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意愿不能成为谈判的基础 意愿不能成为谈判的基础： 1、意愿代表仅谈判一方的意识，谈判一方的意识与谈判的共同利益相矛盾。 2 、意愿含有较大的利己主义色彩。 3 、沟通利益需求是谈判的基础。 以客观标注为基础是解决这一问题的有效办法： 1、坚持客观标准的原则 2、提出并使用客观标准 3、如何运用客观标准，达成共识。 如何判断在立场上的谈判 立场反应了谈判者追求利益的态度和要求，是个人价值观的集中表现。 注重立场的谈判会形成以下的局面： 1、强调局部的立场、忽略全局的利益 2、谈判的成果小，进展缓慢的谈判 3、双方互不相让，形成顶牛式谈判。 如何判断在立场上的谈判 解决在立场上的讨价还价的办法： 1、双方的利益是谈判的基点 2、协调双方的利益： （1）要特别注意对方的基本要求 （2）站在对方的立场上考虑问题 （3）要考虑双方的双重利益 （4）提出双方得益的方案 个人与谈判 谈判是人与人的谈判，谈判中常把个人的感觉与现实混为一谈，使谈判的双方容易产生误解和偏见，并使谈判进入相互对抗的恶性循环，使谈判无法进行下去。 　　正确处理人与事的原则： 1、理性的保持双方谈判个人之间的沟通 2、双方谈判人员适当保持对问题的认识 3、确定双方谈判人员的谈判问题 个人与谈判 　　　 谈判的目的是为了达成双方的共同利益，而谈判的过程必定要涉及到谈判个人，个人问题主要表现的是个人利益。谈判中更多关注个人问题会使谈判偏离共同的利益。个人问题必须与谈判问题分开。 谈判胜利的标准 谈判双方经过一定的让步实现谈判双方的共同利益，实现原有的既定目标，达成“共赢”的局面。 1、谈判预期目的的实现程度 (1)财务目标的实现程度 (2)双方商务关系的开拓程度 (3)远期商务目标的建立程度 2、平衡和解决三者之间的相互矛盾 利益 、问题与立场的重要关系 问题：是谈判双方具体利益矛盾的表现。 立场：反应了谈判者追求利益的态度和要求， 是谈判者认识和价值观的具体体现。 利益：是谈判者实质的要求、欲望、关切或忧 虑。 　　 利益 、问题与立场三者之间的关系 解决问题是谈判的目标。促使谈判者做出决定的是利益，利益是隐藏在立场背后的动机。 案例：学生上课占位 问题的表现：学生普遍用物品（书、书包）抢占 空座位 问题的实质：1、上课听不见 2、与室友或好友共同学习 3、可以节约时间 问题的利益：有更好的听课环境，掌握知 识，提 搞学习成绩 问题的立场：有一个好的听课位置 解决方案：1、建议学院加大教学设备，配备扩音系统 2、制定座位公约：以实到人数为准 3、个别情况可实行固定座位制 第三章 谈判理论简介 教学的目标： 充分理解谈判活动中信息的非对称性、谈判活动中的博弈规律、商务谈判的帕累托均衡、谈判的公平和判断、商务谈判过程中的“黑箱”理论等内容，为实际谈判活动提供科学的指导。 案例导入 在案例一开始，韩方邀中方到本国签约，一开始就压价。 之后中方利用各种渠道充分搜集了谈判标的（丁苯橡胶）的市场行情和价格等客观信息，从而得出己方要价合理的结论； 并且通过与韩方面对面的交流中，了解到韩方实质上是有与中方进行合作的诚意的，另一方面站在韩方利益的角度去分析，对方企图运用中方出国进行谈判在时间上的压力来压价，从这些方面了解到韩方的真实意图，从而把握了在谈判过程中的主动地位。 在这样的情况下又对韩方施加一定的压力，表明我方通过市场调查了解到我方出价过低，要涨回原来的价格，但出于合作的诚意稍降20美元，而不是120美元。在后来的来回谈判中，中方成功的挽回局面，按原计划拿回合同。 在书本的案例当中，强调了信息在谈判过程的重要作用，因为信息涉