商务谈判课件-(文秘)第一章.pptVIP

商务谈判 第一章 谈判与商务谈判 ： 导入：第一节 谈判概述 一.谈判的含义和构成要素：?课本的P2： 1.谈判的基本特征 （1）谈判必须有两方或多方参与（首要特征） 按谈判参与方的数量，分为双方谈判、多方谈判 ? 双方谈判，是指谈判只有两个当事方参与的谈判。也叫双边谈判。 ? 多方谈判，是指有三个及三个以上的当事方参与的谈判。也叫多边谈判 （2）谈判有明确的目标 ( 3) 谈判时一个交流的过程 一.谈判的含义 广义：指一切为寻求意见一致而进行协商，交涉，商量，磋商的活动。 狭义：指在正式场合下，谈判用书面形式予以反映谈判结果。 二 谈判的构成要素 定义 P2 （1）谈判主体——由关系主体和行为主体构成。 关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担 谈判后果的自然人、社会组织及其他能够在谈 判或履约中享有权利、承担义务的各种实体。 ? 行为主体是实际参加谈判的人。 （2）谈判的客体 ——指谈判谈判中双方所要 协商解决的问题。涉及如属于资金方面的，属 于技术合作方面的；属于商品方面等 ? （3）谈判目的。 最终目的双方争取自己的利益。 （4）谈判背景——指谈判所处的客观条件。 其内容包括谈判各方的信息交流、评判谈判胜负标准、谈判策略、方式、方法、技巧等等。包括：外部大环境，如政治，经济，文化； 外部微观环境，如市场竞争情况；谈判的参与者，国家，政党，组织个人等。 二：谈判的原则 (1) 诚信原则 (2) 双赢或多赢原则 （3）明确利益目标原则 （4）注重长期合作原则 （5）讲究效益原则 （6）合法原则 实例 格林先生向银行贷款 格林先生想向当地银行申请贷款，但是格林先生经营的企业近来不太景气，因此银行拒绝贷款。格林先生想出一个办法，他让财务部门整理出一些材料，说明企业近来之所以不太景气是因为银行的失误造成的。他用这些材料向银行提出抗议。银行对他的抗议有些措手不及，于是银行经理出面向格林先生道歉。当银行经理担心格林先生进一步问罪时，格林先生提出了贷款要求，银行经理当即同意。不久，格林先生和银行经理共进午餐，在几分酒意下，格林先生说出了自己的计策。银行经理愤怒到了极点，断然取消了这笔贷款。 分析： 格林先生忘记了谈判里的一条重要原则，就是下面要讲的双赢。当一方感觉到自己是输的一方时，自认为失败的一方会千方百计寻找各种理由、机会，可能会采取意想不到的措施，延缓合同的履行，挽回自己的损失，其结果可能是两败俱伤，致使谈判彻底失败。 2.谈判按目的分为四种： 外交谈判---国家利益 ? 政治谈判---政党、团体利益 ? 军事谈判---双方安全利益 ? 经济（商务）谈判---经济利益 第二节 商务谈判的概念和特点 商务---是指在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换活动的总称。 商品可以分为有形商品和无形商品。 有形商品是指看得见摸得着的商品，如一台电视机。 无形商品是看不见摸不着的，包括：金融、旅游、保险、运输、技术、劳务等的交易。 (一)商务谈判的含义? p6 商务谈判---是属于经济领域内的谈判。 是从事商务活动的组织或个人,为了满足各自经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 从概念中表明商务谈判是利益的协商，不是你死我活的争斗。 ? 商务谈判涉及的商务行为 ? 一是直接媒介有形商品的交易活动，可称为“买卖商务”，也称为“第一商务”，如批发、零售业直接从事商品收购与销售的活动； ? 二是为有形商品的交易活动直接服务的商业活动，可称为“辅助商务”，也称为“第二商务”，如运输仓储、加工整理等； ? 三是间接为商业活动服务的，可称为“媒介商务”或“第三商务”，如金融、保险、信托、租赁、中介等； ? 四是服务贸易的活动，可称为“润滑商务”或“第四商务”，如宾馆、饭店、旅游、理发、影剧院、娱乐厅，以及信息、咨询、广告等服务贸易。 二：谈判的实质 是双方都致力于说服对方接受己方要求时所运用的一种交换意见的手段 。 是矛盾的关系：谈判双方利益既互相依存有互相对立的。 (三)、商务谈判的特点? p7 ? 1、商务谈判是以获得经济利益为目的 人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商 务谈判的成功与否。 2、以价格谈判是商务谈判的核心 ?以价格为中心的谈判方法： 价格—质量—服务---条件—价格 ? 3、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 合同条款能保障谈判获得的各种利益。 4 商务谈判更讲究时效性 国际商务谈判的特殊性 ? 1．政策性强---因涉及两国之间的政治关系和外交关系，两国政府常常会干预和影响商务谈判。 ? 因此，国际商务谈判的参与