费比法则下的销售与面试.pptVIP

前言 销售是把产品卖给顾客 面试是把自己卖给团队 增广贤文：世事洞明皆学问，人情练达即文章 四大困境 1.不了解 2.被比较 3.所需求 4.不信任 费比法则 　 F代表特征（Features）:产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的， 　　A代表由这特征所产生的优点（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势 　　B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）:即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望 　　E代表证据（Evidence）包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性. 　　FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。 Features， Benefits 1.在有限的时间内说出尽量多的有效信息。 2.本身是什么很重要，更重要的别人认为你是什么。 3.你有什么很重要，更重要的是别人需要什么。（如何猜测需求） 有限的时间内尽量多的有效信息 有效信息的定义：每个人都会在心中有一个标准，符合那个标准的是正确的。 销售：我这个电脑是酷睿双核CPU，2G内存，250G硬盘 面试：我大一的时候参加了创业协会。 销售：我这个电脑是酷睿双核CPU，2G内存，250G硬盘 双核的CPU可以让你的电脑的运行速度很快，就算你一边下载，一边听歌，一边打游戏都不会卡，2G的内存连windows7都可以运行的很好，250G硬盘的话肯定可以装的下任何你想装的东西。 面试：我大一的时候参加了创业协会。 在这个协会中，我参与了***活动，有一些关于团队合作的经验，对于团队的运作也比较熟悉，我相信我可以很快的融入ACM的工作的。 更重要的别人认为你是什么 自我表达和他人感觉之间的差异。 每个人都尝试说自己的产品和个人的长处，但是顾客和面试官却常看到了短处。 问你自己欣赏什么样的sales和面试者，然后成为他们。 问你自己讨厌什么样的sales和面试者，然后避免他们。 更重要的是别人需要什么：从服装看人 1：安踏，李宁，yishion，真维斯，美邦。 2：nike，adidas，jackjones，only，veromoda，basic house，roxy，艾格。 3：CK，levi’s，Lee。 4：hugo boss，GUCCI，LV, dior，prada。 （其他方面：发型，服装，出生地，成长地，鞋子，说话 （作用：推测消费水平，消费倾向） Advantages 1.一个人的优势是看他在他自己的路上走得有多远。 2.不以伤害竞争者为前提。 核心竞争力 有什么事情是别人不能做你能做的 有什么事情是别人能做但你做得更好的 有什么事情是别人能做得比你好但是不肯做，你肯做的 有什么事情是别人没有经验而你有的 有什么事情是能够给你成就感的 Evidence 1.尽量客观描述（由于你是利益相关者，你的话天然的不被信任） 2.一真真到底，一假假到底。（怀疑一个人的时候，就看谁的气势比较强。你想骗人的时候先骗自己） 尽量客观描述 我是一个积极主动，富有团队精神，非常好相处的一个人。我还拥有不错的能力，做过很多事情。 我这台电脑非常好，是最近卖得最好的一款机子。 我是一个积极主动的人，大一的时候我参与了创业协会，协会基本上每个活动我都有参与，开会也从不迟到，在团队合作当中大家都愿意同我一起做事情，我的朋友很多，大家有什么事情都愿意来找我，我也愿意帮他们的忙，对于acm的工作我没接触过，但是我相信万物都是相通的，我相信我从前的工作经验会对acm的工作有帮助。 我这台电脑非常好，是最近卖得最好的一款机子。我今天上午还和上个礼拜买了这款机子的客户通了电话，他觉得这款机也非常好用。 总结 费比法则 F代表特征（Features）: 　　A代表由这特征所产生的优点（Advantages）: 　　B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）: 　　E代表证据（Evidence） 实际应用 面试的四个闪光点： 1.“我会设计海报，摄影，有实际的去卖数码产品的经验”---在某方面有独特技能。 2.“做销售的时候应该先考虑顾客的需求”-----在平时会自主学习，会尝试使用。 3.“选班长差一票”----在最后阐述中事例选的好。 4.“师兄师姐好”----至少有礼貌。 实际卖机经验： 让别