尚致胜-周嵘-李践12.doc

NLP致胜行销学-----尚致胜 销售的七大步骤：1）正确心态的建立 2）如何开发和接触潜在顾客 3）如何引发顾客的购买兴趣及快速进入顾客的频道 4）顾客的购买的心态剖析，购买模式，价值观 5）如何做产品介绍，介绍技巧及注意事项 6）如何解除顾客的抗拒及有效说服顾客的方法步骤 7）缔结成交 心态的准备 1.强烈的自信心，良好的自我形象（舒适区的上限--下限） 2.克服对失败的恐惧（进入行业的90天）：(提升自信心，内心的自我价值--缺乏经验，专业知识，技巧；过去有过失败的经验；注意力的掌控；限制性信念（借口）(转换你对事件的定义 3.强烈的企图心（跟成功人士在一起；改变环境之前先改变自己） 4.对产品的信心和知识（了解竞争者的产品） 5.注重个人成长（花钱投资自己的成长，学习别人多年获得的经验，缩短成功的时间；投资一百，获得一千；没用，因为你没有用。如果有用呢？） 6.高度的热忱和服务（不要把顾客当傻瓜） 7.非凡的亲和力（诚恳、乐于助人、有自信心的人） 8.没有人是你的老板，对结果百分百自我负责 9.明确的目标和计划（年、月、日） 10.善用潜意识的力量（见到客户之前，想象成交的画面） 如何开发和接触潜在客户 1.开场白：在30秒的开场白中，将你能够带给对方的好处以问的方式告知他，引起兴趣。 2.电话开发：确认对方是否有决定权；告诉对方你说的对他很重要；告诉他不会占用他太多的时间（相信介绍完你就能自主作出决定，降低客户对你的抗拒）（忙--我知道你的时间很宝贵，明天打电话的时间又要浪费你几分钟，不如现在就把时间定好，二选一）；电话中千万不要介绍产品价值（保持好奇心）；拜访客户之前要再次打电话确认。 3.约见客户时的注意事项：想象成功的销售场面，提升自信；开场白；形象和穿着（干净，整洁）；注意你说话的音调和声音；注意你的肢体动作；产品和资料的包装。 如何进入顾客的频道 亲和力的重要性：乔吉拉德，12年世界排名第一，人们排队买汽车 人们喜欢有做一个重要人物的感觉 找到与顾客有物以类聚的感觉（从穿着、发饰、语调进入频道） 1）情绪同步法：设身处地原则(主持、场前沟通应先平稳再慢慢切入。。。） 2）语调和语速同步（物以类聚）：学习和使用对方的表象系统：视觉，听觉，触觉，嗅觉，味觉 视觉型：讲话的速度快，音调高，肢体动作丰富，讲话时胸腔起伏明显。 听觉型：讲话速度适中，音调变化丰富，外界声音容易影响他。 感觉型：语速缓慢，声音低沉，停顿多，视线向下看。 生理状态同步（镜面映象原则）： 模仿客户的坐姿，笑容，表情，言行举止， 与客户坐着洽谈注意 做在客户的左手边。切记不要双手抱胸，不要背靠椅子而坐，不要与客户面对面坐。 1》如果学生坐姿对：坐姿与他一样，让他感觉好。。。 2》如果学生坐姿不对：a,友情提示 b,教育 C,同频率做 语言文字同步 文字7% 语调38% 肢体动作55% 顾客的口头禅，专业术语，流行语多使用 和顾客相同的文字表象系统 视觉：看不出来、瞧一瞧、光明、眼光 听觉：听不懂、讲、安静、吵杂、讨论 感觉：压力大、抓得住、掌握 合一架构法： 当顾客提出反对意见时，慎用“但是”“就是”“可是”要用“同时” 我很能理解（了解）…，同时… 我非常感谢（尊重）…，同时… 我很能同意（赞同）…，同时… 当顾客说你们是骗人的，赞同他先前的部分观点，用合一架构法。 如果实在建立不了亲和力，可以将客户转介绍给其他同事（团队合作双赢）。 顾客的需求，购买心态 A：追求快乐 B: 逃避痛苦 我们卖的不是产品，而是结果，是去满足顾客的价值观（感觉） 1.请问你购买这种产品的目的和原因是什么？ 假设你要购买…？你觉得你为什么购买？ 2.你以前是不是购买过类似的产品？ 有：在哪买 没有：是什么情况下会购买 3.当初是什么原因让你购买？ 4.你对产品的经验或印象是什么？ 5.你是不是曾考虑过换一个供应商？ 或在什么样的情况下你会换一种品牌？ 6.谁有决定权来购买这些产品？ 探询需求不要问封闭式问题，人们不喜欢被推销，但都喜欢被关心，被尊重。 产品介绍技巧 （优秀的业务人员，总是善加规划和设计自己的产品介绍） 1.预先框式法：不会有人强迫你做决定，只是让你了解为什么有那么多顾客使用我们的产品，解除抗拒，更好倾听。(买不买没关系，看适不适合你。打消顾客的防备心理，让顾客和你同频