车辆展示 四、车辆展示的技巧与方法 1、介绍展车需让顾客看到、听到、触摸到、操作到，运用情境销售让顾客确实了解FAB法则； 2、介绍产品应使用顾客听得懂的语言，专有名词须加说批注； 3、多与顾客互动，鼓励顾客提问，并耐心回答其关注的问题； 4、介绍车舱时应主动邀请客户实际进入试乘，销售顾问应在门口采用半蹲式，或坐于顾客侧边进行介绍； 5、车辆时应仔细聆听顾客反馈意见，了解顾客关注重点； 试乘试驾 一、试乘试驾流程 试乘试驾 二、试乘试驾的技巧 1、避免和化解试乘试驾中风险 3、巧用话术来促成交易 2、引导客户体验性能优势 异议处理 一．异议的种类 异议 虚假异议 真实异议 误解 怀疑 不满 虚的异议 假的异议 异议处理 异议处理 的原则 （1）正确对待客户的异议 　（2）避免争辩 　　（3）尊重客户 异议处理 异议处理 的技巧 与方法 询问处理法 模糊处理法 委婉处理法 否定处理法 补偿处理法 签约成交 一、适时促成交易 障碍 担心拒绝 和失败 放弃继 续努力 等待客户 先开口 签约成交 二、适时建议购买：把握成交信号 语言信号 表情信号 成交信号 动作信号 签约成交 三、适用成交技巧 成交 技巧 假设法和压 力法相结合 让步成交 利益成交法 二选一法 直接要 求成交 赞美法 新车交付 新 车 交 付 标 准 流 程 售后跟踪服务 售后跟踪流程 售后跟踪服务 一、客户关系维系 1、客户维系的准备 2、客户的跟踪服务 （1）未成交客户的跟踪服务 （2）新交车客户的跟踪服务 （3）长期客户维系：要经常与客户联系。 二、客户的投诉处理方法与技巧 1、聆听 2、诚实的向客户承诺 3、将心比心，换位思考 汽车售后服务 汽车技术服务与营销 主讲人：刘香 大 纲 第一部分 基本营销理论 第一章 汽车市场营销概述 第二章 汽车营销环境分析 第三章 汽车消费市场与汽车消费者购买行为分析 第四章 汽车市场调研与预测 第五章 汽车市场细分与目标市场定位 第六章 汽车营销策划方案设计 第七章 汽车市场营销策略 大 纲 第二部分 汽车基础知识 第八章 汽车基础知识 第三部分 汽车营销人员素质 第九章 汽车营销礼仪 第四部分 汽车专营店组织管理 第十章 汽车专营店组织管理 第五部分 汽车营销实务 第十一章 汽车售前服务 第十二章 汽车售后服务 专营店组织管理 一、4S店的认识 4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。 现在也有6S店一说，除了包括整车销售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）以外，还包括个性化售车（Selfhold）、集拍（Sale by amount。集体竞拍，购车者越多价格越便宜）。 汽车售前服务 汽车销售九大流程 客户开发 一、寻找客户的方法　 1、电话 2、直接拜访 3、从认识的人中发掘 4、连锁介绍法（乔.吉拉德） 5、接收前任销售人员的客户资料 6、互联网 7、从有车一族中开发潜在客户 8、车辆展览会 客户开发 二、寻找潜在客户的原则 在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则： M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 客户开发 客户开发 三、制定开发潜在客户的方案 1、客户开发的准备工作 （1）展厅准备 （2）销售顾问自我准备 　　销售人员至少要具备两个条件，一个是专业知识，一个是个人素质。 1）具有丰富的专业知识包括企业知识、产品知识、市场知识、用户知识及详细了解汽车销售过程中的各项事务， 　2）?销售顾问具有良好的个人素质，包括端庄的仪表、良好的心理素质。 客户开发 三、制定开发潜在客户的方案　　 2、如何制定客户开发方案 　　（1）明确各个要素 　　（2）要有耐心和毅力 　　（3）把握与客户见面的时间 　　（4）与客户见面时的技巧 　　（5）学会目标管理（1.15.7.8.96） 客户接待 一、来电客户接待 1、来电接待流程 客户接待 2、电话接听前的准备 　每日来电（店）客户登记表、