太平人寿保险行业培训资料--地县级地区中端福寿连连销售逻辑.ppt

目 录 客户特征 销售理念 销售逻辑 客户特征 目 录 客户特征 销售理念 销售逻辑 目 录 客户特征 销售理念 销售逻辑 手头钱太少！ 我现在也觉得钱少不够用，可是俗话讲的好：“米少也照样能烧出好粥”，米多烧饭米少烧粥。理财是个观念，理多理少无所谓，钱多多理些，钱少少理些！ 还是存银行好！ 把钱存在银行是不错，可是我们都知道：“没有存钱发家的，都是理财致富的”，现在把钱存在银行，利率下降，通货膨胀，钱一直在缩水，太可惜了！ 杜艾田 ● 个人简介 原职业：大型企业办公室主任、总经理助理 2007年11月：白板入司 现职级：业务经理一级 主要荣誉： —第四期TOP2000新星班 —2次入围山东分公司齐鲁尊龙会 2008年标保:9.7万 件数:57件 主打产品：福寿连连 —标保:8万 占比:82% —件数:44件 月均:4.4件 占比:77% 地县级地区中端福寿连连销售逻辑 山东临沂 ● 杜艾田 2008.12.01 业绩状况 福寿连连件均1811元 2008年1-10月： 标保：9.7万 月均：9713元 件数： 57件 月均： 5.7件 其中福寿连连： 标保： 8万 月均：8000元 占比：82% 件数：44件 月均：4.4件 占比：77% 投 保 人：30～45岁、女性为主 被 保 人：0～18岁为主 职业分类：个体户、小企业主、教师、农民 家庭年收入：3～5万 既往购买产品：大部分买过保险 个体经营者占比多，有安全理财需求 孩子费用需求高，家庭投保意愿较强 陌拜市场，子女话题易接近、易促成 客户分析 福寿连连来源及成交比例 销售理念 理念一： 家庭要有钱，理财是关键 财富积累，不是看挣多少，而是看攒多少 攒钱方法多，理财最稳妥 观念一变天地宽，观念不变原地转！ 销售理念 理财要安全，专家是首选 理念二： 单一家庭抵抗投资风险能力差 专家理财，安全、保本、增值，省心省力 选择不对，努力白费！ 销售理念 理念三： 给孩子投资，幸福一辈子 把孩子当“企业”投资 爱孩子，就送他一份万能礼物 有限投入，超值回报！ 销售逻辑 开门 理念沟通 产品说明 促成 拒绝处理 短信跟进 案例：陌生拜访个体户 开门（1/3) （借购物机会接近客户） 业务员：老板娘，生意怎么样啊？ 准客户：还行吧。 业务员：（高估她）一年能赚10多万吧？ 准客户：哪里哪里！ 业务员：看你们做生意很辛苦的，每天都要起早摸黑！ 业务员：现在竞争很激烈吧？ 准客户：是的，做的人太多了，搞不好还要赔钱！ 业务员：（风险导入）怎么还会赔钱呢？ 准客户：我这衣服假如今年卖不出去，10件只能退6件， 一压货，这种款式明年就不好卖了！ 业务员：（强调损失）是啊，卖不出去就要赔钱，搞不好 还要血本无归！ 准客户：对对对。哎，你是做什么的？ 业务员：我是太平人寿的，是家国有控股公司，今天 有个理财项目想跟你谈谈，给你送钱来了！ 开门（2/3) 准客户：送什么钱啊？ 业务员：我们公司有款理财产品，保证你投资后不亏本、 年年赚，帮你锁住血汗钱！ 准客户：哪有不亏本、年年赚的好事？ 业务员：有啊，你给我10分钟时间，我给你介绍介绍！ 开门（3/3) 理念沟通(1/2) 业务员：做生意起起伏伏，有赚有赔，能积攒点钱不 容易。现在是金融危机，银行降息、股票基 金狂跌、房地产低迷，家庭抗风险能力差， 家庭理财首选专家理财。 准客户：专家理财有什么好处呢？ 业务员：专家理财，专业知识多、信息灵、资金雄厚、 投资项目比较准，可以实现安全、保本、增 值，让你轻轻松松没烦恼，保本保赚保无忧。 理念沟通(2/2) 业务员：你的小孩这么聪明，长大以后一定能上大学。 小孩的教育是个大问题，要花很多钱的，一定 要提前做好准备。 准客户：是的，是的！ 业务员：以小孩的名义来投资，成本低、生存期长、返 还多，可以补充孩子各阶段费用，让你“有限 投入，超值享受”。 业务员：理财就买福寿连连，既是教育金，也是养老钱。 产品说明(1/5) 快—隔年快速返还 高—收益高、次次涨 久—一直领到88，到老还要发一发 短—短期缴费，长期收益 活—兼顾子女教育、养老 业务员：福寿连连有五大优点： 产品说明(2/5) 不亏本，年年赚， 福寿连连帮你守住血汗钱！ 个体户版：强调保本 福寿连连还本增值保赚， 边交钱边领钱，不交钱还领钱， 攒小钱变大钱！