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缘故市场开拓原则 缘故市场开拓原则 英大人寿个险培训 新人成长训练计划之衔接训练 销售步骤 • 主顾开拓 • 接触准备 • 需求分析面谈 • 销售面谈 • 售后服务 新人成长训练计划之衔接训练 主顾开拓的方法 新人成长训练计划之衔接训练 缘故市场 1.亲戚、配偶亲戚 2.朋友、配偶朋友 3.工作关系(同事、客户、厂商) 4.学生时代(同学、校友、师长) 5.社团、兴趣、宗教…… 新人成长训练计划之衔接训练 缘故市场 新人成长训练计划之衔接训练 缘故市场，等我学好了再找他们！ 1. 不够专业，感到不安 2. 会受到亲友的冷漠拒绝，没面子 3. 怕欠人情 新人成长训练计划之衔接训练 缘故心结小测试 现在请跟我一起来思考： A先生 A太太 假设A太太打电话来， 通知你A先生身故的消息... 孩子 新人成长训练计划之衔接训练 缘故心结小测试 你会去探望他们吗? Yes or No 你会去参加丧礼吗? Yes or No 你会送礼吗? Yes or No 新人成长训练计划之衔接训练 缘故心结小测试 你愿意帮一些忙吗? Yes or No 房屋贷款? Yes or No 子女的教育费用? Yes or No 每月的生活费用? Yes or No 新人成长训练计划之衔接训练 新人成长训练计划之衔接训练 缘故市场的优势 容易接近 能体谅你的不熟练 易于掌握需求 心理上乐意支持你 易获得转介绍 新人成长训练计划之衔接训练 如果不去开拓缘故市场 别人会去销售 保费越来越贵 可保性越来越低 无法获得转介绍 万一发生风险…… 新人成长训练计划之衔接训练 缘故市场开拓的原则 原则一：缘故陌生化 要点： 与亲近的人交流最需要谨慎，切不可“熟不拘礼”