电话行销轻松成交话术(培训).docVIP

厦门弘剑网络科技有限公司销售部 许小萍 电话行销轻松成交 准客户拒绝购买的根本心态 第一，拒绝被推销有时候只是一个自然的反射动作。因为双方大多是陌生的关系，被推销的人基于缺乏安全感的情况下，“拒绝被推销”就变成保护自己、避免被骗的本能反应，而不是拒绝该产品。 第二，客户拒绝的原因是：“对方的推销方式”。比如强力推销也会让被推销者处于痛苦和压力下，而选择拒绝。 准客户不买的类型 第一种：准客户没有信心 一般来说，大部分人是比较“怕做决定”的。究其原因，乃是因为拍“做错”决定。 对我们的产品没有信心 对我们没有信心 准客户对自己的判断能力没有信心 第二种：准客户没有钱 不过没钱的客户，也会愿意付出利息买房子、买车。所以说，“没钱”不是真正的理由，而是我们没有让准客户把我们的产品纳入他“需要也想要的东西”之列而已。 第三种：准客户没兴趣 没兴趣背后的原因很多，可能是本能反应的拒绝，也可能是怕改变而选择的放弃，或者是没有了解时的简单选择。所以当准客户以“没兴趣”为由拒绝我们的时候，我们要相信准客户不是在拒绝我们的产品，也不一定在拒绝我们，只是我们还没有激起他的兴趣而已，我们务必要想办法寻找再次说明的机会，千万不要轻言放弃！ 第四种：准客户不需要 不想要，这说明客户了解这产品，只是情感上不要，那可以 已经有其他产品 电话行销的技巧 开场的技巧 目标 引起准客户注意与兴趣 开场白有三个作用：吸引客户注意与兴趣，建立融洽的关系，与自己所销售的产品建立起关联 开场白的注意事项： 不要只站在自己的角度跟客户介绍产品 先把产品的最大特色、优势，给客户带来最大的收益的三点总结出来，然后找一两条作为开头的时候跟客户沟通。让客户意识到所能获得的利益点。 简介明了。 基本认知一：自信 想要销售产品成功，必须让准客户相信我们的产品。要做到这一点，我们必须让准客户感受到我们也相信自己的产品。 如果我们有以下现象，即代表我们的信心不足，应该力求改善。 用字遣词充满了“可能”、“或许”、“好像”、“应该”等不确定的用词。 说话声调微弱甚至颤抖。 不太敢介绍自己的公司或表明自己的身份。 在介绍产品的时候畏畏缩缩。 在初次介绍产品之后，总是会问准客户“不知道陈先生有没有兴趣”。 习惯说“参考看看”。 只要准客户稍微质疑或拒绝就立刻退缩、放弃。 要让自己在电话行销中表现出自信，有以下四个诀窍： 心由相生。 拉高音调，用夸张的动作演练。改变坐姿，避免蜷曲、前倾的姿态，抬头挺胸，说话的时候配合一些手势、动作或是站着打电话。 说话语气坚定、肯定。 请记住，不用不确定的词来表达产品的特色或内容。 多次练习 听听自己在实际销售时的录音 基本认知二：亲和力 技巧1：简单明了 技巧2：假设客户有兴趣 技巧3：每一段要结束的最后，附带一个问题 技巧4：话题行销 技巧1：简单明了 “……陈先生，我打这通电话的目的是要告诉您，我们正推出一个观看优秀操盘手实时操盘学习平台。您只要加入我们的高手终端就可以跟着这些收益高的操盘手做股票……” 技巧2：假设对方有兴趣 当我们说明目的之后，此时准客户最容易拒绝我们，所以千万不可以问准客户有没有兴趣，反而要假设准客户是有兴趣的。例如： “……陈先生，像我们公司能提供这么多优秀操盘手的实时操盘信息，相信您一定会很好奇，这是真的吗？” “……陈先生，我相信您一定会很好奇，我们这项‘股林争霸高手终端’要如何让您跟着操盘手操作，对不对……” “……陈先生，您是不是想要加入高手终端，跟上我们**老师的操作呢？” 技巧3：在每一段话要结束的最后，附带一个问题 在电话行销的过程中，准客户最容易提出拒绝的时机，是在我们“讲完一段话”之后。为了避免被拒绝或减少准客户拒绝我们的机会，最好的方式是在我们每说完一段话之后，马上问准客户一个问题，让准客户在直觉反应之下回答我们的问题。根据心理学的实验证实，大部分人在没有心理准备之下，最容易先回答别人提出的问题，而不会跳过我们的问题，直接拒绝我们的推销。 “……以上就是我们高手终端的介绍。不知道陈先生平常的操作习惯是怎么样的？” “……我们股林争霸最主要的目的，就是要帮陈先生寻找一些优秀的操盘手老师，降低您的投资风险，不知道陈先生平时有没有了解身边那些做股票收益高的朋友是如何买卖的呢？” “……陈先生是不是也很想了解那些优秀操盘手是怎么买卖的，可是却不知道去哪里找这些人了？” “……我相信陈先生一定跟大多数人一样，对于如何跟着老师实时炒股很感兴趣对不对？ 技巧4：“话题行销” 所谓“话题行销”的意思是，在行销过程当中实时适度的创造话题。这个技巧的目的有二：一是避免准客户太快拒绝我们，二是让准客户多提供一些对我们有用的资讯以利行销。