不同季节生命周期的信息传达法.docVIP

不同季节生命周期的信息传达法 如以上述数字为标准的话，在某种程度就可以断定这项事业将要盈利了。可是实际的问题是符合这个数字的事业少之又少。如果在成长期进入，那么资料索取率和成交率都在上升，各个齿轮之间互相啮合，机制就会顺利运转。可是在投入期和成熟期，机制运转捉襟见肘。所以有必要探讨一下如何控制顾客获得成本以满足第二个基本条件，即如何在短时间内收回获得顾客投资。 为了控制顾客获得成本，当然可以像我们在前面章节中探讨的那样，锁定目标顾客或是重新寻找商品的魅力突破口等等。不过与此同时，还有必要下大工夫降低向顾客传递信息的广告宣传所费的成本。 投入期 投入期内，没有人知道你的商品。不论商品有多出色，顾客面对陌生的商品不会有丝毫的反应。所以在这一阶段顾客获得成本非常之高。 至于说到这时期应该做什么，其实有许多的方法，如可以在互联网上发行网上杂志，或是以低成本在报纸杂志上发小幅广告以扩大知名度，还可以锁定目标送出DM。不过如果有人对我说：“请教我有效的方法。只要一个就行。”那么这“一个”非“巧用传媒”莫属了。 媒体喜欢新消息，不，可以说是喜欢一切新的东西，所以最适合于投入期。现在以网上商城而出名的公司大多数都在互联网的投入期中被媒体报道过，由此免费地吸引到了顾客后才顺利地成长了起来。巧用媒体的方法被称为曝光，了解这一方法后，在投入期还是非常有效的。 被媒体当作大事件登出来，其可信度很高，成交率较之广告还要高。而且还可以获得长期效果。通常情况下，进行广告宣传时，到第三天就已经是反馈的顶峰了。可被媒体登载过的话，过了几个月以后还有电话打进来。而且传播媒介之间的交叉也是可能的，将在媒体上刊载的事迹贴在店里广而告之或是加在DM中，反馈率和成交率就会直线上升。 请看看英国维京集团的创始人理查德·布郎逊做过的事迹就会明白了。他曾乘帆船横渡过大西洋，还曾乘气球横渡该大洋。每一次媒体都争相采访，无偿地替维京做宣传。他浑身洋溢着挑战精神，这种个人魅力已经和维京的企业形象合二为一了。把这种价值换算成广告费的话，很轻松地就能超过数几十亿。 再以现在以破竹之势发展的AKTIV专业株氏会社为例吧。据说它们的主打商品是钛制磁盘。截止到前几年为止，这还是一种被认为是“乌七八糟”的处于投入期的商品。该公司的山口哲史社长和媒体保持密切联系，曾被健康杂志、健康有关的权威电视节目报道过，结果他的公司以此为契机飞速发展起来。 在投入期中，他也曾尝试过广告夹页、新闻广告等广告形式，不过由于投资少效果不尽如人意，所以没有进行继续尝试。不过，在电视播放关于他的节目时，他瞄准了这个时机散发了大量的广告夹页。这么做是有道理的，在这短短的三天至一周时间内，反馈率提高了10倍。他靠着正确地预测状况，壮大了事业，仅靠初次销售额就抵消了广告费用。 之后，钛制磁盘向普及化渗透，进入了成长期。这时他孤注一掷在媒体上进行轰炸式广告。于是打进来的电话多得惊人，得到了300件以上的反馈。在几天内他获得的顾客相当于以往三年时间的总和。 也就是说，在投入期中，借助媒体免费地吸引到顾客。然后进入成长期后，开始主动地投入大量广告。像这样在不同的生命周期区别使用不同的方法就是事业成功者的秘诀