教案老客户回访说明经典话术.docVIP

老客户回访训练经典说明 背景介绍 业 务 员：深寿罗湖营业区的熊艳玲 客 户：牛姐，45岁，业务员熊艳玲的老客户，某公司中层干部，本人曾购买过10万的重疾险，10万的意外伤害，2万的意外医疗和六档的住院安心。 销售流程图 准备事宜： 工具准备齐全： 7项工具 保全资料 客户服务节资料 资料填写完备 A.《胡总一封信》上填写客户全名 B.《家庭保单年检卡》上填写客户已有的保单资料 C.《我的服务承诺》上填写除个人签名和建议保额之外的内容 理清拜访流程、提高拜访效率 客户回访经典说明 名单整理、工具准备 ——哪些客户有加保能力 ——寻找客户加保需求点 电话约访： 与老客户取得联系(客户服务节电话约访) 业：牛姐，您好！我是平安的熊艳玲。是这样的，现在是我们公司一年一度的客户服务节，为了与客户共同分享这个特别的日子，为了感谢您对平安的信任和支持，更好地维护您的权益，公司要求我们代理人对现有的客户进行大回访。主要是向您介绍一下我们公司最近的发展状况和我过去一年在平安的成长。另外，我们老总还给每一位客户写了一封信。当然，还有其它相关信息也需要同您沟通。总之，这次的拜访可能会花上半个小时左右的时间。所以，我今天打电话给您就是想跟您预约一下。您周五上午10点还是周六下午2点，哪个时间比较方便呢？…… 与老客户取得联系(营销十周年电话约访) 业：您好，牛姐！我是平安的熊艳玲，今年是平安个人营销十周年纪念，而您是公司的老客户，！我这里有总经理的一封感谢函要亲自送到您手上，并希望能当面听听您的指教，以便将来能更好地为您服务。您周五上午10点还是周六下午2点，哪个时间比较方便呢？…… 客：不用，不用。 业：我们公司非常重视这个活动，而且有客户服务的工作人员会随机抽查我们是否做了这个服务，相信您也不希望我受到公司的批评。您周五上午10点还是周六下午2点，哪个时间比较方便呢？…… 与老客户取得联系(万能寿险电话约访) 业：牛姐，您好！我是平安的熊艳玲。是这样的，最近我们有一个与国外相媲美的“万能”产品推出来了，我第一个就想起了您！您周五上午10点还是周六下午2点，哪个时间比较方便呢？…… 与老客户取得联系(平安上市电话约访) 业：牛姐，您好！我是平安的熊艳玲。您知道平安在香港上市了吗？平安的股票代码是2318，也就是“一生要发”呀！我这里有些平安上市的数据和资料，想和您探讨探讨，您看哪个时间比较方便？周五上午10点还是周六下午2点？…… 道明来意，建立轻松良好关系： 业：牛姐！ 客：哦，是艳玲，来快请进！ 业：听说您高升了，今天特地来恭喜您！ 客：哪里，来请坐。 业：好的，您办公室的装饰真是越来越有品味了。 客：哪里，哪里，太客气了！ 业：牛姐，很感谢您给我这个时间。今年是我们公司成立16周年，为了感谢您对平安的信任与支持，更好地维护您的利益，公司要求我们代理人对现有的客户进行大回访。主要是向您汇报一下我们公司最近的发展状况和我过去一年在平安的收获。同时，我们老总还给每一位客户写了一封感谢信。 客：(点头反应)。 阅读感谢信： 业：牛姐，这就是我们老总给您的感谢信。按公司要求，我把这封感谢信读给您听！非常感谢您一直以来对平安的支持和信任！此次特别举办的“老客户回访”服务活动，将有寿险顾问专程上门与您一起对您的保险状况进行一次普查。希望透过本次活动，能为您提供专业、系统的需求分析，让您及您的家人拥有更加完善的家庭保险保障，使您的生活锦上添花。2003年，我司共受理保险理赔案件3383件，同比增长23％，理赔金额达2579万元，同比增长15％。但我们在处理理赔案件的过程中遗憾的发现，由于个别客户购买的保险保障不全面，导致出险后未能获得足够的赔付，使家庭未能得到充足的保险保障。尽管每个家庭都会因为自身的需求不同而对保险的选择有所不同，但从保障的角度出发，专家认为在考虑一个家庭最基本的保障问题的同时，选择购买保险的顺序应该依次是意外、医疗费用、重大疾病、养老储蓄、孩子的教育费用以及投资理财等等。作为一位老客户，随着您家庭责任的变化，新的保险产品及理财投资渠道的增多，我们建议您重新回顾一下自己和家庭的保障计划及投资结构。“让每个家庭拥有平安”是我们不变的追求理念。我们衷心希望本次活动能为您及您的家人提供切实的帮助。 祝您及您的家人平安！幸福！ 公司近况介绍： 业：其实参加一份人寿保险计划，是一个比较长远的计划，所以，了解投保公司必威体育精装版的状况很重要。不如现在让我为您重点介绍一下平安公司目前的实力和背景。 （有针对性介绍公司）牛姐，这是我们公司的必威体育精装版简介，一会我会留下来给你仔细看的。 保单年检卡的使用： 业：现在是客户服务节，正如我们老总给您的那封信里所讲的，我今天来主要是为您提供家庭保单的体检服务。从你购买保险到现在也有一段时间了，不知道您还