如何攻破客户投保的真正理由.ppt

有一天我在费城的联合俱乐部跟两位朋友吃饭，其中一位尼尔·麦可纳利，他是三多士化学公司费城分公司的业务经理，另一位是法兰克·戴维斯，他在费城是一位房地产经纪人。吃饭时尼尔先开口说，「法兰克和我帮你找到一位很有前途的大客户，昨天唐·林塞跟我们提到要买一些保险，这个家伙最近赚了大钱，你也许可以一口气卖他五万到十万的保险，法兰克你说对不对？」 法兰克·戴维斯似乎也对这位客户有莫大的兴趣，他跟我说最好明天一大早就去拜访林塞，还叮咛我要跟对方说，「告诉老唐是尼尔我叫你去的。」 第二天早上十点钟的时候，我走进林塞先生位于费城五四街的工厂，他专门生产电气用品；我跟他的秘书直接说，是尼尔和戴维斯叫我来见林塞。 当我被引进他办公室时，他站在房间的一角，脸上的表情使我想起冷若冰霜这四个字，我迟疑了片刻但对方并没有开口，所以我只好先开口，「林塞先生，尼尔·麦可纳利及法兰克·戴维斯介绍给我来拜访你，他们两位告诉我说你想买一些人寿保险。」 林塞不开口则已，一开口那种声如宏钟的气势恐怕在工场外的大街上都能听到，「又是这两个王八蛋送你来的，那两个家伙两天之内已经叫了五个推销员来了，我怀疑这是不是他们跟我开玩笑。」 这一下子轮到我目瞪口呆，要不是看到对方怒气冲冲的样子，我可能捧腹大笑。但是为了风度起见，我婉转地说，「不晓得你对尼尔和法兰克说了些什么，因此他们都误会你计划要买了一些人寿保险。」 对方仍然气势凶凶，「你去跟他们两个说我这辈子从来就没有买过人寿保险，我压根子不相信买人寿保险有什么屁的好处。」 「林塞先生，我看得出来您是一位非常成功的生意人，您主要不买保险一定有您的理由，您可不可以谈谈，您为什么觉得买保险没有用呢？」 「我买这样保险没有什么好处，（这时候他的声音渐渐的柔和了下来）我的钱多得花不完，就算是我发生了什么意外，我老婆和女儿绝不缺钱用，我这种人干嘛还需要买保险？」 我不禁停了几秒钟，想想看他话中的意见，然后才界面说，「林塞先生，你除了这个理由之外，还有什么其它的理由，因此觉得买保险划不来呢？」 「没有啦，这是唯一的理由，因此觉得买保险划不来呢？」 「我可不可以抖胆向你请教一个私人问题？」 「随便你问吧！」 「你从来有没有欠过别人的钱？」 「我从来不欠任何人一分钱，你满意了吧！」 「假如说你欠人家很多钱的话，你会不会考虑买一份人寿保险，好等你蒙主宠召以后，用这笔保险来偿还你所有的债务哪？」 「这倒是个不错的主意！」 「你有没有想过假如说，你今天晚上突然去世啦，然后美国政府向你的遗孀征收一大笔的遗产税；这样一来你的太太和女儿也许需要很大的一笔钱，才能够付清这笔遗产税，你想过吗？」 就是这番话使得林塞当天跟我买了他生平第一笔人寿保险。 第二天我又碰到那两位设计害我却不成功的朋友，当我跟这两个家伙说林塞买了我的保险之后，两个人的表情仿佛听见什么绝不可能的事，他们在吃过饭以后还是不相信，等我把保单给他们看的时候，这两个家伙才开始相信，林塞先生并不是那么顽固不堪。 「除了上面的理由以外，你还有没有什么其它理由呢？」这是一点点很管用的小技巧，它能使对方受到些微的鼓励，而敞开心胸倾诉自己的心事。让我来跟大家再谈谈另一次的经验；有一次在佛罗里达演讲的时候，一天早上一位年轻的推销员到旅馆来向我诉苦；两年以前他所服务的这家化学公司，莫名其妙地在佛罗里丢掉了一个最大的客户，两年之中他们花了许多力气都没有办法挽回这宗生意；全部推销员可以说用尽了浑身解数仍然不得要领，最后甚至纽约公司的一位副总裁亲自出马，都没有办法让对方回心转意。 这位看来前途光明的推销员很诚恳地跟我说，「当我一年以前加入这家公司的时候，里面的经理就不停地强调，把这家客户争取回来是一件最重要的任务，我一年以来定期去拜访对方，但老实说我觉得毫无希望。」 我问了他几个问题，弄清楚他每次跟对方碰面的情形，尤其是他最近几次碰面的时候，两个人对谈的内容。 「别提了，贝吉尔先生，今天早上我还到那去了，我跟公司的总经理钟先生亲自谈了很久，但是一切仍然是老样子，他连谈也不肯谈，真是气死人。他问题在那，一脸不耐烦的表情，等我一开口，双方就变成长长的沉默，最后我只好很尴尬的站起来告辞。」 我建议他今天下午再回去见见那位钟先生，跟他说这是总公司下来的命令，必须立刻再来拜访他；然后我跟这位推销员一起练习他等一会的台词，等他完全熟悉该讲什么后，我送他一人上阵。 当天下午的时候，他打电话给我，电话中他掩不住兴奋地说，这一次他几乎没有说什么事情成了，「我可不可以现在过来看你？我已经从钟先生那里拿到一张订单，我相信整个的问题通通解决了，我们亚特兰大市的经理今天晚上就会到这儿来做收尾的工作。」 事情听起来颇令人难以置信；我当时也跟他一样兴奋，叫他马上过来把事情原原本本告诉我。 下面就是他的访问经过： 「照着您面授的机宜，整